Los utensilios esenciales para la venta.

No esperaría que un mecánico repare un motor con sus propias manos, y los vendedores no dependen menos de las herramientas para ser efectivos.

"Contratar personal de ventas y esperar que tengan éxito no es suficiente", dice Peter J. Fasulo, presidente de PJF Sales Training Inc. "Es esencial contar con la tecnología de ventas adecuada, como un sistema CRM personalizado". Los representantes de ventas hacen más que vender. Crean sus propias propuestas, ingresan pedidos, crean informes y más ”. Sin un programa de CRM configurado para las necesidades de su negocio y representantes debidamente capacitados para usarlo, probablemente perderá ventas, advierte.

Todos los propietarios de pequeñas empresas tienen esa herramienta sin la cual no pueden vivir. Esto es lo que los principales profesionales de ventas y propietarios de pequeñas empresas de diversas industrias enumeran como sus herramientas imprescindibles para el éxito de ventas. (Para obtener sugerencias sobre las mejores prácticas para usar estas herramientas, consulte el artículo en la página 74).

CRM basado en la nube

" Salesforce.com me ayuda a mantener la información de mis clientes al alcance de mi mano", dice Maria Vizzi, presidenta de Indoor Environmental Solutions, una compañía de limpieza de ventilación de aire de la ciudad de Nueva York. Salesforce.com, el sistema CRM más vendido, obtiene las mejores calificaciones de TopTenReviews.com. Tener un sistema basado en la nube de Salesforce que utiliza servidores remotos alojados en Internet para el almacenamiento y procesamiento de datos en lugar de un servidor local es excelente, dice Vizzi. "Cada vez que se nos pide ofertar por un trabajo, lo registramos como una oportunidad y podemos rastrear una venta". Jeff Connally, presidente y CEO de CMIT Solutions, empresa de computadoras con sede en Austin, Texas, está de acuerdo. "Utilice Salesforce para rastrear clientes potenciales, gestionar oportunidades y mantener organizados los registros de los clientes".

Los 12 empleados de CMIT Solutions en el hogar utilizan el paquete Salesforce Enterprise, que cuesta $ 125 por empleado por mes. La mayoría de las pequeñas y medianas empresas se suscriben al paquete Enterprise o al paquete Salesforce Professional, que cuesta $ 65 por mes por empleado.

Pero algunos empresarios pueden necesitar menos campanas y silbatos, y una solución menos costosa.

Carrie Layne, fundadora de la startup de tecnología BestBuzz del área de Dallas-Fort Worth, una plataforma de publicidad basada en dispositivos móviles, favorece la herramienta de administración de redes sociales CRM Nimble ($ 15 por mes por usuario) para CRM. "Le permite a nuestro equipo conectarse fácilmente con nuevas oportunidades de ventas a través de las redes sociales en tiempo real", dice ella. "Es brillante y debe estar en la lista como una herramienta imprescindible para las empresas con un equipo de ventas en cualquier industria". Nimble se diferencia de Salesforce al permitirle capturar y conectar automáticamente todas las conversaciones, correos electrónicos e interacciones sociales a su lista de contactos, en lugar de tener que ingresar información manualmente.

Otra alternativa es PipelineDeals.com ($ 24 por mes por usuario). Se integra con su cuenta de Gmail, lo que facilita el registro de comunicaciones importantes con contactos clave sin ingreso de datos. Sus registros de contacto incluyen datos de redes sociales, como Twitter y perfiles de LinkedIn, para que pueda monitorear fácilmente la actividad social de los clientes. PipelineDeals le permite personalizar su proceso de ventas, configurar sus propias categorías de contactos para que pueda ordenarlos de una manera lógica para su negocio y para usted, y crear una página de captura de clientes potenciales para su sitio web.

También puede considerar Contactually.com, que le permite ordenar sus contactos en cubos. Usted decide qué representa cada grupo, quién va a esos grupos y la frecuencia con la que se comunica con las personas en cada grupo. Por contacto (plan personal gratuito; otros $ 19.99 y hasta un mes) le recuerda que debe llamar a las personas en su buzón de "clientes más importantes" en un horario que usted determine. También le recuerda que debe nutrir los contactos en el cubo de sus "clientes soñados" con la frecuencia que establezca. Y aquí hay otra gran capacidad de contacto: plantillas de correo electrónico que facilitan la inversión en relaciones vitales. Puede crear plantillas de seguimiento y modificar cada una con un mensaje personal antes de enviarlas. Contactualmente también tiene un calendario con recordatorios de citas y una lista de tareas.

Almacenamiento en la nube

"Las tecnologías en la nube nivelan el campo de juego para las pequeñas empresas como la mía", dice Ted Hessing, propietario de CharlotteWebDevelopment.com, un desarrollador web de Charlotte, NC, para pequeñas y crecientes empresas. “Por ejemplo, Google Drive es mi conexión gratuita y completa a la nube donde puedo almacenar, compartir y colaborar en documentos de todo tipo con mis socios comerciales, sin invertir en un sistema de gestión de documentos engorroso o costoso. Si bien no almaceno materiales confidenciales, relacionados con la seguridad o privados en Google Drive, sí guardo varias de mis presentaciones y plantillas de análisis más utilizadas para una fácil recuperación … La nube es un gran lugar para una copia de seguridad de emergencia ". Y Hessing agrega que" está basado en la web, los socios que utilizan diferentes dispositivos con diferentes programas informáticos aún tienen acceso a un procesador de textos y hojas de cálculo comunes que funcionan perfectamente ", sin problemas de compatibilidad.

Google Drive es gratuito para hasta 5 gigabytes (GB) de almacenamiento. Si necesita más, las tarifas mensuales comienzan en $ 2.49 por mes.

Otros grandes jugadores en el almacenamiento en la nube son Dropbox y, para los usuarios de Apple, iCloud . Dropbox existe desde 2007 y es compatible con casi todas las plataformas, con la versión gratuita que ofrece 2 GB de almacenamiento; más almacenamiento comienza en $ 9.99 por mes. iCloud te ayuda a conectar todos tus dispositivos y aplicaciones de Apple con 5 GB gratis; más almacenamiento comienza en $ 20 por año.

Correo de propaganda

Constant Contact es una solución de marketing por correo electrónico que permite a los dueños de negocios crear boletines por correo electrónico, anuncios de eventos, campañas en redes sociales y más. "Me da la capacidad de comunicarme con mi audiencia y comunicarme con ellos sin necesidad de que visiten mi sitio web", dice Matthew Coast, del área de Phoenix y fundador de dos negocios: una compañía de entrenamiento de vida y la Asociación de Procesamiento de Pequeñas Empresas, que informa a las pequeñas empresas sobre el procesamiento de tarjetas de crédito. "Mi mensaje aparece en su bandeja de entrada", dice Coast, quien agrega que las perspectivas "esperan que les llegue información relevante" en lugar de tener que buscarla en línea.

Las tarifas mensuales ($ 15 y más) se basan en la cantidad de contactos en su lista de correo electrónico o base de datos.

Ayudas de presentación

Aunque PowerPoint, parte del conjunto de productos de Microsoft Office, es el software de creación de presentaciones más utilizado, existen muchas otras opciones.

Connally de CMIT Solutions prefiere Prezi, llamándolo una "herramienta de presentación divertida y atractiva que incorpora gráficos en movimiento, audio, video y animación". Prezi, que tiene una versión gratuita y dos versiones de pago que ofrecen más funciones ($ 59 a $ 159 por año), se promociona como un método no lineal para crear presentaciones, lo que significa que puede saltar en una presentación según sea necesario, tal vez en respuesta a preguntas. Prezi está basado en la web, por lo que puede crear sus presentaciones en la nube, no en su computadora.

En Gambrill Communications, una firma de entrenamiento de liderazgo, capacitación y desarrollo personal en el área de la ciudad de Nueva York, el propietario Dave Gambrill usa Keynote ($ 19.99), la versión de PowerPoint de Apple. “Lo uso casi exclusivamente cuando estoy realizando presentaciones y capacitación. Encuentro la versión de iPad mucho más simple de usar; También tengo Keynote en mi MacBook Air ".

Medios de comunicación social

Connally cree que LinkedIn y Facebook son esenciales para una estrategia de ventas sólida. "La plataforma de redes sociales de LinkedIn puede ayudarlo a obtener información valiosa sobre sus prospectos, y el uso del algoritmo de Facebook lo ayuda a dirigir campañas publicitarias a un público preciso en función de la edad, los intereses y la demografía".

Steve Cooper, cofundador y editor en jefe de Hitched, una revista en línea con sede en Irvine, California, confía en Twitter y Google+ . "Para cortar el ruido e iniciar conversaciones con clientes potenciales, Twitter se ha convertido en mi canal preferido", dice Cooper. "Y Google+ se está convirtiendo en el centro donde están conectadas todas las propiedades de Google, lo que lo convierte en una red social con la que todas las empresas deberían participar".

Es inteligente establecer una presencia en todos los principales sitios de redes sociales (Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Yelp y ) para encontrar el "punto óptimo" donde es más probable que sus clientes interactúen con su empresa. Entonces puedes enfocar tu atención allí.

Aplicaciones

Desde la gestión de gastos hasta los escáneres de tarjetas de presentación, miles de aplicaciones respaldan el proceso de ventas. Will Boland, con sede en Virginia, cofundador del mercado de autos usados ​​CarLotz, encontró una aplicación que ahorra tiempo para agradecer a los clientes. ThankYouPro es una aplicación de cinco estrellas para iPhone y iPad que incluye una tarjeta de regalo junto con una nota de agradecimiento personalizada, todo enviado (por correo electrónico o correo postal) dentro de las 24 horas posteriores a la creación por un máximo de $ 2.99 por tarjeta física ; Los correos electrónicos son gratuitos. "Las notas escritas a mano son excelentes desde el punto de vista del servicio al cliente", dice Boland, "pero toman tiempo y son difíciles de rastrear para nuestros gerentes". ThankYouPro resuelve esos problemas, permite a los remitentes adaptar las tarjetas a sus personalidades, y no hay que preocuparse por ejecutar sin suministros.

¿Necesitas tomar notas? " Evernote es mi opción", dice Gambrill. "También puedo escanear documentos y guardarlos en Evernote o Dropbox para poder compartirlos con personas de donde sea que esté".

La aplicación gratuita Skitch de Evernote le permite capturar capturas de pantalla de una página web y tomar notas sobre ellas para las reuniones. David Handmaker, CEO del negocio de impresión personalizada con sede en el sur de California NextDayFlyers, y su equipo usan Skitch para tomar capturas de pantalla del sitio web de su empresa y los sitios de la competencia. “Nos permite marcar y resaltar fácilmente la información. Compartir es muy fácil ".

Para una herramienta de administración de redes sociales, Gambrill recomienda HootSuite, que le permite publicar, monitorear y medir su actividad en las redes sociales desde cualquier lugar en cualquier momento. La versión básica gratuita de Hootsuite le permite administrar hasta cinco cuentas sociales y programar publicaciones. La versión pro ($ 9.99 al mes) le permite administrar un número ilimitado de cuentas sociales; También ofrece herramientas más profundas de monitoreo y medición.

Dispositivos móviles

La mayoría de los empresarios y vendedores tienen un dispositivo móvil favorito. Gambrill dice que no podría vivir sin su iPhone (el iPhone 5 comienza en $ 199 con contrato) y el iPad (desde $ 399), que usa para presentaciones durante las reuniones con los clientes.

Connally también cree que el iPad es la mejor opción para los profesionales de ventas en la actualidad. "Discreto y elegante, el iPad permite que los profesionales de ventas permanezcan conectados mientras están fuera de la oficina". Pero cree que para fin de año, las tabletas Windows 8 Surface ($ 499 a $ 999) superarán al iPad como una mejor tableta de negocios.

Handmaker prefiere su Windows Phone ($ 100 y más con contrato) debido a su funcionalidad incorporada SkyDrive que le permite acceder a todos sus documentos desde cualquier computadora o dispositivo móvil en cualquier momento con la aplicación SkyDrive, la versión de Microsoft de Google Drive, que ofrece nube -basado en espacio de almacenamiento.

Muchos empresarios deliran sobre MobileDay (MobileDay.com), una aplicación gratuita para Android y iPhone. Vinculado a su calendario, MobileDay toma todos los números de acceso telefónico y contraseñas para llamadas de conferencia y seminarios web, y cuando sea el momento, le recuerda que debe hacer su llamada. Aún mejor, MobileDay le permite presionar un solo botón en su teléfono inteligente para conectarse instantáneamente con su conferencia o seminario web.

Ayudantes extra

Aquí hay más herramientas que nuestros expertos juran para generar clientes potenciales, comunicarse con los clientes, cerrar la venta y más.

Pardot: esta herramienta de automatización de marketing ofrece campañas de goteo personalizadas (programas de marketing por correo electrónico y correo postal que envían una serie de mensajes preescritos a los posibles clientes a lo largo del tiempo) en función de las acciones del destinatario; También rastrea las tasas de respuesta. El precio base comienza en $ 1, 000 por mes para hasta 30, 000 contactos. Marketo, una alternativa, comienza en $ 1, 195 al mes por 10, 000 contactos.

Teleseminario instantáneo: Gambrill utiliza este servicio ($ 47 a $ 197 por mes) para proporcionar seminarios web y teleseminarios a clientes y posibles clientes. “Es fácil de usar: puede cargar versiones en PDF de sus diapositivas, exportadas desde Keynote, y es fácil para los asistentes acceder. Pero la razón principal por la que uso este servicio es que permite la reproducción automática de seminarios web. Después de un evento, el seminario web se mantiene activo y se reproducirá automáticamente a medida que las personas visiten la página, por lo que es ideal para las presentaciones que hago para los posibles clientes y para la creación de listas ".

VideoScribe: esta "herramienta increíble y rentable", en palabras de Gambrill, le permite crear videos, ya sea presentaciones de marketing o charlas instructivas, con capacidades de pizarra, lo que significa que puede agregar ilustraciones, texto, logotipos o fotos al video para ilustrar su punto . Parece que está escribiendo en una pizarra mientras se reproduce el video, lo que es un llamador de atención en sí mismo. Las suscripciones de VideoScribe cuestan $ 22 al mes o $ 189 al año.

PicMonkey: Gambrill llama a PicMonkey “Una herramienta de edición de fotos simple y poderosa basada en la web”. Si no le importan algunos anuncios, PicMonkey es gratuito y puede escalar, recortar y agregar efectos a las fotos. Simplemente cargue su foto en el sitio, edítela y guarde la nueva versión.

Skype: Skype, que habilita video y audio para conversaciones en línea, es "imprescindible" para Handmaker. La función de mensajería instantánea y la capacidad de compartir pantalla durante las llamadas permiten comunicaciones y colaboración sencillas cuando se trabaja de forma remota ”. Skyping de computadora a computadora es gratis. Para chatear por video con un teléfono fijo o celular desde su computadora, deberá actualizar, con precios que comienzan en $ 2.99 por mes.

Rieva Lesonsky es CEO de GrowBiz Media, una compañía de medios y contenido personalizado que se enfoca en pequeñas empresas y emprendimiento. Anthony Iannarino es el autor del galardonado blog en TheSalesBlog.com; Su artículo más reciente para ÉXITO fue "Juega hasta que suene el silbato" en la edición de febrero.

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