¿Tienes acceso a las personas adecuadas?

En el pasado, los guardianes (personas que pueden otorgar o negar el acceso a una autoridad reconocida dentro de una empresa) eran recepcionistas, asistentes administrativos, administradores ejecutivos o asistentes personales. Pero eso ha cambiado. La tecnología ha permitido a las compañías reducir la dotación de personal administrativo, y la prevalencia de la toma de decisiones por consenso significa que muchas personas pueden vetar su discurso y muchos deben decir que sí colectivamente. Hoy tienes que adoptar nuevas tácticas para superar a los guardianes de la nueva generación.

Esto es a lo que te enfrentas:

El personal de administración podría haber sido reemplazado por un portero aún más difícil: el correo de voz. Has estado aquí antes, ¿no? Has llamado Ha navegado por las opciones del sistema telefónico para llegar a la extensión de un contacto importante. Has dejado mensaje tras mensaje. Tus mensajes han sido completamente ignorados. Ese es un portero duro.

O si te enfrentas a un obstáculo humano, este guardián probablemente no tenga un título que indique que él o ella cumple ese papel. En cambio, el nuevo portero puede ser cualquier persona en la que su contacto confíe para examinar a los vendedores antes de reunirse con ellos.

Por ejemplo, uno de mis clientes es el presidente y CEO de su empresa. Buena suerte poniéndolo por teléfono o asegurando una reunión con él contactándolo directamente. Si desea comunicarse con él, deberá superar al menos a uno de sus guardianes, siendo el mejor su vicepresidente de marketing. Mi cliente confía en ella implícitamente, y si ella dice que eres digna de una reunión, obtienes la reunión. Si ella dice que no, entonces has terminado. También tiene otros guardianes. Su jefe de operaciones es un segundo ejemplo. Dos guardianes adicionales son gerentes de nivel inferior que han demostrado que saben quién vale la pena ver y quién no. Todos estos guardianes tienen las llaves del castillo, y si juegas bien tus cartas, te guiarán para ver a su jefe.

Ya sea que esté tratando de pasar por un portero digital o humano, la prueba para usted es la misma. Pase la prueba, y usted está adentro. Si falla la prueba, se lo mantendrá afuera.

Abre las puertas

La prueba es si puedes demostrar que eres un creador de valor.

Para superar cualquier tipo de guardián, debes ofrecer algo valioso a la persona que estás tratando de conocer. Sus clientes no están sentados esperando que los vendedores llamen y ofrezcan entrar y presentarles sus productos, servicios o soluciones. Los clientes han subido las apuestas. El precio de admisión es su capacidad para ayudar a producir mejores resultados, y debe tener una propuesta de valor para su solicitud de reunión que demuestre que puede caminar su discurso.

Veamos primero a los guardianes digitales.

En el pasado, es posible que hayas dejado un mensaje que sonaba así: “Hola, Jane. Este es Chris con XYZ Widgets. Somos el nombre líder en widgets, y me gustaría salir, presentarme a mí y a mi producto, y mostrarle cómo nuestros widgets pueden marcar la diferencia para usted ".

Jane presionará eliminar incluso antes de que termine de escuchar su correo de voz. Ese mensaje es todo sobre ti. No tiene valor para Jane. Jane no se despertó esta mañana y pensó, espero que algún vendedor me llame hoy para presentarme sus productos. Eso nunca pasa.

Su mensaje nuevo y mejorado debe sonar así: “Hola, Jane. Este es Chris con XYZ Widgets. Te llamo hoy para programar una reunión en la que pueda compartir contigo los tres desafíos más grandes que tú y tu industria enfrentarán este año y qué puedes hacer al respecto. Escucha, incluso si nunca compras algo de mí o de XYZ, prometo que la información que comparto contigo te ayudará a superar esos desafíos. Cambiará algunas de las decisiones que tome. Seguiré este correo de voz con un correo electrónico para cumplir con su agenda e intentaré comunicarme con usted por teléfono nuevamente mañana ".

Este mensaje es diferente. Indica que tiene valor para ofrecer más allá de lanzar su producto. Usted y su producto pueden ayudar a Jane a superar sus desafíos, y usted se establece como un creador de valor al enfocarse en entregar sus ideas y conocimientos. No hay razón para esperar a que Jane le devuelva la llamada; ella no se comprometió a hacerlo escuchando tu correo de voz. Tu promesa de devolverle la llamada le hace saber a Jane que no te vas a rendir ni a irte.

Ahora echemos un vistazo a los guardianes humanos.

Independientemente de quién conteste el teléfono cuando se comunique con los clientes potenciales, tendrá que demostrar que vale la pena dejarlo pasar.

El problema que la mayoría de la gente tiene aquí es el mismo problema que tienen con el correo de voz: sus tonos no demuestran valor. Suenan así: "Hola. Estoy tratando de comunicarme con Jane ". La respuesta a menudo es:" ¿Puedo decirle quién llama? "El vendedor dice:" Sí, este es Chris con XYZ Widgets ". El portero hace la temida pregunta de seguimiento, la única. eso genera temor en el corazón del vendedor que no crea valor, "¿Puedo decirle a Jane a qué se refiere esto?" La respuesta de la mayoría de los vendedores casi siempre se parece mucho al correo de voz: "Me gustaría presentarme y mi servicio . "

En cambio, debe liderar con una propuesta de valor asesina. Diga: "Hola, soy Chris con XYZ Widgets. Estoy llamando para programar una cita con Jane. Hemos descubierto tres desafíos con los que las empresas en su espacio están luchando ahora y queremos compartir las tres mejores formas de enfrentar esos desafíos. Jane querrá ver esto y la ayudará a navegar por este complicado paisaje. ¿Puedes hablarme con Jane? ”. Ayuda mucho nombrar los tres desafíos para que el portero tenga una idea de lo que está en juego y de la naturaleza convincente de su llamada.

Nunca ha sido fácil superar a un guardián, y hoy es más difícil que hace solo una década. Pero cambiar de pitcheo a proporcionar valor real, sus ideas e ideas que pueden beneficiar a sus prospectos, es clave para abrir esa puerta y reunirse con contactos valiosos.

Conozca los problemas y ofrezca soluciones

Crear una propuesta de valor convincente que lo lleve más allá del guardián puede parecer mágico, pero el proceso realmente no es tan difícil.

Primero, identifique los dos o tres problemas que enfrentan sus clientes. ¿Cuáles son sus mayores desafíos? ¿Dónde están luchando? ¿Qué ha cambiado en su mundo y qué impacto tiene eso en su negocio? Si quieres saber cómo obligar a alguien, descubre qué es lo que ya lo está obligando. Haz una lista de esos desafíos.

En segundo lugar, es realmente útil tener nuevas historias, estadísticas y opiniones de la industria sobre esos desafíos y su impacto. Cuando tienes estas conversaciones, necesitas estar armado con los hechos. Los hechos son cosas tercas. Es fácil para un prospecto estar en desacuerdo con un vendedor sobre su industria y los cambios políticos, sociales, tecnológicos o culturales que están impactando su negocio; Es mucho más difícil discutir con hechos imparciales (demografía del cliente o estadísticas de retorno de la inversión, por ejemplo) y las opiniones de los líderes de opinión de la industria.

Finalmente, debe proporcionar respuestas. Comparta lo que puede hacer para ayudar a sus clientes con sus desafíos. Una vez que te sientas con ellos cara a cara, tus clientes te preguntarán cómo puedes ayudar. Y una vez que haya defendido el cambio al compartir los problemas y los hechos circundantes, estarán muy interesados ​​en cómo puede ayudar.

Para cerrar, debe crear un consenso entre todos los interesados. Aprende 3 trucos para anotar esa venta.