'El mayor regalo que cualquier emprendedor puede tener es la ignorancia'

Podrías comenzar una pelea seria sobre quién inventó las botas ugg. El calzado de piel de oveja ha sido un elemento habitual en Australia y Nueva Zelanda desde que los pies de los pastores se enfriaron, y ugg ha sido la frase coloquial para tales botas. Pero no hay mucha discusión sobre quién tomó esta ropa de trabajo utilitaria y la puso en el camino hacia una marca de moda global masivamente exitosa, UGG. Ese visionario era Brian Smith, aunque cuando comenzó este viaje en 1978, la única visión que poseía era que era un contador totalmente capacitado que odiaba la contabilidad.

Listo para una carrera nueva y emocionante, el australiano de 29 años se dirigió a los Estados Unidos, "de donde vinieron todas las cosas geniales", en busca de un objeto innovador. Durante los siguientes tres meses, el aspirante a empresario llevó una vida de holgazán, paseando por Santa Mónica, California, navegando y esperando inspiración. Cuando finalmente llegó, tomó la forma de un anuncio en una revista de surf para una empresa australiana que vendía botas de piel de oveja por correo. Se habían vuelto muy populares entre los surfistas dedicados.

P: ¿Entonces vio el anuncio y se encendió la bombilla?

A: por supuesto. La mitad de todos en Australia usaban estas botas, pero eran desconocidas aquí. Los estadounidenses tenían una impresión completamente equivocada de la piel de oveja. Pensaron que estarían calientes y que no podías usarlos bajo la lluvia. Llamé al fabricante y lo convencí de que me dejara ser su distribuidor en los Estados Unidos. Pensé que nos convertiríamos en millonarios instantáneos. Pedí prestados $ 500 para obtener algunas muestras y me dirigí a una exhibición de zapatos en Manhattan, donde alquilé una pequeña parte de una mesa cerca de los baños. No recibí una orden.

P: ¿No estabas desanimado?

R: El mayor regalo que cualquier emprendedor puede tener es la ignorancia, o al menos la inocencia. Porque si supieras los obstáculos que enfrentarías, no te molestarías. No nos desanimamos. Regresamos a California, y afortunadamente los surfistas estaban emocionados de vernos. Obtuvimos las botas en todas las tiendas de surf y tuvimos buenos negocios en las reuniones de intercambio.

P: ¿Cuánto tiempo duró eso?

A: bastantes años. No puede comenzar un gran negocio más de lo que puede dar a luz a un adulto. Tienes que pasar por cada etapa y soportar los dolores de crecimiento. La infancia es horrible. No tienes recursos y ni siquiera sabes si vas a sobrevivir. La juventud es una fase feliz: has tenido cierto éxito, algunas órdenes consistentes y eres optimista. Los años de la adolescencia son peligrosos: quieres estar en todas partes a la vez, hay muchas trampas y, por lo general, no sabes lo que no sabes.

P: ¿Qué no sabías?

A: financiación. Si tienes un producto impopular, eso puede matarte, pero un producto exitoso puede matarte igual de muerto. Para vender un par de botas talla 7, una tienda tiene que almacenar las tallas 5 a 12. Por lo tanto, adquiere un gran inventario para vender cualquier cosa, que tiene que pagar durante mucho tiempo antes de que el dinero regrese. Si hubiera entendido eso, habría contratado a un experto en finanzas. Tampoco sabía sobre la estacionalidad. Uno pensaría que me habría dado cuenta de que nadie compró botas en el verano, pero no fue así. Año tras año, ganaríamos muy buen dinero de septiembre a diciembre, y en mayo estaría tan arruinado que estaba rascando barcos en Marina del Rey, California, para sobrevivir.

P: ¿Qué cambió las cosas?

R: Nuestros primeros clientes fueron surfistas, por lo que contratamos a un fotógrafo y algunas modelos y creamos anuncios para revistas de surf. Fueron completamente contraproducentes. Nuestros modelos tenían el aspecto equivocado. Escuchamos a los surfistas decir: "Oh, los UGG son falsos". Estábamos minando nuestra propia credibilidad. Contraté a surfistas reales y salí a lugares famosos de surf y grabé nuevos anuncios yo mismo. Obtuvieron grandes resultados. Las ventas alcanzaron los $ 400, 000. Todos los niños geniales querían UGG para Navidad.

P: ¿Cómo se abrió paso a nivel nacional?

R: Después de varios años, estábamos firmemente establecidos entre los surfistas y practicantes de snowboard, pero éramos desconocidos al este de las Rocosas. Tuvimos un gran impulso cuando comenzamos a anunciar en el periódico Let's Play Hockey ; De repente, todas las madres de hockey en Minnesota querían UGG. Pero la verdadera clave no llegó hasta que estuvimos en el negocio durante 15 años.

Vi una foto difundida en People con actrices. Se trataba de qué tipo de ropa llevaban puesta. Le dije: "Me pregunto cómo podemos poner UGGs allí". Un amigo dijo que probara a los estilistas, es decir, a las personas que peinan, maquillan y arreglan las celebridades y les ayudan a crear sus looks. Nunca había oído hablar de estilistas, pero envié botas gratis a 40 de ellos. Pronto estuvimos en la televisión. Estábamos en el cine. La gente en Europa estaba haciendo pedidos especiales. Incluso escuchamos una historia, tal vez apócrifa, de que Madonna envió un asistente a Sydney en un avión privado para obtener un par de un color en particular. ¿Cierto? Todo lo que sé es que es por eso que nunca puedes rendirte. Pueden ocurrir cosas fortuitas. Si te rindes, pierdes la oportunidad de tener suerte.

P: Sin embargo, poco después decidió vender la empresa. ¿Por qué?

A: había contratado nuevos socios. Lo que esa experiencia me enseñó fue que soy bueno para iniciar empresas, pero no necesariamente soy bueno para administrarlas. Había construido una compañía que alcanzó $ 15 millones en ventas. No fui el tipo que lo llevó a $ 20 millones. De repente me encontré en muchas reuniones del comité. Estaríamos hablando de un nuevo producto y yo diría: “Eso es genial. Hagámoslo ”. Pero mis socios concluirían que la empresa era demasiado arriesgada. Y pensaría, ¡ pero eso es lo que hago! ¡Me arriesgo! Me estaban chupando la vida.

Entonces, un día en un aeropuerto, me encontré con Doug Otto de Deckers, una empresa de sandalias, y me di cuenta de que era la combinación perfecta. Después de hacer el trato, hice la audaz predicción de que la nueva compañía tendría $ 200 millones en ventas. Bueno, ahora tiene $ 1 mil millones, y no hay un final a la vista.

P: Tuviste muchos altibajos con Uggs. ¿Hay alguna lección que puedas transmitir?

R: El grado en que puede aceptar el riesgo es el grado en que usted es emprendedor. Hace veinticinco años, estaba leyendo un libro, un libro religioso, y encontré un pasaje de cuatro líneas que me impresionó tanto que lo escribí y lo puse en mi billetera. Las líneas son: “Deléitese con la ansiedad. Engordar ante la decepción. Disculpa por la aparente derrota. Vigorízate en presencia de dificultades ”. Si haces esto, nunca te verás atrapado en ser la víctima. Cuando las cosas van mal, supéralo y pasa a lo siguiente. La incertidumbre es la parte más emocionante de estar en el negocio.

El riesgo puede pesar mucho en la mente detrás de la idea. Tenga en cuenta los 5 (valiosos) desafíos emocionales que enfrentará como emprendedor.