El poder de la generosidad.

Una vez más, la temporada de dar está sobre nosotros. Teniendo en cuenta el placer que se puede tener al dar, el vínculo alegre y agradecido compartido entre dos personas cuando una de ellas ha sido generosa, considerada e incluso sacrificada, es sorprendente que necesitemos campañas de marketing de meses de duración cada año para recordarnos cómo buena donación puede ser.

No hay duda de que esto se debe a que la gente está interesada en sí misma, y ​​aunque la mayoría de nosotros estamos felices de complacer a las personas que amamos y valoramos, es difícil extenderse a nuestro inconsistente portero, comprar un bonito regalo secreto de Santa para el misterioso Marv en IT, o haga un esfuerzo adicional para la tía Cynthia, que no se impresionaría si le diera el Hope Diamond. Queremos algo para dar, aunque solo sea reconocimiento; mejor aún, un quid pro quo decente. No importa cuán gratificante pueda ser la pura generosidad, en algún lugar debajo de la superficie, y a menudo no muy lejos, se encuentra un gremlin con un libro de contabilidad, que lo alienta a preguntar: "¿Qué hay para mí?"

Si la literatura reciente es una indicación, la respuesta es mucha. Y esto es cierto no solo para la práctica individual sino también, más sorprendentemente, como estrategia comercial. Las donaciones funcionan: la primera lección de negocios que la mayoría de nosotros recibimos, los cínicamente sabios "buenos chicos terminan últimos" que escuchamos por primera vez en el patio de la escuela y un millón de veces desde entonces, parecen ser falsos. Puede haber ganadores sin perdedores; buenos chicos, como sucede, les va bien.

Este pensamiento está bien argumentado en el libro The Go-Giver de Bob Burg y John David Mann. En esta parábola, los autores cuentan la historia de Joe, un joven ambicioso desesperado por hacer una venta. Busca los secretos del éxito de un consultor conocido llamado The Chairman, que no lo ayuda a establecer un acuerdo, sino que comparte las Leyes del éxito estratosférico. Entre ellos están la Ley del Valor, que sostiene que su verdadero valor está determinado por cuánto más da en valor de lo que recibe en pago; la Ley de Compensación, que establece que su ingreso está determinado por cuántas personas atiende y qué tan bien les sirve; y la Ley de Influencia, que dice que su influencia está determinada por cuán abundantemente coloca primero los intereses de otras personas.

Como todos los resúmenes simples, este invita a desacreditar, pero eso es un desafío. Las observaciones son ciertas: en los líderes que más admiramos, en los productos y servicios que más valoramos, en las relaciones que más apreciamos, vemos una y otra vez incidentes y relaciones donde, en algún momento, las personas han actuado en nombre de de otros no solo más allá de cualquier cuestión de reciprocidad, sino incluso fuera de cualquier noción de calcular el costo. Mann dice: “Dar, dar prioridad a los intereses de los demás, crear espacio para que el otro tenga éxito y prospere, no es solo moralmente justo o filosóficamente bueno. Como acercamiento a los negocios, es altamente exitoso ”.

"El precio es una cifra en dólares", dice Burg. “El valor es el valor que el usuario final pone en el servicio o la cosa, y siempre está en el ojo del espectador. Si puede encontrar lo que la otra persona encuentra valioso, puede crear una experiencia que genere un sentimiento positivo. Debido a ese sentimiento, ese cliente volverá y enviará a otros a su manera. La gente se convierte en tus embajadores ambulantes.

Burg y Mann no afirman haber desarrollado un pensamiento original. El precepto que defienden en The Go-Giver y su secuela Go-Givers Sell More, ambos best-sellers, es la regla de oro: "Haz a los demás como te gustaría que te hicieran a ti", que en alguna frase relacionada se encuentra en prácticamente todas las tradiciones éticas. Todas estas tradiciones reconocen que extenderse es una tarea relativamente fácil cuando la persona que recibe es alguien que conoce y ama. Es más difícil cuando el destinatario es un extraño, y se vuelve extremadamente difícil cuando puede explotar nuestra generosidad sin gratitud o justicia. En tales ocasiones, dar parece una jugada tonta. Pero no tiene por qué ser así.

En su libro Give and Take, Adam Grant, profesor de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania, agrega músculo de ciencias sociales a la discusión. Argumenta que entre las cualidades que conducen al éxito está el atributo clave que a menudo se pasa por alto del "estilo de reciprocidad" de una persona: qué tan bien alguien comparte su tiempo, recursos o conocimientos, o qué tan dispuesta está esa persona a dar crédito en los proyectos de equipo. .

En términos generales, dice Grant, las personas tienden a ser predominantemente donantes, tomadores o buscadores. La mayoría de nosotros somos emparejadores, dispuestos a compartir siempre que otros compartan a su vez. Esta es la justicia en su forma más básica, en línea con la regla bíblica "ojo por ojo", a menudo citada. Los tomadores piensan en sí mismos primero, adelantan sus intereses al grupo y actúan con un sentido de derecho. Los donantes están dispuestos a extenderse sin esperar crédito o compensación.

Uno de los hallazgos menos sorprendentes de Grant es que los donantes se pueden encontrar agrupados en la parte inferior de la escalera del éxito, porque su naturaleza confiada y su disposición al sacrificio los hace vulnerables a la explotación. Lo sorprendente es que Grant también encuentra a los donantes agrupados en la parte superior. Su reputación de generosidad les gana admiración y lealtad, creando relaciones a largo plazo que les permiten cosechar enormes recompensas.

"Una de las claves para ser un donante exitoso es saber cómo la gente te ve", dice Grant. Evidentemente, una cosa es compartir crédito, pero es mejor asegurarse de que la gente sepa que está compartiendo crédito.

Grant no es Pollyanna; no espera que todos se lleven bien. Él ve a los tomadores como problemas para una organización porque su egoísmo saca a relucir los peores instintos de los demás, socavando el trabajo en equipo y la cohesión. "El daño causado por una manzana podrida es mucho mayor que el beneficio hecho por un huevo bueno", dice. “Muchos ejecutivos temen que si eliminan sus manzanas podridas, sus organizaciones perderían cierta resistencia competitiva. Esto no es así. ”Matchers, dice Grant, con su firme sentido de quid pro quo, darían un paso al frente y evitarían la explotación.

Grant recomienda que las empresas desarrollen conscientemente las donaciones como un estilo de reciprocidad para toda la organización mediante el reconocimiento y la recompensa de los donantes, y eliminando a los tomadores. Alienta a las empresas a adoptar un uso liberal de las entrevistas de 360 ​​grados, con aportes de colegas, subordinados, supervisores y posiblemente incluso clientes, para identificar a los donantes y ayudar a todos los trabajadores a darse cuenta de cómo afectan a los demás.

"No se puede cambiar la naturaleza humana", dice Grant, "pero cuanto más una organización pueda cambiar su estilo de reciprocidad para ser más generosa, mejor será la experiencia para todos".