Cómo: impulsar las ventas en línea

No tienes un sitio web solo porque todos los demás sí. El centro en línea de su negocio debería ayudarlo activamente a ganar dinero. Es genial tener personas que vienen a visitarte, pero si no están comprando nada, ¿cuál es el punto?

“Cuando pregunto a los propietarios de pequeñas empresas, '¿Tu sitio web te está ayudando o perjudicando?' muchos no saben la respuesta ", dice Derek Halpern, fundador de SocialTriggers.com y un experto en conversión de ventas en línea. "Eso es un problema. Las personas gastan $ 10, 000 para crear un sitio web, pero ni siquiera saben por qué lo tienen ".

Sin embargo, cada pequeña empresa puede beneficiarse de la creación de un sistema de conversión, un procedimiento para convertir a los visitantes del sitio web en clientes que pagan, incluso si no venden un producto en línea. "Si se hace bien, un sitio web puede ser su mejor herramienta de ventas, 24/7", dice Halpern.

Cada sitio web de negocios debería tener estas cosas, dice Halpern:

Información básica: por supuesto, debe incluir el nombre de su empresa, la información de contacto y una página "Acerca de" que deja perfectamente claro lo que hace y vende. Halpern estaba recientemente frustrado por el sitio de su propio dentista, que no tenía una dirección de oficina.

Prueba social: para establecer una buena relación con los nuevos clientes, establezca que es confiable. Exhiba de manera destacada testimonios de clientes satisfechos, elogios de expertos en su industria, menciones de prensa, seguidores en redes sociales (como el número de seguidores de Twitter) o premios.

Un formulario de suscripción por correo electrónico con la promesa de algo a cambio: puede ser un código de descuento, un libro electrónico gratuito o un video relacionado con su negocio, acceso a una consulta gratuita u otro obsequio. No todas las empresas deben vender directamente en línea, pero cada sitio web de la empresa debe al menos generar oportunidades de ventas. "No todos los visitantes primerizos confiarán en usted lo suficiente como para comprarle de inmediato", dice Halpern.

Una estrategia de seguimiento de correo electrónico: la experta en marketing digital Nathalie Lussier recomienda al menos un mes de correos electrónicos, cada tres o cinco días. Estos correos electrónicos pueden incluir primero las gracias por registrarse, luego una bienvenida a su negocio, seguido de estudios de casos relevantes, cartas de ventas e información promocional. Un boletín semanal o mensual enviado a su lista completa es otra excelente manera de mantenerse en contacto con clientes potenciales.

Una forma de rastrear la efectividad de su sitio: Lussier sugiere la herramienta gratuita Google Analytics para rastrear la efectividad de sus esfuerzos de suscripción. "Siga probando nuevas formas de conectarse con clientes potenciales y pruebe lo que funciona y lo que no", dice Lussier.

Ideas de suscripción por correo electrónico

Al decidir cómo tentar a los clientes potenciales para que se suscriban a su boletín, encuentre una recompensa "tan buena que no puedan creer que es gratis", dice Lussier.

Ofrezca algo atractivo a la vez que se posiciona como un experto en su industria. Busque información concreta y procesable con un beneficio tangible. Lussier dice que las invitaciones emergentes a su boletín informativo han aumentado las suscripciones en un 300 por ciento, pero mantienen el número de campos que el cliente potencial completa al mínimo absoluto: solo un nombre y una dirección de correo electrónico si es posible.

Aquí hay siete ideas para el éxito de la suscripción:

• Guía electrónica: un fotógrafo de bodas podría ofrecer un artículo titulado “Lo que aprendí de asistir a 105 bodas”. Ofrecer ideas a través de este método habla a su público objetivo y también muestra su vasta experiencia.
• Lista de verificación: las personas aman las listas. Un agente de viajes podría sugerirle "Seis cosas que debe hacer antes de viajar a África".
• Información privilegiada: una cadena de pizza local promete la receta de su salsa más popular.
• Prueba: ayuda a los clientes a identificar sus necesidades. La herramienta en línea de un planificador financiero pregunta: "¿Está ahorrando lo suficiente para la jubilación?"
• Seminario web: un consultor de relaciones públicas podría ofrecer acceso a un seminario gratuito de 30 minutos sobre cómo atraer la atención de los medios.
• Guía de recursos: un dietista proporciona una lista de dónde comprar los mejores suplementos y productos nutricionales.
• Guía del comprador: un agente de bienes raíces podría dar una lección sobre lo que cada padre debe preguntar antes de comprar una casa.

Jonathan Kaplan, MD

Cirujano plástico

Negocios: Cirugía Plástica Pacific Heights en San Francisco

Táctica: software de fijación de precios mejorado para dar a los clientes potenciales una idea más clara de lo que podrían esperar pagar antes de las consultas.

Resultados: El movimiento aumentó las conversiones de consulta a procedimiento y ayudó a aumentar la información de contacto para ser utilizada en esfuerzos de marketing posteriores.

En muchas prácticas médicas donde los pacientes pagan de su bolsillo por procedimientos electivos como cirugía plástica y dermatología, el precio del servicio es una gran consideración. A menudo, el paciente interesado tiene que hacer una cita para una consulta solo para conocer la tarifa. Esto molesta al paciente y requiere un tiempo valioso para la práctica, porque solo una pequeña parte de estas personas se convierten en pacientes que pagan.

No tiene sentido simplemente publicar un menú con tarifas estáticas en su sitio web: esta no es información que la mayoría de los médicos desean transmitir, y el precio puede ser complejo. Por ejemplo, cuando se combinan dos o más procedimientos, la tarifa generalmente es menor que si se cotizan por separado.

Creé un programa llamado BuildMyBod.com que ofrece un sistema dinámico de precios que los médicos pueden integrar en sus sitios web. Todos los procedimientos están listados, y el paciente potencial puede crear una "lista de deseos" de procedimientos. Para recibir los precios, las personas deben enviar su correo electrónico y otra información de contacto, que el médico puede usar más tarde para los esfuerzos de marketing.

En mi práctica, he traído $ 93, 000 en nuevos negocios gracias a este servicio. En el primer año, 208 personas crearon listas de deseos y 36 reservaron consultas. De ellos, un porcentaje mayor seguido por los procedimientos de reserva que antes. Eso es enorme, porque cada consulta que no resulta en una cirugía representa 45 minutos de tiempo perdido.

Este software ahora es utilizado por 89 consultorios médicos en los EE. UU. Y Australia. Habla de la importancia de la transparencia de los precios: las personas quieren conocer el resultado final mientras compran, ya sea para una casa, un automóvil o un levantamiento de glúteos brasileño.

Lisa Hennessy

Propietario

Negocio: Your Pet Chef, un fabricante de comidas personalizadas para mascotas con sede en Chicago

Táctica: automatizó un cuestionario en línea para generar leads

Resultados: El negocio experimentó un aumento de ventas del 35 por ciento en dos meses.

Mi negocio tiene 2 años, y durante todo el tiempo que hemos estado abiertos, he tenido un cuestionario en línea para que los clientes potenciales lo completen. Era una hoja de cálculo de Excel que la gente tenía que guardar en el escritorio de su computadora, completar y luego enviarme un correo electrónico. Recibí solo un puñado de respuestas.

La gente seguía diciéndome que lo automatizara para que los clientes pudieran responder las preguntas de forma rápida y sencilla en mi sitio en lugar de tener que guardarlo y enviarlo. Yo era arrogante. Pensé, si la gente realmente quiere trabajar conmigo, ¡lo llenarán sin importar qué! Luego lo cambié, y en 24 horas recibí nueve cuestionarios completos y continúo recibiendo varios por semana. Alrededor del 60 por ciento de estos se convierten en clientes que pagan, lo que significa que las ventas en general aumentaron un 35 por ciento debido a este cambio. Ahora me estoy pateando por no hacerlo antes.

Esta experiencia me humilló, pero aprendí mucho. Ahora estoy tratando de encontrar otras formas de aumentar las conversiones. He invertido en el rediseño de mi sitio web, que ahora incluye un blog, una forma de recopilar direcciones de correo electrónico y un boletín periódico. Los clientes me dijeron lo que querían, y cuando finalmente escuché, funcionó.

Gregg Weisstein

Cofundador y COO

Negocios: BloomNation.com, una plataforma para que 2.500 floristas locales vendan sus productos en línea.

Táctica: Agregar una función de chat en vivo al sitio web de cada florista

Resultados: las conversiones aumentaron 11 veces.

BloomNation.com es un mercado para floristas locales y les ofrece diseños de sitios web que ya están altamente optimizados para las conversiones. Hace aproximadamente 18 meses probamos algo que ninguno de nuestros competidores tenía: un cuadro de chat en vivo las 24 horas, los 7 días de la semana en la esquina inferior derecha de los sitios de los floristas.

A los clientes realmente les gusta que sus preguntas sean respondidas rápidamente, sin tener que hablar por teléfono para llamar al florista, o abrir una nueva pestaña del navegador para enviar un correo electrónico. El mejor momento para interactuar con los clientes es cuando ya están comprando activamente.

La función de chat en vivo también se ajusta a nuestra marca: apoyamos a pequeñas empresas artesanales propiedad de miembros de las comunidades de clientes. Mientras el cliente conversa con un representante de servicio, ve una foto de ese representante, parte del equipo de BloomNation.com, y a menudo interactúa directamente con los floristas mismos.

Constantemente participamos en pruebas A / B para aumentar las conversiones. Por ejemplo, recientemente probamos si los precios que terminan en un "9" realmente se convierten mejor, y descubrimos que es cierto. La mejora realmente es un proceso interminable.

Eddie Huang

Gerente de marketing

Negocios: Resume Genius y Resume Companion, creadores de currículums en línea

Táctica: probar cada parte de los embudos de ventas en un esfuerzo por aumentar las conversiones

Resultados: Las ventas aumentaron un 50 por ciento en menos de un año.

Estamos constantemente haciendo pruebas A / B en todas las características de nuestros sitios: como un experimento científico, mostramos a algunos usuarios una página y otros usuarios ven algo diferente. El objetivo es obtener la confianza del visitante y mejorar el compromiso al encontrar los colores, las imágenes y los titulares perfectos para demostrar que podemos satisfacer sus necesidades.

En noviembre de 2013, queríamos mejorar nuestra tasa de rebote: la cantidad de visitantes que abandonan el sitio después de ver solo una página web. Entonces comenzamos A / B probando varias características de la página de inicio. Cuando cambiamos la imagen presentada de las capturas de pantalla de nuestro software a las imágenes de una mujer, las tasas de rebote mejoraron en un 30 por ciento en los primeros seis meses. Estos resultados nos enseñaron la fea verdad: había una diferencia entre lo que pensábamos que querían los clientes y lo que realmente querían.

Después de eso probamos cada parte de nuestro embudo de ventas. Como resultado, cambiamos el botón de llamado a la acción de rojo a verde, cambiamos el título a "Hacer un currículum en minutos" e intercambiamos el texto del botón de llamado a la acción de "Comenzar ahora" a "Escribir mi Currículum Vitae ahora ”. También realizamos algunos cambios en el producto y en las páginas de pago y agregamos logotipos de medios conocidos. Durante ocho meses, las tasas de conversión aumentaron un 50 por ciento.

La lección es nunca tratar de educar a sus clientes en un esfuerzo por cambiar de opinión. En cambio, mire las pruebas A / B para saber qué quieren los clientes. Entonces escucha.

En lugar de concentrarse en cómo le gusta vender, adáptese a cómo le gusta comprar a la gente. Vea 3 formas de adaptarse a los estilos de compra de sus clientes.