Espías como nosotros: cómo usar las tácticas de la CIA en las ventas

Las ventas pueden ser tan desafiantes como el espionaje si no tienes la capacitación adecuada. Ese es el mensaje en el libro del ex agente de la CIA JC Carleson Work Like a Spy: Consejos comerciales de un ex oficial de la CIA . Aquí hay cuatro técnicas utilizadas por los oficiales de la CIA para aumentar las probabilidades de que su objetivo acepte un lanzamiento.

1. Sé un camaleón

Si se está vendiendo a sí mismo como el "producto" durante una entrevista o está tratando de negociar un acuerdo importante, puede beneficiarse de una evaluación exhaustiva de su cliente potencial. Haga su tarea por adelantado e intente aprender tanto como sea posible sobre su objetivo antes de encontrarse cara a cara. Sin embargo, el trabajo de evaluación más importante debe realizarse durante su contacto inicial.

Primero, identifique intereses comunes o elementos de fondo que puedan ayudar a establecer una relación temprana con su objetivo. ("¿Fuiste a la Universidad de Washington? ¡Yo también!") Una conexión personal genuina es invaluable para reducir parte de la presión y formalidad de una interacción comercial.

A continuación, averigüe qué tipo de cliente es su objetivo y cuáles podrían ser sus vulnerabilidades. ¿Es él el tipo que responderá a un enfoque de compra de cenas costoso y deslumbrante? ¿O es ella el tipo que responderá negativamente a esta táctica? Debe tener todo un arsenal de enfoques a su disposición, listos para desplegar rápidamente una vez que tenga una idea de la personalidad y las vulnerabilidades de su objetivo.

2. Perder el tono enlatado

La cancha enlatada es una muleta que puede hacer más daño que bien. Para empezar, a menudo es dolorosamente obvio. Las personas que pasan de una conversación informal a un soliloquio demasiado ensayado tienden a regalar la transición con una serie de pistas de comportamiento: se paran o se sientan un poco más rectas, su lenguaje se vuelve más formal o más anormalmente animado, a veces insertan artificios verbales como como preguntas retóricas ("¿alguna vez te has preguntado por qué …?"), y el tono y el tono de su voz tiende a cambiar ligeramente. Ninguna de estas cosas es mala per se, pero con demasiada frecuencia la sinceridad queda en segundo plano cuando tu tono ensayado se da literalmente a expensas de la capacidad de respuesta de tu audiencia.

Peor aún, un tono fijo tiende a poner los altavoces en piloto automático. Los oradores en modo piloto automático tienen la mala costumbre de ignorar las señales de la audiencia que podrían llevarlos a ir en una dirección diferente, o de no escuchar atentamente las preguntas. Una respuesta de entrevista memorizada a una pregunta anticipada puede hacer que el orador pierda las sutilezas y los matices de la pregunta específica. Hazte un favor y deshazte del discurso enlatado a favor de conocer tu producto por dentro y por fuera y darte la capacidad de hablar de manera extemporánea.

3. Mantener entrada y salida

Mi primer reclutamiento como oficial de la CIA fue estresante. Había pasado por el ciclo de reclutamiento docenas de veces en entrenamiento, pero este era el verdadero negocio. Le estaba pidiendo a alguien que literalmente pusiera en peligro su vida para proporcionarme información confidencial. Es mucho pedirle a alguien, y estaba nervioso.

En un esfuerzo por calmar mis nervios, preparé un discurso elaborado y florido de reclutamiento. Quería transmitirle cuán importante sería su papel y cuán positivo podría ser el impacto de su cooperación. Menos de un minuto después de mi pequeño discurso, mi objetivo miró su reloj. Unos segundos más tarde se inquietó. Luego miró por la ventana. Luego se inquietó un poco más.

El hecho era que no necesitaba el discurso. Él sabía lo que estaba preguntando, y ya se había decidido a decir que sí. Mi discurso fue innecesario y claramente molesto para él. Lo corté en seco, seguí adelante, y estuvimos brindando por nuestro nuevo acuerdo minutos después.

Con demasiada frecuencia, las personas eligen la entrada o la salida. Están escuchando o están hablando. Los mejores oradores y los mejores vendedores pueden detectar el momento en que comienzan a perder su audiencia. Esté atento a las señales como parte de su evaluación continua y corrija el curso al instante.

4. No negocies

Los oficiales de la CIA "negocian" en el sentido de que participan en discusiones destinadas a producir acuerdos. Pero la versión clandestina de las negociaciones se parece bastante a todo lo que verá en el mundo diplomático o corporativo.

Minimice el número de participantes. Los oficiales de la CIA prefieren la menor cantidad posible de personas involucradas en una decisión. Más personas significan más filtraciones, más riesgos, más prejuicios, más argumentos, más tiempo, más detractores posibles y más mentes para cambiar.

Reunirse en terreno neutral. Acordar reunirse en la oficina de su oponente negociador hace que sea demasiado fácil para ellos traer a otros participantes, como asesores legales o asistentes. Establezca el control eligiendo un lugar que sea más propicio para pequeñas reuniones. De hecho, use la idea de una reunión en un velero como su estándar de oro. La participación es limitada, la privacidad se maximiza, los alrededores son propicios para el placer y la relajación, y usted mantiene un control total sobre el tiempo. Incluso si no puede literalmente adquirir un velero para su sitio de reunión, siempre haga un esfuerzo para cortejar a su oponente negociador antes de ponerse manos a la obra.

Mantenlo positivo. Los oficiales de la CIA usan zanahorias con mucha más frecuencia que palos. Un compañero ansioso y dispuesto siempre es preferible a uno renuente y renuente. Establecer beneficios mutuos y ganancias compartidas siempre que sea posible; Las negociaciones más productivas siempre dependen de beneficios positivos en lugar de consecuencias negativas.

Extraído de TRABAJAR COMO UN ESPÍA: CONSEJOS DE NEGOCIO DE UN EX OFICIAL DE LA CIA. Publicado por Portfolio / Penguin. Copyright JC Carleson, 2013.