El cambio es difícil: así es cómo influir en las personas para que se pongan en la misma página

¿Alguna vez sientes que no puedes hacer que todos estén en la misma página sin importar cuánto te esfuerces?

¿Suena familiar?

Sus compañeros de trabajo, su jefe, su equipo, sus clientes, su hermana, su amigo y su grupo comunitario tienen sus propias prioridades y valores. Desea que ocurra un cambio, pero a pesar de algunos de sus mejores esfuerzos, no hay progreso.

¿Por qué? ¿Y qué puedes hacer al respecto? La respuesta simple: depende. Pero primero, debe determinar qué está causando el obstáculo.

Habilidades o Motivación?

Como mi compañera de PeopleResults, Kirsten Jordan, siempre dice: Habilidades + Motivación = Cambio de comportamiento .

Saber si la resistencia se debe a la falta de habilidad o la falta de motivación determinará la mejor manera de influir en el cambio de comportamiento, incluida la forma en que se realiza el trabajo, el rendimiento mejorado o incluso la calidad de una relación.

Como ejemplo, desea que el equipo de ventas venda más de los nuevos servicios. Pero vender un producto conocido es más fácil porque lo saben por dentro y por fuera, y no entienden cómo funcionan los nuevos servicios. No están preparados para hacer el cambio.

Del mismo modo, después de una calificación difícil en cálculo, puede darle a su hijo un discurso motivador sobre la importancia del logro salpicado de historias de sus años de escuela secundaria. Pero él se queda despierto hasta tarde para reelaborar problemas y las matemáticas simplemente no tienen sentido para él. La motivación no es su problema.

Veamos un poco más las habilidades y la motivación.

Habilidades

Las habilidades son la capacidad de hacer algo bien.

La pregunta más fundamental en cualquier cambio de comportamiento es esta: ¿Saben cómo hacer lo que hay que hacer? ¿Tienen el conocimiento y las experiencias que les dan las habilidades necesarias?

Una segunda pregunta, pero igual de importante, es: ¿qué se necesitará para obtener las habilidades que necesitan? ¿Qué tan grande es la brecha? La respuesta podría ser capacitación o tutoriales en línea, o un mentor o entrenador que trabaje junto a ellos durante algunas semanas.

En algunos casos, la brecha puede ser demasiado grande.

Un contador puede tener una transición natural hacia la planificación financiera, ya que depende de algunas de sus habilidades principales. Sin embargo, ese mismo contador probablemente no tenga idea de dónde comenzar a diseñar una nueva campaña de marca. Las habilidades son completamente diferentes.

Uno de mis clientes recientemente cambió su grupo de expertos detrás de escena y gerentes de procesos para que se volvieran orientados al cliente. Ahora necesita a su equipo para construir relaciones, gestionar expectativas y priorizar en función de los objetivos del cliente en lugar de simplemente gestionar su propio trabajo. El cambio es grande. Finalmente concluyó que la brecha era demasiado grande para algunos. El desarrollo de habilidades llevaría demasiado tiempo o, en algunos casos, podría no ser posible.

El estudiante que está trabajando duro pero que todavía tiene dificultades en el cálculo necesita más que una charla motivadora de papá. Necesita tutoría o tiempo con el maestro, las herramientas y el apoyo para desarrollar sus habilidades, porque la motivación no es suficiente para que tenga éxito en la clase.

Motivación

La motivación es muy personal.

Nuestra tendencia es motivar a otros en función de nuestros valores y de lo que nos importa .

Quienes compiten y ganan con alegría piensan que han aprendido la clave de la motivación. ¡Está ganando! De hecho, han aprendido algo sobre sí mismos y cómo están motivados. Excepto que otros pueden encontrar cualquier competencia altamente desmotivadora y completamente desconectada.

Para motivar a otra persona, debemos apelar a sus valores individuales y a lo que les importa. En otras palabras, no puedes motivar a alguien sin primero entenderlo individualmente o temas comunes del grupo.

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Dan Ariely, profesor de psicología y economía conductual de James B. Duke, proporciona evidencia de que a menudo nos impulsa la importancia de nuestro trabajo, el reconocimiento de los demás y la cantidad de esfuerzo que hemos puesto (cuanto más difícil es la tarea es, cuanto más orgullosos estamos). Sin embargo, incluso estos factores se ven diferentes cuando los aplica a un grupo individual o más pequeño.

Para motivar a otros, primero considere los valores y los problemas que más les importan . No importa cuán grandes sean tus habilidades de influencia o persuasión, no importará a menos que apeles a lo que otros ven como importante.

La motivación es en última instancia una decisión personal. Solo puedes influir. E influenciar al amigo habitualmente tarde para que cambie no es un problema para que lo resuelva.

Preguntas para decidir su enfoque

Haga su tarea si desea crear un cambio en el comportamiento. Salga de sus propios zapatos y póngase los de otra persona. Esta perspectiva es el primer paso para determinar las acciones que pueden marcar la diferencia.

Aquí hay algunas preguntas básicas a considerar antes de comenzar un cambio que depende de que otros cambien su comportamiento:

1. ¿Tienen las habilidades que necesitan para cambiar?
2. ¿Cómo pueden desarrollar las habilidades? ¿Se pueden desarrollar en el plazo necesario?
3. ¿Están motivados para cambiar?
4. ¿Qué es lo que más les importa?
5. ¿Cómo se conecta este cambio con sus valores, problemas y prioridades?
6. ¿Qué papel puedo jugar para alentar este cambio de comportamiento? ¿Cómo pueden ayudar los demás?
7. ¿Están dispuestos a cambiar?

¿La brecha es causada por falta de habilidad o falta de motivación?

Conocer esta respuesta es el "desbloqueo" para influir en el cambio de comportamiento en el trabajo, en su familia, comunidad y relaciones.

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