Cómo vender o por qué compran

A la gente no le gusta que la vendan, pero les encanta comprar es mi regla de venta número 1 (marca registrada). Es una regla innegable que en la superficie parece relativamente simplista, pero cuando profundizas, encontrarás la complejidad de descubrir el MOTIVO de por qué la gente compra.

Descubrir los motivos de compra va en contra de la estrategia de "vender". Vender implica informar a la perspectiva de quién es usted, qué tan bueno es, cuál es su producto, qué hace su producto y una miríada de características y beneficios que la mayoría de los compradores conocen por completo. de o podría averiguar en aproximadamente 1, 5 segundos buscando en Google.

Descubrir los motivos de compra (la clave real de la venta) es más difícil de realizar y requiere mucho más trabajo por parte del vendedor, pero si se hace correctamente, duplicará sus ventas y eliminará a sus competidores.

¿Por qué el "por qué" es tan importante?

El principio fundamental es descubrir las perspectivas "por qué". ¿Por qué quieren esto? ¿Por qué necesitan esto? ¿Por qué es importante que lo compren ahora? Y una variedad de otras preguntas emocionales que crean lo que se conoce como urgencia del comprador . Una vez que usted, como vendedor, comprende POR QUÉ un cliente desea comprar, todo lo que tiene que hacer es unir esos motivos con valor, credibilidad y confianza.

La gente compra por sus razones, no por sus razones. Si entiendes eso, entonces su urgencia para comprar es tu realidad.

El elemento que pierde la venta

Hay un elemento más que supera a todos los demás elementos. Ese es el elemento de riesgo. Independientemente del deseo y el motivo de compra del cliente potencial, si lo perciben como un riesgo demasiado grande, no harán negocios con usted.

Su trabajo como vendedor es descubrir el motivo y eliminar el riesgo. Una vez que haya logrado esto, el cliente le comprará.

Se pierden más ventas al "vender" que cualquier otra forma de error de ventas.

Sus habilidades de venta no son una centésima de poder como las razones de compra del cliente. Sus razones para vender son inútiles si no coinciden con las razones de compra del cliente.

Este razonamiento es tan poderoso como se pasa por alto.

PREGÚNTESE ESTO: "¿Por qué me compraron mis últimos diez clientes?" Mi apuesta es que no lo sabes. Me refiero al motivo REAL, no el superficial como el precio o la amistad. Si descubrir estos motivos está en el corazón de su éxito futuro en ventas, tal vez debería echar un vistazo más profundo a lo que causó la compra.

La carne está en los motivos de compra

¿Qué son los motivos de compra? Son la razón o razones REALES para hacer una compra.

Muchas veces el vendedor (no usted, por supuesto) es engañado al creer que el problema superficial es la verdadera razón de la compra. Cuando un cliente potencial solicita "ofertas", el vendedor piensa que el "precio bajo" en el motivo de la compra, y nada podría estar más lejos de la realidad.

Piensa en la forma en que compras. Primero hay una RAZÓN, luego vas de compras. Es lo mismo con tus clientes. El precio es simplemente una barrera para tener lo que quiere o necesita.

Y, si puede profundizar en el motivo de la compra, puede ascender en la cadena de toma de decisiones (es decir, por encima de las compras y adquisiciones). Genial, ¿eh?

Y aquí está la mejor parte: es un trabajo duro. Esto significa que eliminas a todos los vendedores perezosos de la carrera.

OK, entonces vamos a las razones. Los motivos para comprar. Eche un vistazo a estos y verá que su proceso de descubrimiento debe profundizarse para que el tema del precio sea una barrera. Y, puede haber varios motivos para la misma compra.

Déjame darte algunos motivos para pensar. Para hacerlo más fácil, los he desglosado por categoría de motivo:

Motivos orientados a la compra:

Agotado

Necesidad de producción

Necesidad de fabricación

Necesidad de operación comercial

Experiencia previa

Motivos emocionales orientados:

Alto deseo

Valor de la compra

Deseo de ganar

En pánico - momento

Vanidad o avaricia - gratificación del ego

Bajo riesgo o sin riesgo

Experiencia orientada a motivos:

Noción preconcebida

Experiencia previa

Cierto de rendimiento

Confianza en la calidad

Confianza en el servicio

Lealtad a la marca

Lealtad de proveedores

Vendedor lealtad

Ganancias o motivos monetarios:

Miedo a la pérdida: perder terreno ante la competencia

Miedo a perder: perder clientes

Miedo a la pérdida: pérdida de ingresos

Mejor productividad o rendimiento.

Reducción de trabajo o eficiencia

Aumentar las ganancias

Tener el dinero o el presupuesto.

Mejor elección

Mejor precio

Precio más barato (pongo esto aquí porque a veces el precio es el motivo real para comprar, pero rara vez)

Motivos orientados a resultados:

Aumentar la lealtad del cliente.

Mejora el valor de la marca

Mejor imagen de mercado

Mejora el presente producto

Obtenga una ventaja competitiva

¿Cuál de estos motivos se ajusta a sus clientes?

Respuesta: muchos de ellos.

Respuesta: más de lo que sabes.

Respuesta: Descubrirlos es la clave de sus ventas.

Respuesta: a menudo es una combinación de motivos

¿Son algunos motivos más poderosos que otros? Diablos, sí! El miedo a la pérdida es mayor que el deseo de ganar. Usted determina el valor por el número de ventas que resultan de cada uno que descubre.

Descubriendo motivos

¿Cómo exponen estos motivos tan importantes de sus clientes? Comience con el pasado. Éxitos pasados y clientes leales actuales. Los clientes existentes lo ayudarán a comprender por qué le compran a usted. Explore su historia. Obtén su experiencia. Pregunte profundamente: tres o cuatro "por qué" consecutivos llegarán a los motivos ocultos. Pregúnteles por qué eso era importante? Obtenga su historia sobre el uso a largo plazo de su producto o servicio, incluso si no solo le fue comprado a usted. Motivo tras motivo surgirá.

Luego ve al lado oscuro. La verdadera verdad vendrá de los clientes perdidos. ¿Por qué te dejaron? Por qué se fueron estaba ligado a su motivo insatisfecho de comprar. Incluso puede recuperar algunas relaciones.

Aquí hay una manera de percibir este proceso. No piense en ello como "motivo". Piense en ello como "dinero". Encontrar el motivo significa encontrar el dinero. O al menos el camino que te llevará hasta allí.

Muéstrame el motivo y te mostraré la venta.

No es el tono lo que hace la venta

Aquí hay una ilustración de la vida real de este hecho crucial. Una vez, mi equipo estaba en una conferencia haciendo una GRAN venta. Una venta de siete cifras. ¿Lo suficientemente grande para ti? Revelaré algunos detalles de lo que ocurrió entre el comprador y nosotros a continuación.

Permítanme comenzar diciendo que nuestra "venta" fue solo del 25% o menos del impacto total del deseo de compra del comprador.

Y permítanme agregar que es lo mismo para ustedes en sus situaciones de venta.

Lo que importa son: sus motivos para comprar. Al final de la venta, tuve la rara oportunidad de que mi cliente me revelara sus motivos, su proceso de toma de decisiones, en detalle.

PRECAUCIÓN UNO: Esta lección no será una solución completa. PERO, será una idea de la mente del comprador, el tomador de decisiones y cómo toma su información de ventas y la convierte en una decisión de compra.

PRECAUCIÓN DOS: Tendrá que convertir y adaptar parte de la lección a su producto o servicio. Nuestro producto es capacitación en línea. Aprendizaje personalizado a través de Internet que está disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana para un individuo, y que es completamente responsable de su gerente y que puede ser manejado por él.

Comenzamos nuestra reunión con el tradicional cuestionamiento. Intento descubrir áreas de oportunidad evaluando situaciones actuales, fallas pasadas, planes de juego existentes, estrategias actuales y objetivos inmediatos. Si un comprador tiene una necesidad, hay razones específicas para ello. Y mi trabajo no es solo descubrirlos. Mi trabajo es crear ideas y soluciones con las que el cliente potencial se sienta cómodo. Lo suficientemente cómodo como para comprar. Lo mismo contigo.

PERO, los compradores astutos casi nunca revelarán sus sentimientos o motivos profundos. El "motivo" es la razón DETRÁS de la situación que los hará comprar o aprobar.

También trato de hacer que hagan preguntas sin preguntar. Cuanto más preguntan, más creo que están interesados.

Hace mucho tiempo que habíamos llegado al punto de "amistad" en la conversación, así que me sentí a gusto para preguntar cualquier cosa sin temor a "perder".

Alrededor de la mitad de mi presentación, noté que uno del grupo de compra (éramos tres y dos de nosotros) escribía furiosamente en una libreta amarilla. "¿Tomando notas copiosas?", Pregunté casualmente. “Sí, he desarrollado un método para determinar si debemos hacer una compra. Siempre lo uso cuando el trato es considerable ”.

"¿Lo compartirías conmigo?", Pregunté inocentemente.

"Claro, si decidimos comprarle a usted". Dijo con una sonrisa.

Dos horas después, acordaron en sustancia comprar. Necesitando solo un presupuesto adicional y una bendición del CEO, nuestro nuevo cliente estaba listo y dispuesto a compartir su fórmula para tomar una decisión de compra. Y yo era todo oídos y laptop.

Lo que siguió fue el diálogo más abierto e informativo que he tenido con un cliente. Lo que le recomiendo es que observe detenidamente sus criterios de compra y lo aplique a lo que sea que venda.

La "Lista de oro"

Mi cliente comenzó diciendo que tenía una lista de preguntas de "criterios de compra" que, cuando fueron respondidas, hicieron evidente la decisión de comprar. Pero antes de dejar cualquier respuesta, describió las situaciones existentes para asegurarse de que toda la información que tenía era relevante.

Aquí están las preguntas:

Una vez que se responden estas preguntas, y la respuesta para comprar es "sí", entonces hace un plan para implementar la compra ANTES de abandonar la reunión.

¡Guauu! Si alguna vez quisiste saber qué pasó por una mente de prospectos de compras, ahí está LA lista . La lista dorada.

La lección de oro

Ahora la pregunta es, ¿cómo aplicas este oro a tus ventas? Y la respuesta es simple: asegúrese de incorporar las respuestas a estas preguntas en su presentación de ventas.

Simple: si. Fácil: no Este es un proceso complejo que debe ser estudiado, practicado, implementado y refinado. Y déjame prometerte que el trabajo duro dará sus frutos, en efectivo.

Te dije que te daría los recursos que necesitas para pasar de ser bueno en ventas a ser excelente. Descargue mi libro electrónico gratuito con más información sobre los motivos de compra aquí >>>

Vuelva a consultar la próxima semana cuando debataremos en profundidad sobre las preguntas que le hace a sus clientes, y lo que dice sobre usted y lo que les revela.