• ¿Cómo se asegura de aprovechar al máximo (su producto o servicio) para hacer crecer su negocio.
• ¿Cuáles son sus planes para aumentar su rentabilidad a través de (su producto o servicio) durante los próximos doce meses? (la mayoría de los prospectos no tendrán un plan)
• ¿Cómo usan sus vendedores (su producto o servicio) para obtener ventas?
• ¿Cuánto está afectando (su producto o servicio) a su crecimiento?
• ¿Cómo están (sus clientes) aprovechando (su producto o servicio)?
• ¿Ha identificado alguna otra oportunidad (su producto o servicio) que quiera emplear este año?
• Si fuera propietario (utilizara) un (su producto o servicio), ¿cómo lo aprovecharía?
• ¿Qué te hizo elegir tu proveedor actual?
• ¿Cómo tomaste la última decisión? ¿Quien estaba involucrado?
• ¿Cuánto tiempo llevas utilizando el servicio?
• ¿Con qué frecuencia te han contactado desde que empezaste?
• ¿Cuánto apoyo de valor agregado le han brindado?
• ¿Cómo afectaría (hacer una oferta especial) su decisión de darnos la oportunidad de ganar su negocio?
• ¿Cómo está haciendo crecer su negocio su proveedor actual?
Como consultor, debe ser capaz de hacer la pregunta: ¿Qué oportunidades está perdiendo (su producto o servicio) para hacer crecer su negocio? –Y descubrir las respuestas que conducirán a una decisión de compra.
Si cree que puede proporcionar los productos que ayudarán a su prospecto a obtener ganancias, producir y tener éxito, entonces el desafío es: ¿puede crear una atmósfera donde la confianza, la confianza y el valor se perciban lo suficientemente fuertes como para que el prospecto compre? Puedes con las preguntas correctas. No puedes con las declaraciones equivocadas. Tu elección.
Hay tal cosa como una pregunta tonta
Haz preguntas inteligentes, piensan que eres inteligente. Pregunta tonto …
Verdad de ventas: los vendedores se hacen conocidos por las preguntas que hacen.
Sabiendo esta verdad, pensarías que todos los vendedores harían preguntas inteligentes. Estarías pensando mal. Nunca deja de sorprenderme, que con todas las opciones que tienen los vendedores, eligen alienar, enojar o causar dudas en la mente del cliente potencial al establecer el tono incorrecto con sus preguntas.
Estas son las preguntas más tontas que hacen los vendedores, y por qué son tontos:
• ¿A quién estás usando actualmente …?
La investigación previa a la llamada debería decirle eso. Y tal vez el prospecto sienta que no es asunto tuyo. Buen comienzo.
• ¿Estás satisfecho con tu presente …?
Todos te dirán que están satisfechos. ¿Y qué? Bueno, si estás satisfecho, me iré y renunciaré.
• ¿Cuánto estás pagando actualmente …?
No es asunto tuyo # 2. Vayamos al precio tan rápido como puedas.
• ¿Puedo citarte en …?
¿Por qué enviar una cotización? La siguiente persona que cotiza 2 ¢ más barata obtiene el negocio. ¿Qué pasa con el valor?
• ¿Puedo ofertar por …?
Lo mismo que una "cita", pero peor. Esta es una venta 100% basada en el precio. Bajo margen. Bajo beneficio Baja comisión. Bajo porcentaje de éxito. ¿Qué tan bajo quieres ir?
• ¿Cuéntame un poco sobre tu negocio?
No. Es una pérdida de tiempo para los prospectos. Descubra un poco sobre el negocio de los posibles clientes, de modo que pueda entrar en la llamada de ventas con respuestas e ideas que puedan entusiasmar al cliente potencial lo suficiente como para comprar.
• ¿Eres la persona que decide sobre …?
Venga. Esta es LA pregunta que genera más mentiras. La respuesta suele ser "sí", y la respuesta con mayor frecuencia es falsa. ¿Por qué hacer una pregunta que genera información engañosa? La pregunta correcta es: ¿Cómo se tomará la decisión?
• Si pudiera ahorrarte algo de dinero, ¿podrías …?
Dáme un respiro. Cada vendedor y su perro piensan que el cliente saltará a la pista de ahorrar dinero. Esta táctica en realidad tiene un efecto negativo en el comprador y hace que el vendedor trabaje el doble para demostrar su valía y generalmente a un precio más bajo (y una comisión más baja).
• ¿Qué se necesitaría para obtener (ganar) su negocio?
Esta pregunta literalmente le dice a la perspectiva: “Mira, no tengo mucho tiempo aquí. ¿Podría decirme la forma más rápida de obtener este pedido y hacerme hacer la menor cantidad de trabajo posible para obtenerlo?
Las preguntas tontas se componen de palabras tontas
PALABRAS MUDAS: agreguemos un montón de palabras negativas que los prospectos odian o protegen: hoy, franca y honestamente, si yo fuera usted, o algo negativo sobre la elección anterior que hicieron o algo negativo sobre su competencia.
Ahora, antes de que te vuelvas hostil conmigo, no digo que no obtengas esta información. Estoy diciendo que hay mejores y más inteligentes formas de obtener esta información que lo llevarán a una venta. Las preguntas anteriores hacen que la perspectiva tenga una opinión más baja de usted, y eso no conducirá a nada más que guerras de precios y frustración.
Todas estas son "preguntas basadas en el precio". En otras palabras, son el tipo de preguntas donde la venta se reduce al precio. Y si desea que la venta sea realmente mala, simple, simplemente reduzca su precio a donde obtenga poco o ningún beneficio. Duh
El secreto de las buenas preguntas (inteligentes) son aquellas que hacen que el prospecto se detenga, piense y responda en términos suyos. Si le hace preguntas a las personas que podría haber encontrado la respuesta de alguna manera tan simple como buscar la información en su sitio web, ¿qué tan inteligente o trabajador le hace parecer? No muy.
Aquí hay algunas preguntas "iniciales": todo lo que tiene que hacer es agregar algunas palabras que identifiquen y describan su servicio o producto:
Cuéntame sobre lo mejor …
Cuéntame sobre el primero …
Cuéntame sobre la última vez que …
CUAL es tu favoritO…
Si pudieras tener alguno de estos, que …
Si el precio no fuera un objeto, ¿cuál elegirías …
¿Por qué te gusta este …
Qué harías con eso…
¿Dónde lo usarías …
¿Cómo mejoraría …
¿Quién sería el más impresionado …
¿Cómo ayudaría esto …
Que te hace pensar…
¿Cómo seleccionas …
Lo que es más importante para ti sobre …
¿Dónde ves …
¿Cómo has empleado …
¿Cuál ha sido tu experiencia con …
Si pudieras cambiar una cosa sobre …
¿Cómo mejorarías …
¿Qué planes has hecho para …
NOTA: Usted puede darse el lujo de hacer una pregunta débil sobre sus cosas, si lo introduce con la declaración: "Estaba mirando su sitio web anoche y tengo un par de ideas sobre las que me gustaría hablar con usted"., pero hay algunas cosas que me gustaría entender un poco mejor sobre la forma en que atiende a su cliente ".
Si entra con una IDEA que leyó al leer su informe anual, su revista comercial o al leer su información web, se ganará el respeto de la persona que toma la decisión de compra. También será visto como creíble. El respeto y la credibilidad conducen a la confianza. La confianza lleva a la venta. Piense en eso la próxima vez que formule una pregunta.
Cómo ascender al 5% superior
Las preguntas son tan críticas que pensarías que sería el tema del entrenamiento todas las semanas. Sin embargo, los vendedores tienen probabilidades de que sus favoritos nunca hayan tomado un programa de capacitación en la ciencia de hacer una pregunta.
¿Qué tan crítico? La primera pregunta personal (relación) establece el tono de la reunión, y la primera pregunta de negocios establece el tono de la venta. Eso es critico.
¿Cuáles son los beneficios de hacer la pregunta correcta? Buena pregunta.
Aquí hay 9.5 beneficios para realizar ventas:
1. Califica al comprador.
2. Establecer una buena relación.
3. Crear perspectiva de disparidad.
4. Eliminar o diferenciarse de la competencia.
5. Construir credibilidad.
6. Conozca a la cliente y su negocio.
7. Identificar necesidades.
8. Encuentra botones calientes.
9. Obtenga información personal.
y 9.5 Cerrar la venta.
Todas estas respuestas provienen de hacer las preguntas correctas. Preguntas de poder.
Aquí está el problema:
¿Tienes 25 de ellas, las preguntas más poderosas que puedes crear, a tu alcance? ¿No? Únete a la multitud. El 95% de todos los vendedores no lo hacen. Esa podría ser la razón por la que solo el 5% de los vendedores llegan a la cima. Solo una teoría (¿o es así?)
Aquí está el desafío:
Haga que cada cliente potencial y cliente diga "Nadie me había preguntado eso antes".
Aquí están las estrategias de éxito de cuestionamiento 7.5:
1. Haga preguntas prospectivas que lo hagan evaluar nueva información.
2. Haga preguntas que califiquen las necesidades.
3. Haga preguntas sobre productividad mejorada, ganancias o ahorros.
4. Haga preguntas sobre la empresa o los objetivos personales.
5. Haga preguntas que lo separen de su competencia, no lo comparen con ellos.
6. Haga preguntas que hagan pensar al cliente o cliente potencial antes de dar una respuesta.
7. Haga preguntas de poder para crear un ambiente de COMPRA, no uno de venta.
7.5 una estrategia crítica de éxito: para mejorar sus habilidades de escucha, escriba las respuestas. Demuestra que le importa, conserva sus datos para el seguimiento, mantiene el registro correcto y hace que el cliente se sienta importante.
Formulación de una pregunta de poder
Existe un secreto para crear y hacer el tipo correcto de Power Question. Es una pregunta que les hace pensar (y responder) sobre mí / el vendedor en términos de la perspectiva.
Suena complicado, pero no lo es.
Aquí hay algunos malos ejemplos:
• ¿Qué tipo de seguro de vida tiene?
• ¿Tienes un buscapersonas?
• ¿A quién usa actualmente para el servicio de larga distancia?
Todo apesta.
Aquí hay algunos buenos ejemplos:
• Si su esposo muriera, ¿cómo se harían los pagos de la casa? ¿Cómo irían los niños a la universidad?
• Si su cliente más importante llamó en este momento, ¿cómo recibiría el mensaje?
• Si sus cargos de larga distancia fueran 30% más altos de lo que deberían ser, ¿cómo lo sabría?
Todos hacen que el comprador piense y responda en términos de sus propios intereses, y responda en términos del vendedor. ¡GUAUU!
Aquí hay un ganador: Scott Wells, de Time Warner Cable en Raleigh, se le ocurrió una pregunta de jonrón de Grand Slam en una sesión de entrenamiento. El objetivo era hacer preguntas de calificación posibles sobre cómo obtener TV por cable y vender todos los canales premium posibles . Scott preguntó: "Si fuera su propio canal de cable, Sra. Jones, ¿qué habría en él?" GUAU, qué pregunta: saca todos los gustos (y tal vez los disgustos) del cliente, y pone cada respuesta en términos de la venta que se realiza.
Aquí hay una serie: Digamos que entreno equipos de ventas (hey, qué coincidencia, lo hago). Aquí hay una serie de preguntas diseñadas para hacer que mi cliente potencial piense en sí mismo y responda en términos de mí / el vendedor. (Las respuestas no se dan aquí, y a veces pueden jugar un papel en el orden de las preguntas, pero obtendrá el proceso):
• ¿Cuántos de sus vendedores no alcanzaron sus objetivos de ventas el año pasado?
• ¿Por qué? (¿Cuál fue la causa principal?)
• ¿Qué planes ha hecho para asegurarse de que lo harán este año?
• ¿Qué tipo de plan de desarrollo personal para cada vendedor ha implementado?
• ¿Cómo apoya a su personal de ventas?
• ¿Cuánta capacitación presupuestaste el año pasado?
• ¿Cuánto desearías haber presupuestado?
• Cuando se realiza la capacitación, ¿cómo se mide el progreso de desarrollo profesional de cada individuo?
Estas ocho preguntas me darán suficientes respuestas para reescribir su libro de registro de ventas (y su chequera).
Se trata de ventas de "corazón", no de ventas difíciles
Esto no es difícil de vender, es venta de corazón. Las buenas preguntas llegan al meollo del problema o se necesitan muy rápidamente, y sin que el comprador sienta que está siendo empujado.
Al final del día de ventas, no se trata solo de hacer preguntas, sino de hacer las preguntas correctas. Una venta se realiza o se pierde según las preguntas que hace. Si no está haciendo todas las ventas que desea, comience evaluando la redacción específica de las preguntas que hace. Tus respuestas están en tus preguntas.
Jeffrey Gitomer es el autor de The Sales Bible y The Little Red Book of Selling. Presidente de Buy Gitomer, con sede en Charlotte, imparte seminarios, organiza reuniones anuales de ventas y lleva a cabo programas de capacitación en Internet sobre ventas y servicio al cliente en www.trainone.com. Se le puede contactar al 704 / 333-1112 o por correo electrónico a [email protected]
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