Pelear por encima del peso de tu empresa

Cuando miré la hoja de registro en el lobby de mi cliente soñado, vi el nombre de nuestro competidor. La firma más grande de nuestra industria. Y no solo el más grande de los Estados Unidos, el más grande del mundo. Esta empresa tenía el reconocimiento de nombre que no teníamos. Tenía el dinero y los recursos que no teníamos. Su lista de clientes era la envidia de la industria. Y estaba en racha, ganando un nuevo cliente tras otro.

Los representantes de este peso pesado corporativo salieron de la sala de juntas de mi cliente soñado cuando terminé de ingresar. Ese equipo A profesional y pulido vino a cerrar una cuenta por un par de millones de dólares anualmente. Sonreí a estos competidores cuando salieron. No le devolvieron la sonrisa. Estaban arriba incluso reconociendo nuestra presencia. Claramente no éramos una amenaza.

Dos meses antes, cuando nos invitaron a competir por primera vez, 11 empresas promocionaron el negocio. Después de las entrevistas de primera ronda del cliente, solo quedaron cinco. Después de la segunda ronda, mi equipo y yo representamos a uno de los dos competidores que seguían corriendo, y estábamos luchando muy por encima de nuestra categoría de peso.

Cuando entramos en la sala de juntas para presentarnos a la tercera ronda, habíamos traído a nueve personas, aunque se suponía que traeríamos cinco. Les dije a las 14 partes interesadas del cliente que solo cinco de nosotros nos quedaríamos. Los cuatro miembros de mi equipo que se irían eran los gerentes reales que trabajarían con el equipo del cliente a diario. Les dije a las partes interesadas que si bien supervisaría personalmente su cuenta, estos cuatro harían el trabajo pesado. Hice que los gerentes se presentaran rápidamente, compartieran lo emocionados que estábamos de tener la oportunidad de servir y explicaran lo que harían por el cliente.

Nuestro competidor global había traído su equipo A de la empresa. Trajimos a las personas que realmente servirían al cliente. Esa fue una forma en que nos definimos con este cliente soñado. Pero hay otras formas de destacar que te ayudarán a vencer a tu gigantesco competidor …

Un plan de lucha ganador

Primero: ajuste su mentalidad. Antes de abordar las estrategias y tácticas necesarias para luchar por encima de su categoría de peso, tenemos que lidiar con la mentalidad. Debes creer que puedes ganar. Debes creer que mereces ganar porque puedes hacer un mejor trabajo sirviendo al cliente de tus sueños que cualquier otra persona, incluida Megacorporation Inc. Debes creer que el tamaño no importa, que más grande no es mejor, mejor es mejor . Una vez logrado esto, puede pasar a dos estrategias clave y cinco tácticas específicas y probadas.

Estrategia: lucha usando tus fortalezas. Todos conocen la historia de David y Goliat. Goliat es más grande, más fuerte y más duro. Si David se enfrenta cara a cara con Goliat, está muerto. Debido a que su enemigo es demasiado fuerte para asumir convencionalmente, David cambia el juego, por lo que las probabilidades están a su favor. Es pequeño, ágil y altamente competente con una honda y una piedra. Antes de que Goliat cierre la distancia entre ellos y use su mayor tamaño y fuerza para destruir a su enemigo más pequeño, David lo derriba con la roca que nunca vio venir.

Las pequeñas empresas pueden tomar negocios de un competidor más grande, mejor financiado y más conocido luchando donde son fuertes y la oposición es débil.

Estrategia: evitar las fortalezas de la competencia. No desea que el cliente de sus sueños tome una decisión en función del tamaño, el número de empleados u oficinas, o la huella global, donde su competidor tiene una gran ventaja. Ignore esos temas en sus lanzamientos y, en cambio, cambie los criterios de decisión de su cliente soñado a factores que lo favorezcan y hagan que el tamaño de su competidor sea su debilidad.

Luego usa cinco tácticas asesinas gigantes. Ahora está listo para implementar las siguientes cinco tácticas para convencer a los clientes de sus sueños de que su equipo producirá resultados impresionantes, debido (y no a pesar ) al tamaño de su empresa.

1. Vender velocidad y agilidad.

A medida que las empresas crecen, adoptan cada vez más procesos formales para hacer frente a su tamaño. Crecen capas y capas de burocracia. Se vuelven más lentos, menos ágiles. Es difícil para ellos tomar decisiones rápidamente, y la mayoría de las decisiones necesitan aprobación de la administración, un proceso que puede llevar mucho más tiempo del que muchos clientes desean esperar. Debido a que las grandes corporaciones están tan impulsadas por los procesos en lugar de ser ágiles y flexibles, les resulta difícil ser percibidas como atentas y brindando atención personal.

Esa debilidad es tu fuerza. Su tamaño significa que no hay burocracia, ni burocracia que le impida hacer cambios para ayudar a sus clientes. Vendes velocidad y agilidad al explicar, con ejemplos, a tu cliente qué tan receptivo puedes ser. Usted enfatiza que las decisiones que se requieren para satisfacer sus necesidades serán tomadas localmente, por las mismas personas que las atienden, en lugar de alguna oficina ubicada a miles de millas de distancia.

Su gran competidor dice: "Tenemos 4, 000 oficinas y 22, 000 empleados en todo el mundo". Usted dice: "Si tiene un problema o necesita un cambio, yo soy el único número que deberá marcar. No tendrás que llamar a nadie más.

2. Diferenciar tu conjunto de habilidades.

Un desafío difícil para su gran competidor radica en diferenciarse de otros competidores gigantes en su mercado. Con el tiempo, estos gigantes trabajan para coincidir con los procesos y capacidades de cada uno. Comienzan a verse y sonar cada vez más parecidos porque, en lugar de ser diferentes, comienzan a jugar un juego de "yo también". Este contragolpe constante hace que sea cada vez más difícil para cualquiera de ellos describir cómo son diferentes y, por extensión, no pueden demostrar a sus clientes que tienen superioridades específicas, lo que los convierte en la opción clara y directa.

A medida que los gigantes pesados ​​se vuelven cada vez más orientados a los procesos, generalmente venden "cómo" hacen lo que hacen. Usted crea una gran ventaja al vender el "por qué" de lo que hace en su lugar. Dicen: "Usamos este proceso para producir este resultado". Usted dice: "La industria cree que este proceso es efectivo. Hemos descubierto que al hacer X, Y y Z de manera diferente, ayudamos a nuestros clientes a producir un mejor resultado ".

En una industria en la que trabajo, es costumbre preparar a los empleados para un nuevo trabajo llamándolos a casa y recitando expectativas y procedimientos. Generamos mejores resultados al llevar a los empleados a una oficina, donde podemos prepararlos mucho más a fondo, respondiendo sus preguntas en intercambios de ida y vuelta y replicando la capacitación inicial de nuestros clientes en un entorno práctico. Es radicalmente diferente y produce un resultado radicalmente mejor.

Otro de mis clientes vende una mercancía utilizada en la construcción. La mayoría de las empresas de la industria envían cargas de camiones del producto a sus clientes. Cuando mi cliente envía las herramientas, también envía equipos de vendedores calificados para ayudar a cada cliente a establecer trabajos, capacitar a los empleados y responder preguntas, por lo tanto, proporciona un producto más valioso (y de mayor precio). Este cuidado adicional diferencia a esta compañía más pequeña en un mercado abarrotado, y sus clientes sienten que el dinero extra está bien gastado para el alto nivel de servicio.

3. Describe cómo puedes personalizar.

Es muy difícil para las grandes organizaciones adaptar los productos y servicios a los clientes individuales. Una empresa no puede tener miles, o incluso cientos, de procesos diferentes para diferentes clientes. Cuando los clientes solicitan un tratamiento especial, las megacorporaciones tienen un tiempo extraordinariamente difícil para entregarlo; no son lo suficientemente flexibles y les resulta difícil cambiar las reglas.

Ser más pequeño le permite brindar a sus clientes la solución única que necesitan. También puede personalizar su experiencia del cliente y su entrega para proporcionarle al cliente de sus sueños algo que sus gigantescos competidores no pueden lograr fácilmente (o no pueden hacer).

Los grandes dicen: "Tenemos un proceso". Usted dice: "Somos flexibles en nuestro enfoque. Desarrollaremos un proceso con usted para asegurarnos de satisfacer sus necesidades únicas ”. Aproveche su capacidad de personalizar su solución para satisfacer las necesidades de su cliente.

Las empresas más grandes necesitan gestionar muchas más transacciones. Uno de mis clientes en la industria de viajes compite de manera efectiva al personalizar la experiencia. Si bien cualquier agencia de viajes minorista puede reservar fácilmente unas vacaciones, mi cliente lo personaliza eligiendo los vuelos correctos, haciendo el check-in para esos vuelos, llamando al hotel con anticipación para confirmar la habitación y asegurando que sus clientes reciban un trato especial.

Una empresa más pequeña y ágil puede proporcionar servicios individualizados con mayor facilidad, como un único punto de contacto, la capacidad de cumplir con los requisitos especiales del cliente, informes personalizados, facturación personalizada y una experiencia única.

4. Use la proximidad para construir relaciones.

Sus gigantes competidores nacionales e internacionales a menudo traerán personas de sus oficinas corporativas para vender cuentas. Algunos incluso tienen un equipo nacional de ventas. Estos calificados y competentes equipos de ventas son competidores feroces. Pero no son de "por aquí", y no son las personas que trabajarán con el cliente de sus sueños si ganan la cuenta.

Asumiendo que su empresa es local, usted tiene acceso fácil y continuo para crear y construir una ventaja estable desarrollando relaciones con las personas que trabajan para la empresa de su cliente soñado. Usted programa citas para reunirse con las partes interesadas que usarán lo que vende todos los días. Usted lleva a los tomadores de decisiones y personas influyentes a la hora del almuerzo o se reúnen con ellos para tomar un café. Los invitas a tus oficinas a reunirse con el resto de tu equipo. Su presencia local es una ventaja si la usa para crear relaciones valiosas.

Tanto si eres local como si no, las relaciones requieren una inversión de tiempo y cuidado. No hay duda de que hay personas dentro de las grandes organizaciones que tienen excelentes habilidades para construir relaciones y que se preocupan profundamente. Pero una compañía de peso pluma puede superar fácilmente su categoría de peso al concentrar su tiempo y atención en reunirse con los posibles compradores dentro de las compañías de sus clientes de ensueño, al asegurarse de que sepan lo que necesitan las partes interesadas de los usuarios finales de su producto y empujando a sus competidores más grandes. Una gran cuenta para el peso pluma, y ​​por lo tanto vale la pena el esfuerzo concentrado, es "solo otra cuenta" para las grandes corporaciones.

La gente todavía compra a personas que conocen, les gustan y en las que confían. Y no hay demasiadas cosas que creen una ventaja, como las relaciones personales, y usted tiene una ventaja adicional si está cerca de su cliente. Megacorporation Inc. dice: "Podemos volar en nuestro equipo en dos semanas". Usted dice: "Traeremos el desayuno para usted y su equipo mañana por la mañana".

5. Explotar la preferencia de estanque pequeño.

Una cuenta de $ 2 millones es importante para una empresa de cualquier tamaño. Pero si su competidor nacional o internacional tiene cientos de estas cuentas multimillonarias y usted tiene solo unas pocas, ¿pensarán los tomadores de decisiones del cliente que el gigante o el peso gallo son más propensos a colmarlos de la atención que desean?

Muchos de los clientes de sus sueños quieren ser un pez grande en un estanque más pequeño. No quieren ser "uno de muchos" grandes clientes porque temen ser descuidados, pasados ​​por alto o clasificados como de baja prioridad. Su tamaño más pequeño pasa de ser una desventaja a una ventaja. Pero tenga cuidado: puede ser percibido como demasiado pequeño a menos que pueda demostrar que tiene los recursos y las capacidades para servir bien a los clientes soñados.

Los promotores corporativos dicen: "Servimos a todos estos clientes de Fortune 100". Usted dice: "Será uno de nuestros clientes más grandes y dedicaremos todos los recursos necesarios para cuidarlo".

Entonces, ¿quién ganó?

¿Qué le pasó a nuestro cliente soñado? ¿Mordió en nuestro campo o en la mega competencia?

Después de nuestra presentación, el responsable de la toma de decisiones de nuestro cliente soñado dijo que nos informaría la decisión de su empresa en unos días. Y lo hizo, llamando y pidiendo visitarnos en nuestra oficina. Varias personas de su equipo se presentaron para entregar algunos de los productos que fabricaban, así como para notificarnos que éramos sus nuevos socios.

Les gustó nuestro enfoque único. Les encantó que pudiéramos hacer cambios sin tener que navegar por 16 niveles de burocracia. Necesitaban una solución que fuera lo suficientemente flexible como para servir a sus variadas divisiones. Si hubieran querido visitar a nuestro enorme competidor global, habrían tenido que volar a Europa; Estamos en la misma ciudad. Demostramos que éramos "lo suficientemente grandes" y ofrecimos los recursos vitales para servirlos.

Los vendedores deben mantener la cabeza en el juego, manteniéndose comprometidos con los clientes, hasta que la decisión de compra sea final. Descubre las mejores formas de jugar hasta que suene el silbato.