Pregunte: ¿cómo atraigo perspectivas cálidas?

Ask SUCCESS es su lugar para obtener respuestas sobre cómo comercializar de manera más efectiva. En cada número, el experto en marketing Bob Serling se une a otro experto para responder sus preguntas. ¿Tiene alguna pregunta que le gustaría responder? Simplemente envíelo por correo electrónico a [email protected].

La pregunta de hoy, presentada por Dolores Sheets: ¿Cuál es la mejor manera de atraer prospectos?

Yanik Silver: La parte clave de esa pregunta es la palabra "atraer". Para atraer, necesitamos ser atractivos. Muchos dueños de negocios piensan que si no ofenden a nadie, entonces lo harán mejor, o no deberían expresar opiniones fuertes y no polarizarse de ninguna manera.

Ese no es realmente el caso. La gente quiere sentirse atraída por una empresa, una persona que tiene un punto de vista y una filosofía con la que realmente puede resonar y respaldarse. Poner una personalidad en su marketing y tener una opinión sólida tiene un propósito y un papel reales en el atractivo comercial o de marca.

Las empresas pueden hacer exactamente eso. Veamos Mini Cooper. Son atractivos como compañía. Repelen a las personas que quieren un SUV grande, pero eso les funciona porque son atractivas para las personas que desean esa personalidad peculiar, divertida y desenfadada. Hacen un gran trabajo con eso.

La otra clave para atraer prospectos es crear razones para que ellos "levanten la mano", se unan y se involucren con el negocio. Cuando comencé, solía enseñar a los cirujanos cosméticos y cirujanos plásticos cómo hacer crecer su práctica. Iban un poco hacia atrás, casi como pedirle a una chica que se case con ellos en la primera cita en lugar de darles a sus prospectos razones para levantar la mano, razones para aceptar la propuesta.

Para esos clientes, y para cualquier negocio, ofrecer información gratuita es una de mis formas favoritas para atraer a la gente. Y cuanto más específicos podamos ser en el título de lo que obtienen es la clave para atraer a las personas adecuadas, las personas que queremos ayudar a aumentar nuestros negocios.

Recientemente, estaba hablando con un planificador financiero de alta gama que forma parte de nuestra red Maverick 1000. Solían tratar solo con personas con más de $ 100 millones en patrimonio neto, lo cual es extremo. Ahora, están cambiando la forma en que hacen las cosas; están buscando un patrimonio neto de $ 1 millón o $ 2 millones más, que es un poco diferente.

Les di el consejo de publicar un informe que muestre "los 8 errores más grandes que las personas con carteras de inversión de $ 1 millón o más hacen que arruinen su retorno", o algo así. El título es lo que atrae a las personas exactas que estás buscando. Luego podemos girar la llave, abrirla o cerrarla, en función del título y de cómo queremos atraer a las personas.

Bob Serling: Eso es genial. Permítanme agregar otra faceta a eso. Estoy completamente de acuerdo con usted, especialmente hoy cuando hay tanta información disponible en línea y fuera de línea también. Si realmente desea atraer a las perspectivas correctas, debe destacarse como diferente de los demás.

Puedes hacerlo adoptando una actitud contraria, como dijiste, o siendo peculiar y emocionante como el ejemplo de cómo Mini es diferente y sensacional.

Otra forma de atraer prospectos que amo es realmente en lo que se basa esta columna. Engancho mi carro a otras personas que son muy atractivas. Como dijiste, si quieres atraer, tienes que ser atractivo. Entonces, con esta columna, engancho mi carro a otras personas que son atractivas.

En lugar de que la columna sea solo mi consejo, siempre tengo otro experto que colabore conmigo para responder las preguntas de nuestros lectores. Ahora, los lectores ciertamente se benefician de esto, pero también obtengo el beneficio de ser visto trabajando con muchos expertos conocidos. Y esa fue una forma intencional de diferenciarme.

Esta columna es diferente a la mayoría de las columnas de marketing por otra razón. Cuando me acerqué al ÉXITO, ofrecí una inclinación diferente en la columna. Casi todas las revistas de negocios tienen una columna sobre marketing, pero busqué esa pequeña brecha que no se estaba atendiendo, que era: "¿Cómo responden las personas sus preguntas exactas sobre marketing, en lugar de simplemente obtener consejos sobre un tema elegido por ¿El columnista?

Nadie estaba haciendo eso. Y esto le dio a mi columna otro factor diferenciador fuerte que aumentó su capacidad de ser atractivo.

Entonces mi punto realmente vuelve a lo que dijiste. Tienes que encontrar alguna forma de hacer que lo que tienes sea más atractivo que lo que tienen tus competidores.

Yanik: Sí, me encanta la forma en que dijiste que es diferente. Ese fue mi tercer punto, fue tener ese gancho o ángulo único. Tienes que encontrar esa brecha en el mercado. Si no eres diferente, no hay razón para que te destaques en absoluto.

Bob Serling ayuda a los empresarios y empresarios a generar más tráfico, hacer más ventas y hacer ambas cosas con más frecuencia. Obtenga su libro electrónico gratuito de entrevistas con 30 expertos líderes, incluido el editor de SUCCESS , Darren Hardy, en www.ProfitAlchemy.com/success .

Yanik Silver ha arrancado con éxito 8 ideas diferentes de productos y servicios, alcanzando la marca de ventas de millones de dólares desde cero sin fondos, endeudarse o incluso tener un plan de negocios real. Le apasiona catalizar y conectar emprendedores innovadores del siglo XXI para cocrear nuevos avances comerciales, mejorar su felicidad y proporcionar un mayor significado e impacto a través de sus empresas, documentando todo en www.MaverickMBA.com .

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