15 consejos de negociación de personas que siempre se salen con la suya

Negociar puede ser intimidante. Incómodo. Incluso vergonzoso en algunos casos.

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El negociador empedernido Niraj Jetly reconoce que puede llegar a ese extremo. "Creo que mi hijo se avergüenza cuando negocio", dice Jetly, director de operaciones de NutriSavings, que ayuda a las empresas a educar a los empleados sobre la alimentación saludable. Pero eso no lo detendrá. “Mi única frontera no conquistada es negociar la tarifa de la universidad. Planeo intentarlo. Ya veremos si tengo éxito.

Jetly aprendió técnicas de negociación en la Harvard Business School, pero descubrió que llevar las técnicas al mundo real era otra curva de aprendizaje. Fuera de las paredes cubiertas de hiedra, Jetly se dio cuenta rápidamente de que incluso las mejores técnicas no funcionarán a menos que se administren en un ambiente de empatía. "Se trata de generar confianza, empujar a las personas en la dirección correcta y darles espacio para moverse a su propio ritmo".

"Esto no vino a mí naturalmente", dice. "Vengo de una formación en ingeniería". Jetly descubrió que tratar las negociaciones como simples transacciones no funcionaba.

Los negociadores expertos enfatizan que la negociación es mucho más que una transacción; Es una relación que requiere sensibilidad e inteligencia emocional. Confunde lógica y trasciende ojo por ojo. Es tanto una habilidad como un arte, y toca todos los aspectos de nuestras vidas, el trabajo y la vida en el hogar, la familia y los amigos, los vendedores de boletos de avión, los vendedores e incluso los oficiales de policía. Sí, desde que perfeccionó sus habilidades, Jetly persuadió a un policía de tránsito para que llamara a las compañías de remolque por su vehículo sin licencia y, mientras tanto, le pidió a su esposa que se conectara y pagara la tarifa de la licencia vencida. Completó la tarea a tiempo para hacer innecesario el remolque. Todo podría haber cambiado de manera diferente si Jetly hubiera tratado de argumentar su caso con lógica, debatiendo la necesidad de remolcar el automóvil, por ejemplo, que es la cantidad de personas que piensan en la negociación.

"Consideramos la negociación como una batalla de razón y lógica y pensamos que de alguna manera es racional", dice Chris Voss, un ex negociador de rehenes del FBI y autor principal de Nunca dividir la diferencia: Negociando como si su vida dependiera de ello . “Pero tomamos nuestras decisiones sobre lo que valoramos, y valoramos lo que nos importa, que es impulsado por las emociones. Estar dispuesto a aceptar que la toma de decisiones depende de lo que le importa a la gente … enmarca todo en una nueva perspectiva ".

¿Qué otros secretos conocen los negociadores maestros? Ofrecen los siguientes consejos, advertencias e ideas que puede utilizar para que su próxima negociación sea más exitosa y menos intimidante.

1. Pregunte.

Supera tu vergüenza. No hay nada de malo en preguntar. El comediante Dan Nainan, quien negocia por "todo y cualquier cosa", dice que el mayor error es no preguntar. “Es como invitar a chicas a citas. Pides a 10 para obtener uno, sí.

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"Negociar no significa intimidar o aplastar a alguien", escribe Voss. “Simplemente significa jugar el juego emocional para el que está configurada la sociedad humana. En este mundo, obtienes lo que pides. Solo tienes que preguntar correctamente ".

"Todo lo que pueden hacer es decir que no", dice la cofundadora y directora ejecutiva de Chanson Water USA, Nedalee Thomas, quien ha negociado desde un abrigo de invierno hasta aparatos ortodóncicos. “Aprendí esto cuando comencé a pedirle a las celebridades que firmen la tela por mí para poder hacer colchas con sus firmas. Me sorprendió el número que dijo que sí. Me hizo más dispuesto a pedir cualquier cosa ".

2. La empatía es vital, y el humor ayuda.

Cuando Voss se acerca a un vendedor o empleado de una aerolínea con la esperanza de negociar algo, trae a la interacción lo que llama "empatía táctica". "Nueve de cada 10 personas delante de ti probablemente golpearon a esta persona", dice. “Desea que tengan una interacción con alguien con quien disfrutan trabajar. Podría decirles: '¿Cuántas personas te gritaron hoy?' Me estoy poniendo en posición de tratar con ellos de una manera que nadie más tiene ese día. Si alguien tiene la oportunidad de darte cosas si le apetece, entonces voy a hacer que se sienta así. Ilumina mi día y lo hace mucho más interesante, y también hace que su día sea mucho más interesante ”.

Nainan usa el humor y cualquier conexión que pueda encontrar para suavizar sus negociaciones. "Me estaba registrando en un vuelo a Dublín durante los Juegos Olímpicos en Inglaterra", dice. “Comencé a hablar con la señora en el mostrador de facturación. Ella era de Haití, así que comencé a hablar francés. Me estaba riendo y bromeando con ella ".

Nainan finalmente se abrió paso hasta convertirse en un ascenso a primera clase. "Si puedes decir algunas palabras en su idioma, eso rompe el hielo a lo grande", dice.

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3. Pero no te apresures.

Voss dice que ir demasiado rápido es un error de negociación común. "Si tienes demasiada prisa, la gente puede sentir que no se les escucha", escribe en Nunca dividir la diferencia . "Corre el riesgo de socavar la relación y la confianza que ha construido".

Por ejemplo, con los vendedores, Voss se presentará a sí mismo: "Hola, soy Chris" y le preguntará el nombre del vendedor. Hablará un rato y en algún momento podría usar una de sus técnicas favoritas, preguntando: "Entonces, ¿cuál es el descuento de Chris?"

“El descuento de Chris es enorme. Pero no puedes ir con el descuento de Chris temprano. Eso debe llegar tarde en el juego ".

4. Hable con la persona adecuada.

Nainan estaba golpeando una pared de ladrillos hablando con los empleados de primera línea de un operador turístico de delfines, por lo que pidió hablar con el gerente y finalmente recibió lo que quería. Nainan dice: “Desea identificar rápidamente a la persona que está a cargo. Los empleados de primera línea no tienen tanta flexibilidad ”.

5. Baje el precio sin perder el producto.

Si está negociando sobre un producto o servicio, Thomas le informa que “no necesita dejar el producto o criticarlo de ninguna manera. Claramente lo quieres ”. Claro, puedes señalar si falta un botón o algo así, pero hazlo respetuosamente y de manera amigable. Nainan negoció $ 14, 000 de descuento en su Tesla porque era una demostración de distribuidor con 1, 000 millas.

Thomas ha ahorrado aproximadamente $ 8, 000 en procedimientos médicos al ser flexible con la programación y simplemente preguntando: “¿Es este precio firme? ¿Hay alguna sala de maniobra? "O ella podría decir:" Vi un anuncio para este otro dentista, y esto es lo que estaban ofreciendo, pero realmente me gusta más su plan de tratamiento ".

Ella explica que, “a veces puedes construir tu descuento si los llevas a un lugar diferente, por ejemplo: '¿Me darás un descuento por pagar en efectivo?' "

6. Considere el lugar.

La abogada Jessica Thorne, que se especializa en derecho de familia y litigios comerciales, con frecuencia maneja negociaciones sensibles e intensas. En estas situaciones, ella prefiere tener los dos lados en habitaciones separadas. "Si pones a dos personas en una habitación en una situación cargada de emociones, muchas veces solo escuchar la voz de la otra persona es suficiente para que la negociación se agriete", dice.

Pero también tenga en cuenta que ponerse en la cara de la otra parte a veces será vital para reforzar la seriedad que tiene. Después de que una negociación de contrato se prolongó sin resolución durante ocho meses, Thomas se subió a un avión y voló 12 horas a Taiwán para una visita de un día para llegar a un acuerdo aceptable. “Estoy seguro de que podría haber hecho una llamada de Skype, pero se necesita un gran compromiso para gastar el dinero y subir al avión y pasar esas horas. Quería que recibieran el mensaje que implica ".

"Cuando tratamos de llegar a un acuerdo demasiado pronto, cuando las personas no están emocionalmente listas para dejar ir algo, puede suceder un mal comportamiento".

7. El tiempo cuenta.

Thorne evalúa el momento apropiado para empujar. "Cuando tratamos de llegar a un acuerdo demasiado pronto, cuando las personas no están emocionalmente listas para dejar ir algo, puede ocurrir un mal comportamiento", dice ella. “Cuando las personas no están listas para establecerse, tienden a ser mucho más emocionales. Hay un momento adecuado para hacerlo ".

Y ella dice: "Si tienen mucha prisa, muchas veces eso significa que hay algo que no quieren que sepas". Esto sugiere que tocar los frenos para investigar más sería una buena idea. "Soy éticamente responsable de tratar de asegurarme de que toda esa información salga a la luz", dice Thorne. "Realmente es importante para ambas partes".

Por otro lado, no se demore demasiado: "No quiere perder la generosidad y la voluntad de ambas partes de llegar a un acuerdo".

8. Escucha, escucha, escucha.

La negociación no es una batalla, sino "un proceso de descubrimiento", dice Voss, y para eso, debes escuchar. “Y no solo escuchando y asintiendo con la cabeza. En realidad, debe tener una comprensión de lo que viene y cómo apreciar los diferentes elementos ”. Su objetivo es determinar qué es realmente importante y qué está en juego para la otra parte involucrada en la negociación.

Preste atención también a las comunicaciones no verbales. Jetly dice que ha aprendido lecciones valiosas de su cachorro labrador retriever. Por ejemplo, llevando al cachorro a una caminata de recaudación de fondos de 10 millas, “Tuve que buscar señales no verbales para cuando se estaba cansando. Este tipo de cosas crea un alto nivel de empatía que también puedes aplicar a los humanos. Los humanos pueden aprender de los cachorros a ser compasivos ".

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9. Modifica tu tono.

Su voz ayuda a establecer el tono para la negociación. Voss primero recomienda usar una voz positiva y juguetona, la voz de una "persona amable y afable". Incluso en el teléfono, una pequeña sonrisa puede darle un tono positivo a su tono.

Thomas usó esa voz cuando trataba de interesar a un miembro de la familia en una inversión comercial. "Estaba obteniendo muchos no muy firmes", dice ella. “Hice esto muy juguetonamente. Le dije: 'Te voy a enseñar qué es un filibustero. Seguiré pensando en razones que te beneficiarán hasta que me digas que sí. Literalmente escupió su café riéndose tan fuerte. Seguí tratando de encontrar nuevos ángulos cuando uno no estaba funcionando, y creo que terminaremos con un nuevo negocio ".

Cuando las cosas se vuelven más serias o estresantes, Voss saca lo que él llama su "voz de disc jockey de FM a altas horas de la noche": baja, tranquila, inflexiva hacia abajo y lenta, lo que indica que usted tiene el control. Esto es especialmente útil cuando declaras algo que no es negociable. Dice trato hecho.

El único tono para evitar tanto como sea posible es la voz directa o asertiva, que señala el dominio e invita al rechazo, dice Voss.

10. Olvídate de Steven.

Thorne intenta alejar a sus clientes de intentar dividir todo por la mitad. "La pieza más importante es encontrar cosas que cada parte pueda dejar, que tal vez no le importen tanto al otro lado", dice ella. Thorne lo compara con compartir una naranja: puede cortarlo por la mitad o segmentarlo.

Thorne recurre con frecuencia a esta táctica mientras negocia divorcios. Las emociones se apoderan de los arreglos de custodia, por lo que ambos padres divorciados pueden discutir el mayor tiempo posible con los hijos. "Realmente puede ayudar a guiar a su cliente para ver que podría haber beneficios al probar cosas diferentes", dice Thorne. “¿Qué pasa si una persona trabaja los fines de semana y realmente no quiere los fines de semana? Si escuchas e intentas descubrir el punto de empuje, a menudo puedes encontrar algo que es importante para papá y tal vez no tan importante para mamá, por ejemplo ”.

11. Ve por el no.

Contrariamente a la intuición, Voss dice que quiere escuchar no tan pronto como sea posible. “Intentar que alguien diga sí eleva sus defensas, incluso si es tan simple como '¿Tienes unos minutos para hablar?' " él dice. "Por lo general, eso es un preludio de ser acorralado". La otra persona se detendrá y dudará, se preocupará por lo que se está metiendo. “Si comienzas con un no, dejas que la otra persona sienta que está bien decir que no. Respeta la autonomía de la otra persona y les permite relajarse ", dice Voss.

Una respuesta negativa reduce la velocidad de las personas, alivia la presión y le da a la otra parte una sensación de poder.

Voss cuenta acerca de acercarse a Jack Welch, ex CEO de General Electric, en una firma de libros. "Los foros públicos son una posición horrible para las celebridades. No podrían ser más cautelosos", dice. “Me acerco a Jack Welch, él no sabe quién soy. Y digo: '¿Es una idea ridícula pensar que le interesaría venir a hablar a una clase que enseño sobre negociación en la USC?' Literalmente se congela y mira al espacio. Creo que me va a echar … Luego dice: 'Aquí te contactamos con mi asistente personal. Dile que te dije que te pusieras en contacto. Veamos si podemos configurar esto. "

Al plantear su pregunta de una manera que permitía incluso un no tácito, no, no es ridículo, "lo detuvo en seco", dice Voss. Eso no alivió la presión sobre Welch y lo detuvo, un momento para pensar en lugar de decir no en una respuesta instintiva.

12. Nombra esa emoción.

Un buen negociador puede aprovechar las emociones como una herramienta poderosa, dice Voss. Al sintonizar las emociones de la otra persona y etiquetarlas en voz alta (use frases como "Parece que … Parece … Parece que …"), usted valida las emociones y muestra empatía. "Un atajo a la intimidad", escribe Voss. Etiquetar las emociones puede ayudarlo a identificar puntos de presión en la negociación e incluso puede calmar una situación tensa, tal vez identificar a alguien como apasionado en lugar de difícil.

Convertirse en experto en el etiquetado es parte del desarrollo de EQ, o inteligencia emocional, y Voss dice que cualquiera puede mejorar en esta área. "Vas a llegar tan alto, pero tu EQ es algo que puedes seguir desarrollando", dice. Never Split the Difference analiza las técnicas de creación de ecualización, como duplicar y parafrasear (repetir o volver a redactar lo que la otra persona dice como una forma de mostrar comprensión); anclar las emociones de la otra persona (comenzando de una manera que les da pocas expectativas: "¿Tengo un mal trato para ustedes …", por lo que se sienten aliviados de llegar a una conclusión no tan desastrosa de la negociación); y ser cauteloso con los peligros inherentes a la palabra justo: “Solo quiero lo justo” puede desencadenar la actitud defensiva en la otra persona.

"Dividir la diferencia, si se te ofrece, es favorable para los asesinos que intentan comer tu almuerzo".

13. No dividas la diferencia.

"Dividir la diferencia, si se te ofrece, es favorable para los asesinos que intentan comer tu almuerzo", dice Voss. “Lo que han hecho antes de llegar a ese punto es prepararte, por lo que dividir la diferencia es donde querían que estuvieras todo el tiempo. Solo están tratando de mover los parámetros para que parezca justo ".

Voss dice que un negociador hábil pero feroz arrojará un número extremo, por lo que dividir la diferencia lo llevaría a donde siempre lo quisieron. “Dejas dinero en la mesa dividiendo la diferencia. Incluso si no eres un asesino, probablemente sea una mala idea porque te costarás dinero si lo haces. Odio decir que es un movimiento flojo, pero si estás cansado del proceso y no quieres trabajar en la mejor solución, puedes ofrecer dividir la diferencia ".

14. No preguntes por qué.

Hacer preguntas que comienzan con por qué es arriesgado porque se presenta como confrontativo, dice Voss. Recomienda lo que llama preguntas de calibración que comienzan con qué o cómo. Por ejemplo, "¿Qué pasa con esto no funciona para usted?" O "¿Cómo puedo mejorar esto para los dos?"

15. Pregunte esto en su lugar, repetidamente.

“¿Cómo se supone que debo hacer eso?”, Lo que significa todo, desde renunciar a un cargo por pago atrasado hasta pagar un precio más alto o extender el período de garantía.

“La pregunta en la mente de todos en una negociación es: '¿Qué estoy dejando sobre la mesa?' "Voss dice. Pero esta pregunta puede descubrir el resultado final de la otra persona. “A lo largo de la conversación, pregunta cómo hacer las preguntas dos o tres veces. Cuando dicen: 'Mira, ese es tu problema', ahí es donde has llegado al límite. Lo que imaginamos es que la respuesta más horrible es en realidad el objetivo. Si responden de alguna otra manera, sabes que hay más valor para recoger ".

Claro, la otra persona podría estar un poco molesta por este punto en la negociación. Pero Voss dice que mientras haya estado negociando con empatía durante todo el proceso, no tiene nada de qué avergonzarse. No cejaste, protegiste tus intereses y obtuviste el mejor trato disponible para ti. Felicidades.

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Este artículo apareció originalmente en la edición de septiembre de 2016 de la revista SUCCESS .