La habilidad que siempre has querido: cómo leer al instante a las personas

La capacidad de "leer" a las personas es, con mucho, una de sus habilidades más valiosas en los negocios. Las personas con las que interactúa cada día le envían señales, y si aprende qué buscar y escuchar, cada persona le dirá exactamente cómo trabajar efectivamente con él.

Todos experimentan las mismas necesidades humanas básicas: resultados, reconocimiento, reglamentación y relaciones, y algunos tienen más dominio que otros. Dependiendo del peso asignado a cada necesidad, las personas difieren en personalidad.

Entonces, ¿qué hay para leer?

Docenas de señales -verbales, vocales y visuales- le indican cuándo acelerar o reducir la velocidad, cuándo enfocarse en los detalles o cuándo trabajar para construir la relación. Pero, debido a que las personas son diferentes, la misma técnica no siempre funcionará.

El comportamiento humano tiene dos dimensiones

Cuando las personas actúan y reaccionan, con acciones verbales, vocales y visuales, en situaciones sociales, exhiben pistas sobre su estilo de comportamiento. Identificar eso es posible clasificando el comportamiento de una persona en dos dimensiones: apertura y franqueza.

Abierto vs. guardado: La apertura es la disposición y disposición con la que una persona exteriormente muestra emociones o sentimientos y desarrolla relaciones interpersonales.

Otros comúnmente describen a las personas abiertas como relajados, cálidos, receptivos, informales y agradables. Tienden a estar orientados a las relaciones, y en conversaciones con otros, comparten sentimientos personales y cuentan historias y anécdotas. Tienden a ser flexibles con el tiempo y basan sus decisiones más en la intuición y la opinión que en hechos y datos concretos. También es probable que se comporten de manera dramática y le den retroalimentación no verbal inmediata en la conversación.

Los individuos cautelosos, por otro lado, comúnmente son vistos como formales y apropiados. Tienden a ser más distantes en sus relaciones interpersonales. Es más probable que sigan la letra de la ley y traten de basar sus decisiones en hechos fríos y duros. Las personas cautelosas suelen estar muy orientadas a las tareas y son disciplinadas con respecto al tiempo. A diferencia de las personas abiertas, ocultan sus sentimientos personales en presencia de otros.

Directo versus indirecto: Ahora considere la segunda dimensión: la franqueza. Esto se refiere a la cantidad de control y contundencia que una persona intenta ejercer sobre situaciones u otras personas.

Las personas directas tienden a "hacerse fuertes", tomar la iniciativa social y crear una poderosa primera impresión. Son personas de ritmo rápido, que toman decisiones rápidas y toman riesgos. Se impacientan fácilmente con otros que no pueden seguir su ritmo acelerado. Son personas activas que hablan mucho y parecen seguras y dominantes. Las personas directas expresan sus opiniones fácilmente y hacen declaraciones enfáticas.

En el extremo opuesto de ese espectro, las personas indirectas dan la impresión de ser calladas y reservadas. Parecen solidarios y fáciles de llevar, y tienden a ser conscientes de la seguridad: se mueven lentamente, meditan en sus decisiones y evitan riesgos. Hacen preguntas y escuchan más de lo que hablan. Se reservan sus opiniones y hacen declaraciones tentativas cuando deben tomar una posición.

Cuando la franqueza se combina con la apertura, forma cuatro estilos de comportamiento diferentes, reconocibles y habituales: el socializador, el director, el pensador y el relator.

Socializador: abierto y directo

El socializador exhibe características tales como animación, intuición y vivacidad. Es una persona de ideas, un soñador, pero puede ser visto como manipulador, impetuoso y excitable cuando muestra un comportamiento inapropiado para una situación particular.

El socializador es una persona de ritmo rápido con acciones y decisiones espontáneas. No le preocupan los hechos y los detalles, y trata de evitarlos tanto como sea posible. Esto puede hacer que a veces exagere y generalice hechos y cifras. Se nutre de la participación con las personas y generalmente trabaja de manera rápida y entusiasta con los demás.

El socializador siempre parece estar persiguiendo sueños, pero tiene la extraña habilidad de atrapar a otros en sus sueños debido a sus buenas habilidades persuasivas. Él siempre parece estar buscando aprobación y le da palmaditas en la espalda por sus logros y logros. El socializador es una persona muy creativa que tiene esa capacidad dinámica de pensar rápidamente.

Director: directo y vigilado

El director exhibe firmeza en sus relaciones con los demás, está orientado hacia la productividad y las metas y se preocupa por los resultados finales. Sin embargo, estrechamente aliados a estos rasgos positivos, están los negativos de terquedad, impaciencia, dureza e incluso dominación.

Un director tiende a tomar el control de otras personas y situaciones y es decisivo tanto en sus acciones como en sus decisiones. Le gusta moverse a un ritmo extremadamente rápido y es muy impaciente con los retrasos. Cuando otras personas no pueden seguir su ritmo, él las ve como incompetentes. El lema del director: "Quiero que se haga bien, y quiero que se haga ahora".

El director suele tener un alto rendimiento y exhibe muy buenas habilidades administrativas. Le gusta hacer muchas cosas al mismo tiempo. Sigue aumentando hasta que la presión aumenta hasta tal punto que da la espalda y deja que todo caiga. Luego se da vuelta y comienza todo el proceso nuevamente.

Pensador: indirecto y cauteloso

El pensador es un solucionador de problemas persistente y sistemático. Pero también puede ser visto como distante, quisquilloso y crítico. Un pensador es muy consciente de la seguridad y tiene una gran necesidad de tener razón. Esto lo lleva a una dependencia excesiva en la recopilación de datos. En su búsqueda de datos, tiende a hacer muchas preguntas sobre detalles específicos.

El pensador trabaja lento y preciso por sí mismo y prefiere un entorno de trabajo intelectual organizado y estructurado. Tiende a ser escéptico y le gusta ver las cosas por escrito.

Aunque es un gran solucionador de problemas, el pensador es un pobre tomador de decisiones; él puede seguir recopilando datos incluso más allá del momento en que se debe tomar una decisión.

Relator: abierto e indirecto

El relater es inseguro, cálido, solidario y confiable. Sin embargo, el relator a veces es visto por otros como obediente, de corazón blando y complaciente. El relator busca seguridad y pertenencia y, como el pensador, es lento para tomar medidas y tomar decisiones. Esta dilación proviene de su deseo de evitar situaciones riesgosas y desconocidas. Antes de tomar medidas o tomar una decisión, debe saber cómo se sienten otras personas al respecto.

El relater es el más orientado a las personas de los cuatro estilos. Tener relaciones cercanas, amistosas, personales y de primer nombre con otros es uno de los objetivos más importantes del estilo del relator.

Al relator le disgustan tanto los conflictos interpersonales que a veces dice lo que piensa que otras personas quieren escuchar en lugar de lo que realmente tiene en mente. El relator tiene enormes habilidades de asesoramiento y es extremadamente solidario con otras personas. También es un oyente increíblemente activo. Debido a que un pariente escucha muy bien a otras personas, cuando le toca hablar, la gente suele escuchar. Esto le da una excelente capacidad para obtener el apoyo de los demás.

Aprender a identificar estos cuatro tipos distintos de personalidad por su comportamiento lleva tiempo, pero evaluar el comportamiento de las personas dentro de este marco puede ayudarlo a comprender mejor a los demás y a usted mismo.