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El magnate de los medios Peter Guber elaboró ​​una exitosa carrera utilizando el arte de contar historias. Después de poner a prueba sus habilidades en la pantalla grande, en la sala de juntas y como profesor en la UCLA, Guber sabe lo que se necesita para transmitir su opinión a todo tipo de público. Es el presidente y CEO de Mandalay Entertainment Group, que ha producido películas como The Kids Are Alright, Soul Surfer y Never Back Down 2. Este verano, antes de lanzar Mandalay, Guber se desempeñó como presidente y CEO de Sony Pictures. Ha producido varias películas galardonadas, incluidas Gorillas in the Mist, Rain Man y Batman .

Con su experiencia en dar vida a las historias, no es sorprendente escuchar a Guber explicar que para involucrar a las personas, debes entretenerlas. Aquí, habla con ÉXITO sobre su nuevo libro, Tell to Win, y ofrece algunos consejos sobre cómo relatar una historia que mueve a sus oyentes a la acción.

ÉXITO: ​​¿Por qué escribiste Tell to Win?

Peter Guber: Tell to Win explica lo que aprendí al ser un narrador profesional en todas las formas: hacer películas, programas de televisión, producciones teatrales, presentaciones, estar frente a la cámara, estar en las noticias y ser profesor. Aunque me he pasado la vida creando historias, descubrí en mi tercer acto que tenía el acento en la sílaba incorrecta.

El enfoque debe estar en contar una historia útil . Las historias tienen el poder de hacer que las personas compren un producto, se conviertan en empleados o le den un aumento. Una historia es un vehículo, una herramienta que impulsa a las personas a la acción. Descifré el poder de las historias en mi propia vida, y creo que el poder está esperando ser desatado o desbloqueado por otros, especialmente en los negocios.

¿Cuál es el poder de una historia?

PG: Lo describiría como la forma en que fuimos diseñados, la forma en que los seres humanos están conectados. Las historias son cómo nuestra especie ha sobrevivido. Pero puedes usar historias para tu éxito, no solo tu supervivencia. Hay poder en contar su historia y escuchar las historias de otros … historias para llevar a la gente a la acción.

¿Crees que la gente realmente sabe cómo contar una historia?

PG: Intuitivamente lo saben porque saben escuchar una historia; Son excelentes oyentes. Pero por alguna razón hay una desconexión entre escuchar y contar una historia. Escuchar y contar historias requiere las mismas herramientas, pero cuando las personas van a contar una historia, lo primero que hacen es comenzar a enumerar viñetas, datos, hechos y estadísticas. Y eso no funciona.

¿Cómo podemos convertirnos en narradores más efectivos?

PG: En primer lugar, debes hacer el pedido correctamente. Cuando la gente quiere contar una historia útil, una historia que hace que la gente compre un producto o se convierta en un cliente, la mayoría de las personas comienzan pensando: voy a motivarlos . La verdad es que no controlas a nadie; apenas te controlas a ti mismo.

Antes de decir su primera palabra, debe conocer su intención. Si no puede identificar su intención, no abra la boca. Si entras en la habitación y tu intención no está clara, la gente lo sabe. Aclara tu intención; Una vez que está claro, tienes autenticidad. Eso es lo primero y más importante.

Segundo, sepa que todos los grandes artistas y atletas se ponen 'en estado'. Aumentan sus niveles de energía y reducen la ansiedad, por lo que sus actitudes los empujan hacia los resultados que desean. Para ponerse en estado, relaje su cuerpo, controle su respiración y concéntrese en la emoción que desea mover en su oyente, permítase sentir esa emoción. Recuerde, si su historia y su intención no son convincentes para usted, no lo serán para nadie más.

Tercero, sepa con quién está tratando. ¿Quién es tu audiencia? Prepárese para su reunión o presentación descubriendo todo lo que pueda. ¿Cuál es su historia de fondo? Pregunte, ¿con quién estoy hablando? ¿Cuál es el contexto? ¿En qué están realmente interesados? Ese es el canal claro. No trates de ser interesante; estar interesado. Hacer su tarea muestra que está interesado, lo que crea una base de relación antes de la transacción.

¿Qué hace que las historias sean tan efectivas como una herramienta de ventas?

PG: Si no puedes decirlo, no puedes venderlo.

Piense en usted mismo como no en el negocio de distribución de información, sino en el negocio de transporte emocional. Las emociones unidas con la información se convierten en la historia. Si no golpeas sus corazones, no los obtendrás como clientes. Cuando cuentas una historia, creas una base de relación. Las relaciones son duraderas y ofrecen muchas oportunidades, así que dirija sus historias al corazón, no a la billetera. Sus clientes potenciales quieren saber qué hay para ellos. ¿Es generosa la historia? ¿Es contributivo en lugar de centrarse en usted y sus necesidades? La gente quiere saber que sus pies, lengua, corazón y billetera van en la misma dirección. Muéstrales cómo pueden ganar, porque si solo tú ganas, ellos lo sentirán y verán. Y recuerde, todo lo que dice está orientado a la acción. ¿Qué quieres que hagan? ¿Cual es tu meta? No lo escondas; Orgullo. Si estás ocultando algo, no confiarán en ti. Si no vale la pena decirle a tu oyente cuál es tu objetivo, no deberías estar en la sala.

¿Cuáles son algunos conceptos erróneos o errores que la gente comete al contar historias?

PG: Mucha gente dice: 'No puedo hacerlo. No soy un buen narrador de historias. Pero lo estás haciendo todos los días. Estás contando historias todo el tiempo; simplemente no te das cuenta. Las historias son cómo le contamos a la gente sobre lo que nos pasó ese día o sobre lo que queremos hacer. La capacidad de contar historias está en tu ADN. Si no fuera así, tus antepasados ​​habrían sido comidos. En términos de historia, no hubo escritura hasta hace 'un segundo'; antes de eso todo era narración oral.

Un error es pensar en tu historia como un monólogo. Algunas personas no dejan espacio para que las personas participen. Quieres que metabolicen la historia; quieres que lo tengan. Para que eso suceda, debes involucrar tantos sentidos como puedas. Nadie quiere ser pasajero; Quieren ser participantes. La idea es que el poder de contar una historia útil es interactivo; El entretenimiento es interactivo. En un discurso, la gente no te escucha después de los primeros dos minutos. Use historias narrativas como vehículo para encender la base emocional. Involucre a sus oyentes, sus corazones y sus sentidos, y recordarán la emoción, la experiencia y el propósito de su historia.

Una historia no es la guinda del pastel; Es el pastel.