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Tory Johnson sabe una o dos cosas sobre buscar y crear un trabajo significativo. En 1999, después de que la experiencia de ser despedida la dejara con el deseo de tener más control sobre sus ingresos, Johnson fundó Women for Hire, una compañía que organiza exposiciones profesionales para mujeres. Como corresponsal de Job Club para ABC News, también se ganó el sobrenombre de "la dama de los empleos". Además de organizar exposiciones y programas de capacitación, Johnson es una oradora y entrenadora popular para eventos como The Women's Conference. La nueva serie de seminarios “Spark and Hustle” de Johnson ayuda a los propietarios de pequeñas empresas a mover ideas pasadas, la chispa, para crear negocios rentables.

ÉXITO: ​​¿Qué te inspiró a comenzar Women for Hire?
Tory Johnson: trabajé en noticias de la red, primero en ABC News y luego en NBC News. Mi trabajo en NBC News fue un trabajo soñado. Estaba en relaciones públicas y me encantó todo. Entonces, cuando fui despedido fría e inesperadamente de un trabajo que pensé que podría haber quedado para siempre, fue una sorpresa extraordinaria. La cicatriz de ese resbalón rosado alimentó mi deseo de asegurar mi futuro financiero al confiar solo en mí para generar un cheque de pago. Nunca quise estar en una posición para ser cortado de nuevo. Nunca más quise depender de ninguna persona u organización para tener tanto poder sobre mí.

¿Qué desafíos enfrentó como propietario de un nuevo negocio?
TJ: Estaba acostumbrado a tener un sí. Cuando trabajaba para las redes, estaba acostumbrado a lanzar celebridades, y todos querían participar, la gente siempre decía que sí. Escuchar no fue un desafío. Esa es una lección realmente importante para los propietarios de negocios actuales y aspirantes. No todos dirán que sí. Tenía que tener respuestas listas para las objeciones. Pasamos mucho tiempo pensando y hablando sobre por qué alguien debería comprar un producto o servicio, y cuando dicen que no, somos como un ciervo a la luz de los faros. Fue una experiencia valiosa comprender cómo superar las objeciones.

¿Tiene algún consejo para ayudar a las personas a mantenerse positivas ante las objeciones o el rechazo?
TJ: La sabiduría convencional nos dice que ignoremos las objeciones o los rechazos. Pero creo que quieres reconocerlos. Date cuenta de que una objeción o rechazo es una opinión: no le digas a nadie: "Oh, estás equivocado", porque dicen que no a algo que estás ofreciendo. Es una opinión; No es correcto o incorrecto. Acéptelo y luego trabaje para entenderlo.

La conversación no debería terminar con un no. Cuando alguien diga que no, dígales que aprecia el tiempo que le han dado y luego pregunte: ¿Por qué no? Comprender por qué dicen que no te ayudará a elaborar una respuesta válida a su objeción. Puede ser que no sean la persona adecuada para hablar. Esa es una buena información para tener. No quieres que la persona que no puede decir sí te cierre con un no. Entonces, saber que no son la persona adecuada te da la oportunidad de descubrir quién es el contacto correcto. O puede ser que no significa "no en este momento". Tome nota de cuándo necesita volver a ellos. O, tal vez están diciendo que no porque no entienden lo que está ofreciendo o el beneficio completo de lo que está ofreciendo.

Abrazar el rechazo y cavar un poco más profundo te da la oportunidad de entender. El objetivo es convertir un no en un tal vez, y un tal vez en un sí.

Pero también comprenda que a veces no solo significa no. Si bien es difícil no tomar el rechazo personalmente, tenga en cuenta que no todos serán el cliente ideal para usted. No a todo el mundo le gusta el café de Starbucks, pero está bien, a Starbucks todavía le va bastante bien. No a todo el mundo le tiene que gustar lo que ofreces; solo tienes que encontrar a aquellos que quieren lo que tienes para ofrecer.

¿Qué consejo tiene para aquellos que estén interesados ​​en comenzar sus propios negocios o llevar sus negocios al siguiente nivel?
TJ: Para mí, se trata de chispa y ajetreo. Como emprendedor, tienes la chispa, la idea, la pasión que tienes por tu producto o servicio. Después de tener la chispa, tienes que apresurarte; su éxito se trata del ajetreo.

Eso significa que debe saber: ¿Quién es su público objetivo? ¿Qué les estás ofreciendo? ¿Puedes decirle claramente a la gente lo que estás comercializando? ¿Estás apuntando a las personas adecuadas? ¿Y cómo vendes? La pieza de ventas es donde las personas tienen más problemas. La chispa es fuerte, pero el ajetreo es casi inexistente. Para algunas personas, hay una incomodidad con la venta. La gente solo quiere publicarlo y espera que la gente lo compre.

No subestimes la importancia de vender. La mitad de su tiempo se debe gastar en crear lo que desea vender, y la otra mitad se debe gastar en cómo lo va a vender.

¿Qué le dirías a alguien nuevo en ventas y preocupado por su inexperiencia?
TJ: No son solo las heladerías las que pueden ofrecer un sabor gratuito a esas pequeñas cucharas para atraer a los clientes potenciales. Todos nosotros podemos ofrecer una muestra complementaria de nuestra experiencia para generar ventas sin participar en una venta de núcleo duro. Después de todo, a todos les encanta comprar, pero a nadie le gusta que lo vendan. Así que no importa cuál sea su campo, descubra cómo incorporar esta táctica de baja resistencia en su estrategia. Dele a su mercado objetivo una idea de lo que puede ofrecer de una manera que los deje con ganas de más. Dependiendo de su producto o servicio, esto puede ser una muestra, un libro blanco o libro electrónico descargable, o acceso a un seminario web o una teleclase. Promueva la disponibilidad de esta oferta en su sitio web, en boletines informativos, a través de las redes sociales, durante los discursos, durante la creación de redes, en la cobertura de los medios y mediante asociaciones con empresas complementarias. Por ejemplo, en el programa de Dave Ramsey, le ofrecí a su audiencia acceso a una grabación de audio complementaria. Más de 2.000 personas aceptaron; docenas compraron mi libro y varios se han convertido en clientes. Cuantos más lo intenten, más comprarán, sin importar las condiciones económicas.

Para obtener más información de Tory Johnson, consulte su exclusiva web.