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Robert Cialdini ha pasado toda su carrera aprendiendo y enseñando la ciencia de la influencia. Su libro Influence: Science and Practice ha vendido más de 2 millones de copias y se puede encontrar en 26 idiomas.

El inmenso conocimiento de Cialdini sobre el tema le ha valido el título de "El padrino de la influencia", y es uno de los psicólogos sociales vivos más citados del mundo. Cialdini es actualmente profesor emérito regente de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona y presidente de Influence at Work, una organización internacional de consultoría, planificación estratégica y capacitación.

ÉXITO : ¿Cómo empezaste a estudiar la psicología de la influencia?

Robert Cialdini: El principio mismo fue darse cuenta de que yo era el característico patsy; Me estafaron fácilmente y compré cosas que no quería y contribuí a organizaciones de las que nunca había oído hablar. Como un ávido estudiante de lo que hace que las personas hagan lo que hacen, sentí curiosidad por saber cómo estamos influenciados. Tras una investigación más profunda, descubrí que no había un enfoque científico sistemático que modelara la influencia. No hubo características universales del proceso de influencia que, si se incorporaron a una solicitud, propuesta o recomendación, inclinaran a las personas a decir que sí.

¿Pueden todos beneficiarse de los principios de influencia que ha definido?

RC: Debido al hecho de que los principios se basan en leyes científicas, pueden enseñarse y aprenderse y, por lo tanto, son beneficiosos para todos. Solía ​​ser que pensamos en la capacidad de ser persuasivo como un arte otorgado a unos pocos elegidos. Hay quienes parecen estar dotados. Pero la influencia no es solo un arte; Es una ciencia basada en principios y hechos.

En su profesión, puede convertirse en un agente de influencia más exitoso aprendiendo y aplicando los principios siendo totalmente ético. Esta no es una lección de manipulación, sino una guía para detectar deseos auténticos dentro de una persona y llevarlos a la superficie. Convertirse en un detective de influencia es ético y efectivo.

¿Explicaría algunos de los principios de influencia que ha descubierto ?

RC: El primero es la reciprocidad . La gente estará lista y ansiosa por ayudarte cuando hayas hecho algo por ellos. Este principio sugiere que para tener éxito uno debe ser proactivo en su enfoque en lugar de reactivo. Primero da, y luego recibe, no lo contrario. En realidad, es una máxima que está incrustada en todas las religiones principales. El cristianismo lo llama la regla de oro.

Como ejemplo de su efectividad, se realizó un estudio sobre las cantidades de propinas que se otorgan a los servidores de los restaurantes. El estudio demostró que la aplicación de la reciprocidad puede aumentar significativamente las propinas cuando se usan en el momento en que los usuarios deciden el monto de la propina. Cuando se dio una menta en la bandeja que contenía el cheque, las propinas subieron un 3, 3 por ciento. Si había dos mentas en la bandeja para cada comensal, las propinas aumentaban en un 14 por ciento. Recibir dos mentas fue inesperado por los comensales, lo que les hizo querer retribuir.

En la actualidad, uno de los activos más valiosos que puede dar a alguien para ayudarlo a hacer su trabajo mejor y tener más éxito es la información. Dar información primero puede generar un sentimiento de gratitud que hace que uno quiera corresponder.

El segundo es compromiso o consistencia . Las personas quieren ser consistentes con lo que ya han dicho o hecho, especialmente en su presencia. Así que ayúdelos a comenzar con una nota positiva para que se mantengan consistentes con ese tono.

Por ejemplo, si lo llaman para una entrevista de trabajo, haga arreglos para que los entrevistadores digan algo positivo sobre usted. Una forma de lograr eso es decir: "Estoy contento de estar aquí hoy y feliz de brindarle información sobre mí, pero ¿por qué consideró conveniente invitarme a una entrevista?". El entrevistador explicará las características favorables sobre usted que identificaron Luego, pasará el resto de la entrevista buscando validar lo que han dicho públicamente sobre usted.

Otro principio que descubrimos es la validación social . Las personas están más dispuestas a realizar una recomendación recomendada si un líder o un compañero proporciona evidencia de que muchos otros similares lo están realizando.

Este principio se ve en el trabajo en todos los ámbitos de la vida. Un estudio realizado en Beijing utilizó un menú de restaurante como vehículo para analizar las tendencias humanas. Cuando el menú enumeraba ciertos artículos como los más populares, esos artículos se volvieron un 13 por ciento más populares de lo que habían sido. Si nuestros amigos o colegas están entusiasmados con algo, tenemos la tendencia de intentarlo. Eso puede incluir cualquier cosa, desde alimentos hasta el último avance tecnológico. Y si el artículo o concepto es algo que no tenemos tiempo o ganas de estudiar, es casi como si los que lo empujaran hicieran la investigación por nosotros.

Un principio muy similar a esto es la escasez . Las personas consideran que las oportunidades o los elementos recomendados son más deseables en la medida en que son escasos, raros o disminuyen en disponibilidad.

El ejemplo más obvio de este principio son las filas de personas que se envuelven en la esquina de un edificio, tal vez pasando una noche fría en sacos de dormir para ser el primero en comprar el último artículo caliente. La percepción de escasez motiva medidas extremas. En los negocios, la manera de implementar este principio éticamente es preguntarse qué es lo que puede ofrecer y que es único que un consumidor solo puede obtener si compra su producto o idea. Pero asegúrate de que sea cierto. Si ofrece algo que tiene competencia, empaquételo de manera única. Por ejemplo, quizás ofrezca una cierta combinación que los clientes solo pueden obtener de su empresa.

Entonces, ¿estos principios requieren práctica o trabajo para dominarlos?

RC: Convertirse en un detective de influencia juega un papel importante. A la gente le gustan los que son como ellos. Es su trabajo, el detective, escuchar y mirar activamente para descubrir esas similitudes. Quizás a ambos les guste el hockey o vean la misma estación de noticias. Cuando esos intereses comunes salen a la superficie, existe una relación instantánea: les caes bien y a ti te gusta, y no hay un mejor entorno para hacer negocios que uno en el que te agrades.

Para obtener más información de Robert Cialdini, consulte la web exclusiva @ SUCCESS .com.