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El mercado bursátil errático ha estado afectando a los inversores de todo el mundo, pero en una entrevista, el ex ejecutivo de Schwab Mark Thompson no se desanimó, satisfecho con sus recientes inversiones en oro, así como con el éxito de su libro, Now, Build a Great Business, que aborda la creación de empresas en economías bajas.

Coescrito con el exitoso autor Brian Tracy (encuentre más de Brian Tracy en SUCCESS.com), el libro es una guía paso a paso para usar las crisis económicas para expandir su negocio, desarrollar nuevos productos y volver a conectarse con sus clientes.

ÉXITO : ¿En qué se diferencia este libro de otros libros sobre la construcción de empresas?

Mark Thompson: Somos muy prácticos y queríamos alejarnos de la teoría y ponernos en práctica. Para las personas que ya están en el negocio, queríamos una lista de verificación de tres pasos que le permitieran comenzar y hacer lo que necesita hacer el lunes por la mañana. Para alguien que se dedica a los negocios, queríamos mostrar cómo construir uno excelente clasificando lo que necesita hacer, como centrarse en contratar a las personas adecuadas y qué medir en términos de rendimiento.

¿Por qué enfatizaste "ahora" en el título?

MT: Las cosas son difíciles. No esperes hasta que las cosas mejoren. Las personas tienen esta mentalidad de que esperarán hasta que la economía se recupere.

Las mejores compañías que han existido han pasado por mercados tumultuosos como este. Honestamente, de las compañías que han sido las mejores durante 20 años o más, comenzaron en circunstancias bastante difíciles como las que hemos experimentado más recientemente. Muchos de ellos figuran en el libro. Tenemos de todo, desde MTV hasta Trader Joe's, FedEx, Walt Disney e IBM. Todos ellos comenzaron durante un ciclo difícil en el mercado. ¿Por qué? Porque, irónicamente, en un ciclo difícil pueden obtener muchos recursos que normalmente no tendrían.

¿Qué tres cosas necesitas para tener éxito en los negocios?

MT: Una cosa que suele pasarse por alto, pero que es clave, es hacer que el progreso sea medible. Se específico. Establezca un objetivo que sea claro para su madre y asegúrese de que un niño de 10 años pueda decirle qué tan cerca está de lograrlo. Se pone muy borroso en las organizaciones. Decida lo que claramente quiere lograr y hágalo mensurable para que todos puedan acordar si lo está logrando o no.

Otro paso realmente crítico es ponerse en el lugar del cliente. Sal y compra misteriosamente toda la competencia. Honestamente misterioso compre sus propias tiendas.

Yo diría que una tercera área estaría interactuando. Toda la idea de hacerlo ahora significa comprender que el cliente también está asustado y llegar. Lo único que se observa en la investigación es que el silencio no es dorado. Incluso si no tiene una respuesta durante una crisis, la gente nunca espera que el silencio sea una buena noticia. Debe intensificar al instante y ser receptivo.

Lo llamamos las tres Rs. Cuando algo sale mal, primero se responsable. Diga: "La gerencia se encargará de eso" y maneje como se prometió. En segundo lugar, no solo sea responsable, sino también receptivo. Por ejemplo, si una persona que se preocupaba por ti preguntaba: “¿Me amas?” Y respondías automáticamente con un sí, tu credibilidad iría bien. Si alguien se acercara a mí y me preguntara lo mismo y mi respuesta fuera en silencio, leerían 10, 000 cosas malas en ese silencio. Tercero, confiable no significa cambiar las reglas cuando las cosas se ponen mal, diciendo: "Nunca pensamos que sería tan malo, así que vamos a cambiar lo que prometimos antes".

Haga las cosas bien y ganará cuota de mercado. Los clientes siempre quieren que se resuelvan sus problemas. A veces no les importa si lo arruinaste mal si lo resuelves bien.

¿Algún consejo para los dueños de negocios que intentan sobrevivir a esta economía?

MT: Recuerdo que estaba con Schwab, que era parte del equipo que lo hizo público en los años 80, cayó, lo que no fue diferente a lo que sucedió en 2008 y nuevamente este año. Básicamente, realmente vimos que en esas circunstancias, las empresas se reducirán. Reducirán los servicios al cliente y harán que los clientes se sientan más aislados. No puedes ahorrar para hacer crecer un negocio. Necesita acercarse cada vez más al cliente, y en tiempos difíciles puede diferenciarse mejor. En Schwab, muchos otros corredores no contestaban el teléfono, y una de las formas en que mejoramos cuando los tiempos eran difíciles fue contestando teléfonos más rápido, mejorando nuestros sistemas y agregando más productos. En el modo miedo, las empresas se reducen. Si quiere ganar clientes, probablemente quiera ganar clientes en un mercado difícil.

Has pasado mucho tiempo entrevistando a personas altamente exitosas sobre sus éxitos. ¿Qué aprendiste de esa experiencia y cómo impactó este libro?

MT: Una cosa que no mencioné es que necesitas habilidades comerciales para administrar un negocio, pero realmente hace una diferencia si te importa lo que estás vendiendo. Suena pollyannaish, pero cuando las cosas se ponen difíciles, algo que sueñas despierto en secreto que harías gratis puede marcar una gran diferencia en términos de tu rendimiento y tus competidores. Si no está entusiasmado con lo que hace, hay 200 competidores esperando para quitárselo. La pasión realmente importa cuando las cosas se ponen difíciles, y debes ser realista y volver a esto.

Esas son las cosas que te hacen mejor que el último chico. Te hacen correr más rápido y trabajar más horas. Vivirás más y tendrás menos días de enfermedad si estás haciendo algo que realmente te importa. Hay mucha investigación al respecto.

Y las personas que son extremadamente exitosas, e investigamos a nivel mundial, tuvieron éxito durante al menos dos décadas. No son maravillas de un solo golpe. Han estado en mercados de mierda como este, y siempre han invertido en tiempos difíciles en sus clientes. Encontraron la mejor oportunidad de crecimiento cuando todos corrían para atrincherarse. Invierta en empleados que sean tan buenos o mejores que usted. Es difícil, pero encontrarás personas para comprar en la misma causa y misión.