Punto 1: comienza pequeño gana gran desafío 2013

En 2005 dejé mi trabajo como periodista en CNN para arriesgarme y cofundé la compañía GoodSearch.com, cuya misión es permitir acciones cotidianas para ayudar a su causa favorita. Aproximadamente seis meses después, MSNBC me reclutó para organizar su nuevo programa Your Business, que se enfoca en dar consejos a los propietarios de pequeñas empresas. Durante seis años he sido increíblemente afortunado de poder viajar por todo el país entrevistando a propietarios de pequeñas empresas sobre lo que están haciendo para mantener a sus empresas en el camino correcto y luego aplicar lo que aprendo a mi propia empresa.

GoodSearch comenzó como una startup típica en mi departamento en la ciudad de Nueva York. Mi hermano, que es mi cofundador, y yo trabajábamos cada hora del día, haciendo todo, desde escribir una copia hasta negociar acuerdos de desarrollo comercial y responder correos electrónicos de servicio al cliente. Llamé a las organizaciones para informarles sobre el sitio. Le pedí a mis amigos que se sentaran y evaluaran nuestro diseño, y probé el compromiso de mi entonces novio (ahora esposo) haciéndole escuchar una y otra vez el tono de mi elevador. Hoy, más de 15 millones de personas están usando GoodSearch.

Nuestro crecimiento hasta este punto no era un hecho. El crecimiento de ninguna empresa es. Se necesita mucho trabajo duro, determinación, acceso y, a menudo, una fe ciega. Durante los próximos dos meses, compartiré las lecciones que aprendí de ser periodista, emprendedor y autor del libro It's Your Business: 183 consejos esenciales que transformarán su pequeña empresa . Mi objetivo es ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales. Serán diferentes para cada uno de ustedes. Algunos de ustedes querrán aumentar las ventas; algunos de ustedes querrán aumentar la conversión. Algunos de ustedes pueden desear un mayor seguimiento en las redes sociales. Algunos de ustedes querrán hacer crecer su personal. Así que prepárate para echar un vistazo a tu empresa, hablar con tu equipo y decidir en qué cosa quieres concentrarte para que el negocio esté en camino de crecer. Una vez que haya decidido qué es eso, ¡únase al desafío y comience!

Estoy encantado de ser su guía en el SUCCESS Start Small Win Big Challenge 2013. Le daré pasos para ayudarlo a mover su negocio a un nuevo nivel, y le proporcionaré consejos adicionales en mi blog semanal en SUCCESS.com. Pero antes de comenzar, ¡déjenme compartir algo de sabiduría de nada menos que de mi propia madre! Creo que puedo. Creo que puedo…

Este es el estribillo que mi madre, una emprendedora muy exitosa (contra viento y marea, pero lo abordaré más adelante), llegó a las mentes de sus cuatro hijos. Voy a transmitirte su filosofía.

¿Recuerdas la historia de los niños El pequeño motor que podría ? Se trata de un tren que está atascado tratando de cruzar la montaña para entregar juguetes y comida a niños y niñas del otro lado. Muchos motores grandes pasan y se niegan a ayudar a detener el tren. Luego, un pequeño motor azul se enciende y, aunque es pequeña y nunca ha estado sobre la colina, se ofrece a ayudar. Mientras dice "Creo que puedo, creo que puedo …" ella hace lo inesperado y llega hasta la cima de la montaña.

Sí, es un libro para niños, pero el mensaje se aplica a todos nosotros. Para que su empresa tenga éxito, es imprescindible que crea que es posible. Cuando mi madre comenzó su empresa JOBTRAK, tenía alrededor de 40 años y era una madre que se quedaba en casa. Si bien se ofreció mucho, no tenía un trabajo remunerado. Su cofundador fue mi hermano Ken, que acababa de graduarse de la universidad. Este no era el equipo ideal en el que cualquiera invertiría. Cuando le contaron a la gente su idea, recibieron una variedad de respuestas de "Esto nunca funcionará" a "Buena idea, pero no tienes la experiencia suficiente para hacerla realidad" a "Guau, bien por ti" de alguien que simplemente no quería ser abiertamente negativo. Sin embargo, mi madre y Ken tenían fe en sus ideas y en sí mismos. Y eso es lo que les dio el combustible para continuar contactando a los clientes potenciales incluso después de haber escuchado "no" con más frecuencia que "sí". También es lo que los obligó a seguir trabajando duro cuando muchas personas no creían que su compañía lo lograría.

Pero hazlo, lo hizo. Después de ejecutar JOBTRAK durante 13 años, mi madre y mi hermano vendieron la compañía a Monster.com en 2011. Por supuesto, se necesita mucho más que tener fe en ti mismo y en tu idea para tener éxito. Y cuando escribo sobre creer en ti mismo, no quiero decir que tengas que creer que tienes todas las respuestas o todas las habilidades necesarias para administrar tu empresa. Lo que quiero decir es que debes creer que si no tienes lo que necesitas, serás lo suficientemente inteligente e ingenioso como para encontrarlo. Entonces, cuando esté despierto a las 2 de la mañana, preocupándose por algún aspecto de su negocio, en lugar de perder el tiempo preocupándose por lo que no puede hacer, vuelva a dormir. Luego, por la mañana, averigüe qué necesita establecer o con quién hablar para encontrar una solución.

Hace unos meses estuve en un panel con Susan Sobbott, presidenta de American Express Open, y ella dijo algo tan obvio que desearía haberlo pensado. Ella le dijo a la audiencia: "Si no supiera nadar y su bebé cayera en la piscina, no se pararía a un lado y pensaría:" Oh, no puedo hacer esto ". No, te sumergirías de lleno ”. Bueno, esa es la forma en que debes pensar en tu negocio. Aprende lo que no sabes.

Más allá de ese consejo, presento cuatro pasos carnosos que lo llevarán hacia el éxito. Tocan diferentes partes de su negocio: contabilidad, estrategia, marketing, ventas y más.

1. Refina el tono de tu elevador.

Ya sea que esté hablando con un posible inversor, socio, cliente o empleado, siempre debe vender su empresa. Pero las cosas que interesarán a un inversor son bastante diferentes de lo que le interesaría a un solicitante de empleo, así que arme con diferentes argumentos para diferentes audiencias. Los inversores quieren saber lo que está vendiendo, pero aún más, quieren saber cómo su empresa va a ganar dinero para ellos. En lugar de enfocarse completamente en su producto o servicio, concéntrese en cómo su idea generará ganancias y ganará tracción. Los clientes quieren saber cómo se beneficiarán de su empresa. Así que identifique un problema que estén experimentando y explique cómo puede resolverlo con su producto o servicio. Los solicitantes de empleo quieren saber que estarán en un entorno desafiante donde recibirán un buen trato y una compensación justa. Hable con ellos sobre la forma en que administra su empresa y sobre lo que vende. Una vez que haya enfocado el mensaje de cada lanzamiento, varíe las longitudes. David Rose, presidente emérito de New York Angels, un consorcio de inversores ángeles, sugiere que tenga un campo preparado para cada situación. Tenga lanzamientos que llenen 20 segundos, un minuto, cinco minutos, 20 minutos y una hora. Entonces, si no eres un orador seguro (que muchos de nosotros no somos), practícalo repetidamente. Esta es tu tarea para la Semana Uno del Desafío de ÉXITO. Me doy cuenta de que esto puede parecer mucho trabajo, pero podría determinar si despiertas o no el interés de alguien que realmente podría impulsar tu negocio. No querrás perder la oportunidad de trabajar con alguien porque estás divagando sobre los aspectos equivocados de tu negocio.

2. Mantenlo simple.

Hablando de divagaciones, aproveche este momento para ver todos sus materiales de marketing y ver si ha reducido su mensaje a algo fácilmente digerible. En Your Business, hicimos un perfil de la empresa con sede en San Diego, Zingle, cuyo fundador, Ford Blakely, me dijo que cuando lanzó por primera vez, cometió el error común de dar demasiada información a las personas desde el principio. Zingle proporciona la tecnología para permitir que las personas envíen mensajes de texto con un pedido de comida para llevar a un restaurante para que no tengan que llamar en el pedido o esperar en la cola una vez que lleguen allí. Es así de simple. Pero cuando Ford inicialmente reunió sus materiales de marketing para los clientes de una tienda local de sándwiches Subway, hizo que pareciera mucho más complicado. Utilizó una fuente pequeña para poder colocar mucha información en un pequeño volante. Enumeró todos los beneficios del servicio, muchos de los cuales no se referían a los clientes. Se centró en la tecnología detrás de su servicio en lugar del simple mensaje de que si lo usa, ya no tiene que esperar en la cola. Ford dijo que olvidó dar un paso atrás y ver sus materiales de marketing de la forma en que los vería un cliente. Estaba tan ansioso por compartir todo sobre su servicio que no se dio cuenta de que demasiada información no es similar a ninguna información, porque inmediatamente pierde el interés de las personas. Entonces, cada vez que publique un mensaje, pruébelo en algunas personas que no tienen idea de lo que hace. ¿Entienden lo que estás ofreciendo? Si no entienden algo, es probable que otros tampoco, y eso le costará a los clientes. Ford terminó rediseñando completamente sus folletos y volantes con un tamaño de letra más grande. Y en lugar de enumerar todos los beneficios de Zingle, se centraron en uno. El gran titular era "¿Odio 2 esperar?", Que llamó la atención de la gente mientras esperaban para ordenar sus almuerzos. Pronto los negocios comenzaron a crecer.

3. Mira las métricas.

En mi empresa, vigilamos de cerca las métricas que impulsan nuestro éxito. Si algún número baja, es una clara indicación de que debemos prestar atención a esa parte de nuestro negocio para comprender qué podemos hacer mejor. Es imperativo prestar atención a los análisis correctos. Eric Ries, el autor más vendido de The Lean Startup, dice que prestar atención a los indicadores incorrectos puede desviarlo. Digamos que tiene una tienda de ropa para niños y observa que solo la mitad de las personas que ingresan comprarán algo. Desea aumentar la cantidad de personas que pasan de ser navegadores a compradores, también conocida como su tasa de conversión. Finalmente, gastas dinero en una campaña de marketing y eso atrae a mucha gente a la tienda en un sábado en particular. El doble de personas visitan su tienda ese día, pero solo la mitad compra algo. Los ingresos aumentaron. Pero si observaba su conversión, se mantuvo igual: 50 por ciento. Aprende que no alcanzó su objetivo de aumentar la conversión, y su campaña de marketing fue un fracaso. Entonces, ¿cómo averiguar qué métricas son importantes para usted? Bueno, trabajemos hacia atrás desde su objetivo. Cualquiera sea el objetivo, ¿cuáles son las cosas que puede hacer para ayudarlo a alcanzarlo? Tenga en cuenta que desea hacer cosas que generen ingresos (al costo más bajo), cosas que le brinden el mayor retorno de su inversión.

Una vez que descubras eso, ¡mídelo! Aquí hay ejemplos de cosas que puede medir:

• Tráfico (ya sea a su sitio web, su tienda o llamadas telefónicas a su empresa).

• Conversión (cuántas de esas visitas / llamadas se convierten en ventas).

• Repetir clientes.

• Ingresos por cliente.

• Ingresos por transacción.

• Ingresos por tipo de cliente (¿existe un mercado en particular que sea mejor para usted que otros?).

• Ingresos por empleado (según sus ingresos, ¿tiene demasiado personal o podría expandirse?).

Si tiene un sitio web (y, por supuesto, debería hacerlo), puede usar un servicio como Google Analytics para aclarar qué partes de su sitio tienen un mejor rendimiento y vale la pena invertir más tiempo y / o dinero.

4. Comprenda sus finanzas.

Recientemente entrevistamos al propietario de un negocio para Your Business que, cuando se le preguntó cuál era su punto de equilibrio, respondió: "No tengo idea". Cuando le preguntamos acerca de sus gastos, dijo que arroja todos sus recibos en una caja grande. Cuando le preguntamos sobre los ingresos, ella hizo una suposición descabellada. Si bien me gustaría decir que esto es completamente atípico, he visto este escenario más veces de las que puedo contar. Y no es completamente sorprendente. Muchos de nosotros hacemos negocios porque estamos enamorados de nuestra idea, no porque estamos enamorados de los estados de resultados y balances. Pero la única forma de proporcionar un camino claro de crecimiento para su negocio es comprender sus finanzas. Para empezar, pruebe este consejo de Jim Blasingame, fundador y presidente de Small Business Network, quien sugiere construir una hoja de cálculo de flujo de efectivo de 12 meses para rastrear todos los fondos entrantes y salientes. Esto le da una idea de su situación de efectivo durante un mes determinado. Si ve un número negativo como un total durante un mes, sabrá cómo reducir los gastos, aumentar los ingresos o encontrar dinero en otro lugar (tal vez un préstamo). Durante la recesión, hablé con muchos propietarios de pequeñas empresas que tuvieron que cerrar sus empresas, no porque los negocios fueran terribles, sino porque se quedaron sin efectivo. Nunca querrás sorprenderte con tu situación de efectivo. Una vez que establezca su flujo de caja, puede trabajar en sus otros estados financieros. Construir una hoja de cálculo de flujo de efectivo de 12 meses es su tarea para la Semana Cuatro del Desafío de ÉXITO.

CONSEJO ADICIONAL: Comparta sus prioridades.

Te dejaré una última sugerencia por ahora (puedes encontrar otros en mi blog semanal de SUCCESS.com y en un artículo de seguimiento el próximo mes). Una vez que establezca sus objetivos para este concurso, comparta esa información con todo su personal. Esto pone a todos en la misma página para que las personas tengan una guía que los ayude a determinar dónde gastar tiempo y energía. Además, es mucho más fácil entusiasmarse con su trabajo cuando comprende el panorama general. Incluso una tarea aparentemente sin sentido puede ser satisfactoria si comprende cómo contribuye a la misión general de la empresa. Además, tiene una mejor oportunidad de tener éxito cuando todos trabajan hacia el mismo objetivo. Les deseo la mejor de las suertes con este desafío. Tantos de nosotros quedamos atrapados en el día a día de dirigir nuestras empresas que perdemos de vista el panorama general. Esta es tu oportunidad de evaluar cosas y descubrir cómo mejorarlas. Visite la página de Facebook de SUCCESS, donde encontrará una comunidad de personas trabajando en los pasos: el año pasado el grado en que se apoyaron mutuamente fue sobresaliente. Espero con interés escuchar acerca de su progreso!

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