Domina la mentalidad de ventas

La actitud y las acciones recorren un largo camino en el entorno de ventas actual. Eso es lo que te dirán los profesionales. Los vendedores que no están perfeccionando constantemente sus conocimientos y habilidades corren el riesgo de convertirse en reliquias. Y el desarrollo de las relaciones, dicen los profesionales, cuenta más que nunca en nuestro mundo rico en información y basado en Internet que brinda a los compradores las herramientas para ser más inteligentes que nunca.

En pocas palabras para el vendedor: nada reemplaza el trabajo duro y el pensamiento innovador. "Es mejor que los vendedores de hoy estén basados ​​en preguntas, orientados al valor, centrados en el cliente y puedan probar su producto en lugar de intentar venderlo. La prueba proviene de testimonios, no de presentaciones de ventas ”, dice Jeffrey Gitomer, presidente de Buy Gitomer y autor de The Sales Bible y The Little Red Book of Selling .

El autor de superación personal de mayor venta Paul J. Meyer está de acuerdo: “Tendrá éxito en proporción directa a su disposición a concentrarse y concentrarse en su tarea, es decir, convertirse en un maestro en su oficio y en su campo específico de ventas. "

Meyer, quien comenzó a vender seguros hace seis décadas y alcanzó la cima de su campo en poco tiempo, fundó Success Motivation International en 1960. Como entrenador, orador y autor, Meyer dice que la fijación contemplativa de objetivos es un paso preparatorio temprano que establece El escenario para el éxito en todo el proceso de ventas. Tener objetivos tangibles a corto plazo que salgan seis meses, así como objetivos a largo plazo que pueden extenderse hasta toda la vida, son buenos y buenos. Igual de importante, dice, es establecer metas intangibles en torno a sus aspiraciones espirituales, mentales y emocionales.

Todos lo hemos escuchado antes: escribe tus objetivos. Meyer va más allá y le pregunta si ha cristalizado su pensamiento sobre el objetivo y tiene un plan sólido y una fecha límite para cumplirlo. La determinación con voluntad de hierro, un deseo ardiente y la confianza en su capacidad para lograr el objetivo también son esenciales. "Pregúntese los resultados y los beneficios de sus objetivos y aprenderá mucho sobre lo que lo motiva", dice Meyer.

Descubriendo su motivación " Debe estar motivado por lo que valora", dice Jim Cathcart, autor de Relaciones de venta y El principio de la bellota . Mira detrás de tus objetivos para descubrir lo que te motiva. “La motivación es motivo con acción. No se traen motivos a las personas; se descubren dentro de las personas ", dice.

Cathcart dice que la sociedad a menudo trivializa la motivación como una actividad externa. “Demasiadas personas piensan que la motivación es algo superficial de generación de energía. Eso es simplemente estar emocionado ”, dice. "Para que alguien esté motivado por la acción, debe encontrar significado en sus acciones". Pregúntese si lo que está haciendo importa y si a alguien le importa, dice. El proceso de motivación inteligente de Cathcart es definir qué es importante para usted, qué acción se necesita y luego hacer cosas para generar y sostener esa acción.

Por qué las personas compran Los compradores deben encontrar significado o relevancia en lo que estás vendiendo. “La gente no compra porque entienden su producto; compran porque sienten que entiendes su necesidad ", dice Cathcart. Para ello, comience por comprender a sus clientes potenciales y potenciales. “Sé mejor escuchando. Si quieres que alguien te encuentre interesante, pasa más tiempo interesado en ellos ”, dice. "Dales sus respuestas, pero responde después con una pregunta".

Gitomer dice: "A la gente no le gusta que la vendan, pero les encanta comprar". Toca el verdadero nervio emocional y venderás. Una táctica para descubrir lo que motiva a los compradores es examinar los testimonios de los clientes, que revelan los motivos de otras personas para comprar, dice.

"Vender es un negocio de emociones", dice Tom Hopkins, entrenador de ventas y autor de Cómo dominar el arte de vender . “Las personas quieren creer que toman decisiones racionalmente, lógicamente, pero en realidad las toman primero emocionalmente. Luego, defienden esas decisiones con lógica. Racionalizan ”. Esto es válido para una pieza de equipo de fabricación, seguro de vida, ropa o postre en un restaurante, dice.

Hopkins recomienda idear razones tanto emocionales como lógicas para que sus clientes sean dueños de su producto o servicio. En el caso de un ejecutivo corporativo que toma una decisión sobre la construcción de nuevas plantas de fabricación, dice: “Emocionalmente, el ejecutivo quiere verse bien a los ojos de los accionistas o de la junta. Mejorar la producción y economizar para la empresa son parte de su racionalización ”.

Las Reglas del proceso Se centran en el proceso de ventas y no en su personalidad particular, aconseja al vendedor principal y experto en desarrollo personal Zig Ziglar. “Tu personalidad solo te llevará hasta cierto punto. Las personas buscan sistemas o procesos. Vender es un proceso, no un evento ”, dice. Ya sea que sea un tipo analítico como Bill Gates o uno gregario como Bill Cosby, cualquier personalidad puede vender si tiene un proceso. Ziglar dice: "Le quita la presión a la persona".

"Vender es un negocio de emociones". -Tom Hopkins "

Un proceso simple que el equipo de Ziglar utiliza en sus programas de capacitación de ventas corporativas es la CONFIANZA, que significa pensar, relacionarse, descubrir necesidades, vender soluciones y tomar medidas. "Este es un buen conjunto de habilidades de venta centradas en el cliente", dice Ziglar, autor de Secrets of Closing the Sale, entre otros productos más vendidos. Cuando los mercados bajan y los tiempos son difíciles, es imperativo aumentar la capacitación y evitar la inclinación a reducir la educación. "Los vendedores tienen que ser mucho más agudos hoy", dice. "Más que nunca, las decisiones serán más críticas y los compradores analizarán la solución y tomarán sus decisiones con una perspectiva más analítica".

Mejorando su juego y su solución Especialmente en condiciones de mercado difíciles, Cathcart está de acuerdo sobre la importancia de la capacitación. Aprenda una nueva habilidad o más sobre el cliente o su mercado. Infunda valor en su cliente potencial o en los registros de clientes al encontrar cosas innovadoras para hacer que sirvan a su cliente. “Tienes que dar sentido. De lo contrario, es un llamado de avaricia ”, dice Cathcart. Además, aumente el alcance. "Innove mientras se adhiere a sus disciplinas, ya sea aumentando la cantidad de llamadas de ventas o manteniendo buenos registros", dice. Aumentar el alcance de las ventas puede significar enviar 5, 000 piezas de correo, no 1, 000, o hacer 100 llamadas al mes en lugar de 50.

Busque un mayor volumen de los clientes actuales, recomienda Gitomer. "Puede estar en el mismo lugar, una sucursal diferente o incluso una división diferente, pero las ventas están ahí y el camino más fácil es a través de personas con las que ya está haciendo negocios", dice. Realice mejoras en su producto o servicio. "Sirva a sus clientes más allá de sus expectativas con entregas más rápidas, procesamiento de pedidos sin errores o facilidad para hacer negocios con usted", dice Gitomer.

Aprender dónde y cómo están lastimando sus clientes y ayudarlos es cómo se capturan las ventas en un mercado a la baja o en cualquier mercado, dice Gitomer. “Ahora es el momento de mantener la lealtad de sus clientes al brindarles un servicio adicional, no reducirlos. Ahora es el momento de invertir en el entrenamiento de actitudes para todos en su empresa, para que puedan tener esperanza y una mejor perspectiva que la que muestran los medios de comunicación ”, dice.

"Tienes que estar motivado por lo que valoras". -Jim Cathcart "

Al intensificar su propio juego, obtenga información específica sobre cómo abre cada llamada telefónica, su elección de palabras e incluso cómo titula sus correos electrónicos, dice Cathcart. "No pierdas el tiempo con los viejos calentamientos", dice. En última instancia, puede descubrir una nueva forma de comunicar su visión de cómo su producto o servicio mejora la vida de las personas. "Ya sea que venda atención médica o helado, el propósito de los negocios es mejorar la vida tanto del cliente como de la empresa", dice Cathcart.

Don Hutson, coautor de One Minute Entrepreneur y especialista en crecimiento de ventas, recomienda identificar y rastrear las tendencias del mercado escuchando atentamente a sus prospectos y clientes. “Dirige con tus oídos. Puede proyectar tendencias en el futuro para identificar ventanas de oportunidad, cambios en el sentimiento del consumidor e ideas para ajustar cómo ir al mercado ”, dice Hutson. Esa información se utiliza para mejorar constantemente las soluciones.

Iniciando relaciones de boca en boca En los mercados en auge, hay mucha fruta de bajo perfil. Cuando los tiempos son difíciles, los profesionales de ventas deben esforzarse por convertirse en mejores escaladores de árboles, dice Terri Sjodin, fundadora de Sjodin Communications y autora de New Sales Speak: Los 9 errores más grandes en la presentación de ventas y cómo evitarlos . Para empezar, eso puede implicar hacer más tarea antes de ejecutar su primera llamada a un prospecto.

Iniciar nuevas relaciones es el corazón de lo que hace el vendedor, dice Sjodin. "Es importante que comencemos a establecer nuevas conversaciones con personas que pueden no estar interesadas al principio", dice ella. "Es nuestra responsabilidad presentarles quiénes somos, qué hacemos y explicarles qué hay para ellos si nos escuchan y, en última instancia, cómo se beneficiarán".

Además de las referencias, Sjodin dice que buscar presentaciones es otra forma de cultivar nuevas relaciones. Ella señala la diferencia entre una referencia y una introducción, y señala que las referencias son testimonios que provienen de haber trabajado con alguien en calidad profesional. "Las referencias vienen con el peso y la fuerza de alguien que ha trabajado con usted", dice Sjodin. “Las presentaciones pueden ser de un amigo, colega o asociado. Es posible que la persona no haya trabajado con usted, pero puede dar testimonio de sus capacidades, amabilidad o profesionalismo ".

Sjodin aconseja usar presentaciones y referencias con gracia, solicitándolas en los momentos apropiados de una manera simple. “Hay una ligereza al respecto. No quieres presionar demasiado ”, dice ella. “No tenemos derecho al tiempo de una persona. Necesitamos ser invitados y ganar el derecho a ser escuchados ”. La era de ganar ventas a través de tácticas duras y agresivas ha terminado. "Si usted es muy consistente en sus procesos de ventas y solicita presentaciones elegantes, no tiene que ser difícil de vender para ser un profesional de ventas constante", dice Sjodin.

Bombear la tubería La prospección es un trabajo duro y plagado de rechazo, dice Hutson. Para aumentar el alcance, cita el Plan 3-2-1 utilizado por un colega: todos los días, sin falta, llame a tres clientes anteriores para comunicarse, compartir nuevas ideas y soluciones y actualizar su información de contacto sobre ellos. Luego, encuentre dos nuevas perspectivas de cualquier manera que funcione para usted. Finalmente, aprende una cosa nueva sobre vender todos los días.

Una estrategia para mantener su cartera llena es analizar quiénes son sus verdaderos guardianes o centros de influencia, dice Hutson. "Necesitamos mantenernos en contacto con aquellos que pueden influir en nuestro negocio y expandir nuestra visión para tener más contactos de calidad", dice. “En cualquier momento, tiene personas en seis categorías: sospechosos, prospectos, clientes, clientes, defensores y confidentes”. Elija el 20 por ciento en su lista que represente las mejores oportunidades de negocios en el corto plazo, luego trabaje para moverlos. Hasta la siguiente categoría. Hutson llama a esto los peldaños de la escalera de lealtad y dice que es una herramienta útil para organizar su base de datos y buscar negocios nuevos y adicionales.

Entonces, el proceso continúa, avanza y sube la escalera de ventas hacia el éxito. Vender es una habilidad invaluable, arte, ciencia y un proceso fluido. "No tiene otra alternativa que vender porque movemos el comercio", dice Sjodin. "Nada sucede hasta que alguien vende a alguien".