¿Debatir ofertas diarias para su pequeña empresa?

Hace dos años, la palabra Groupon no existía. Ahora, Groupon se ha convertido en lo que los lingüistas llaman un epónimo propietario. Es como Kleenex o Q-Tips: ya nadie los llama toallitas faciales o hisopos de algodón.

Casi 83 millones de personas se suscriben al sitio de ofertas diarias Groupon.com, que combina el poder de compra "grupal" con un descuento o "cupón". Actúe ahora, dice el discurso; La oferta vence pronto.

Entonces, usted compra un "Groupon" que le ofrece un masaje por la mitad del precio, dos por una entrada al festival o una tarjeta de regalo a mitad de precio. Un número mínimo de personas debe comprar el acuerdo para “darle propina”: el negocio estipula cuántas ventas deben obtener para cumplir el acuerdo.

Groupon, y sitios como este, ofrecen descuentos en productos y servicios con ventanas de compra por tiempo limitado. Los miembros se suscriben a correos electrónicos para ofertas diarias, que se limitan a tres o cuatro compras por cliente, pero se pueden comprar como obsequios o vender a través de un enlace de afiliado a amigos, a menudo obteniendo a los miembros un crédito de $ 5 a $ 25 para su próxima compra, o incluso gratis acuerdo.

Groupon fue el primero, y rápidamente otros lo siguieron. Hay LivingSocial, Google Offers, Woot: elija. Hay cientos de sitios de ofertas diarias que ofrecen productos o servicios con grandes descuentos a los suscriptores de correo electrónico, sin mencionar los sitios de venta flash: ventas de marca por tiempo limitado (similares a las ventas de muestra) que ofrecen pequeñas colecciones de productos a precios con descuento. Esos se han ganado su propio epónimo, The Gilt Groupe de … ropa de calle para hombres, relojes, vino o lo que sea.

En el voluble mercado actual, donde los titulares de las noticias proclaman que la burbuja del acuerdo diario está a punto de estallar debido a la sobresaturación y la fatiga del consumidor, los expertos dicen que aún existe un enorme potencial para que los propietarios de pequeñas empresas ganen usando sitios de ofertas diarias y venta flash. Solo se necesita un poco de conocimiento.

Qué significa Groupon para ti

Una cosa es segura: las ofertas diarias y los sitios de venta flash son fuerzas a tener en cuenta. Mientras que Groupon hizo caso omiso de la oferta de $ 6 mil millones de Google, el competidor LivingSocial cuenta con inversores de bolsillo como Steve Case de AOL y Amazon.com en su esquina. La firma de análisis de medios BIA / Kelsey estima que los sitios de ofertas diarias alcanzarán en conjunto $ 3.9 mil millones en ingresos para 2015.

Parece que todos se han convertido en un buscador de negocios. Mientras que un chico de 30 años probablemente no sería atrapado muerto con un cupón de compre uno y llévese otro gratis, enganchar un Groupon para su restaurante favorito, tienda de vinos o minorista en línea no conlleva tal "estigma". Los sitios de ofertas y ventas flash trascienden la demografía.

Otro beneficio para el propietario de una pequeña empresa es una nueva forma de publicidad; sitios como Groupon y LivingSocial omiten los anuncios de periódicos y radio y colocan a su restaurante familiar en el Santo Grial del marketing directo: listas de correo electrónico opcionales.

Lo más importante para los emprendedores es que los sitios de negocios brindan a las empresas locales un punto de apoyo uniforme con grandes minoristas nacionales. Las empresas más pequeñas podrían haber desconfiado de la publicidad tradicional, que cuesta dinero por adelantado sin garantizar el negocio entrante. Pero con los sitios de ofertas, no ponen dinero por adelantado y solo se les paga si se vende su producto o servicio.

Qué hacer y qué no hacer para ofertas flash

No hagas "Let's do a Groupon!" Tus famosas últimas palabras. Aquí hay seis formas de hacer que los sitios de ofertas diarias y venta flash funcionen, no en contra, de su negocio.

1. Esté preparado para la avalancha de tráfico.

La repentina avalancha de tráfico, llamadas telefónicas, consultas por correo electrónico y un aumento en el tráfico web pueden hacer que una pequeña empresa corra hacia las colinas. De hecho, hay tantas historias de éxito como historias de terror de pequeñas empresas que no podían mantenerse al día con el enjambre de clientes.

“Las pequeñas empresas reconocen que la parte más difícil de las empresas es generar leads. Los sitios de ofertas diarias llevan a cabo este arduo trabajo por usted, pero debe estar preparado para el nuevo negocio que viene golpeando ", dice Colin Fabig, CEO de LivingSocial Australia y Nueva Zelanda.

Cuando se asocie con un sitio de ofertas diarias, se le asignará un representante de cuenta para que lo guíe en el proceso. Debido a que los sitios de ofertas diarias pueden reservarse el derecho de publicar su oferta en cualquier momento, mantenga pestañas cercanas con su representante para saber cuándo está cerca de lanzarse.

Cuando su acuerdo se publique, mantenga los teléfonos atendidos con miembros del personal informados que entiendan los términos y condiciones del acuerdo y sepan cómo reservar servicios o tomar pedidos de manera eficiente. La mano de obra dedicada puede ayudar a mitigar cualquier problema de servicio al cliente que pueda surgir del gran volumen de nuevas perspectivas que intentan hacer negocios con usted (lo cual, por supuesto, es un gran problema).

2. Sea realista sobre su margen de beneficio.

Las ofertas diarias no están garantizadas para hacer dinero. De hecho, Fabig aconseja no tratar estos sitios web como flujos de ingresos garantizados. "Las promociones están diseñadas para atraer nuevos clientes y generar conciencia de marca", dice.

Conozca los términos de su trato. Los sitios de ofertas diarias negocian comisiones de hasta el 50 por ciento de la venta, por lo que el certificado de regalo de $ 20 que ofrece por $ 10 solo le genera $ 5 por venta. Por supuesto, usted espera que los clientes compren más de $ 20 en el punto de venta y que vuelvan para hacer negocios repetidos. (Tal vez de manera más cínica, espere que los clientes se olviden de canjear el cupón, lo que ocurre aproximadamente del 30 al 40 por ciento de las veces, por lo que obtiene un beneficio puro).

Pero los acuerdos no tienen que tener un precio de ganga para tener éxito, dicen los expertos. Un estudio reciente de la Universidad de Rice dice que los compradores de acuerdos no son únicamente buscadores de gangas. "Existe la teoría de que a los consumidores se les debe ofrecer descuentos 'profundos' (50 por ciento o más) para estar interesados ​​en las ofertas diarias", dice el profesor de administración Utpal M. Dholakia de la Universidad de Rice. "Nuestra investigación muestra que un número significativo de consumidores continuará comprando las ofertas, incluso si los descuentos son un poco más pequeños".

En cambio, los consumidores quieren probar nuevos productos para que tengan algo de qué hablar y puedan influir en los demás. Ese es un elemento de la experiencia de compra social.

Sabiendo eso, cuanto más valiosa sea una oferta, mejor. Es posible que los consumidores no corran para contarles a sus amigos sobre el gran negocio de depilación de labios que se engancharon, pero compartirán el Groupon a medias que compraron para el nuevo restaurante de la ciudad.

3. Se especializan.

Pregúntele al fundador y CEO de JackThreads, Jason Ross, cómo surgió el nombre de su e-tailer de descuento de skate, surf y streetwear para hombres, y él le dirá: "Jack".

"Jack es un tipo que conoce todos los últimos productos para chicos geniales", explica Ross. “Está al tanto de los últimos gadgets, música y moda. Pero es inteligente porque no tiene que tenerlo de inmediato. Está dispuesto a esperar para ver si es el verdadero negocio, no una moda, y encontrar un buen precio ".

Ross sabe todo sobre el consumidor compuesto llamado Jack porque conoce bien a su audiencia y crea ventas especialmente diseñadas para esos clientes. Como el primer sitio de venta flash de ropa para hombres, JackThreads comenzó con un puñado de marcas de ropa que les gustaban a Ross y sus amigos. Ha aumentado las ofertas de JackThreads a aproximadamente 450 marcas, incluidas WeSc, Creative Recreation y Vestal.

El factor genial de estas marcas de skate y surf normalmente no se presentaría a una tienda en línea o física. "Estas marcas no quieren venderse en TJ Maxx, donde estarán sentadas junto a tantas otras marcas que han trabajado tan duro para no sentarse al lado", dice Ross.

Los minoristas en ciernes, a su vez, deben conocer su grupo demográfico clave y asociarse con un sitio de venta flash que se especialice en su audiencia. Ross podría haber vendido miles de varias líneas de ropa masculina, que varían en todos los estilos y para una variedad de audiencias. Pero lo redujo cuidadosamente a este nicho de clientes.

"Al crear el modelo JackThreads, decidimos algo importante: elegir las marcas a mano", dice Ross. "Solo las selecciones que conocemos se ajustan a nuestra audiencia".

Entonces, explore la industria. Algunos sitios de ofertas diarias atienden a madres y familias, mientras que otros se dirigen a los habitantes urbanos. Hay sitios de venta flash específicamente para relojes, vino, artesanías hechas a mano, productos ecológicos y diseño moderno. (Ver SUCCESS.com para enlaces).

4. No pienses que eres demasiado pequeño para Gilt.

Ya sea que sea una gran casa de moda o un pequeño diseñador en ciernes, una venta flash le brinda dos ventajas importantes: una audiencia cautiva y la exclusividad de la marca. Al asociarse con Gilt Groupe y otros sitios de venta por tiempo limitado como Rue La La, DealPulp e Ideeli, las nuevas marcas pueden llegar a cientos de miles de clientes, muchos de los cuales están descubriendo sus productos por primera vez.

"Nunca eres demasiado pequeño para Gilt", el fundador y CEO Kevin P. Ryan le dice a SUCCESS desde su oficina de Nueva York.

Ahora con 3 millones de miembros, Gilt.com no era el sitio de compras original solo por invitación en los Estados Unidos para ofrecer a los miembros acceso especial a productos de alta gama a precios especiales: Ideeli.com fue el primero. Pero Gilt es ahora el mayor curador de ropa de lujo para mujeres, hombres y niños, así como artículos para el hogar, viajes y comida gourmet de marcas como EMU Australia, BCBGMaxazria, Dolce & Gabbana, Melissa & Doug y Lenox.

Para mantenerlo exclusivo, el equipo de curadores de Ryan es muy selectivo sobre lo que presenta y cómo se presenta la mercancía. Utilizando fotografías y modelos de moda en lugar de simples instantáneas y maniquíes, el sitio de Gilt ofrece a los clientes una experiencia de lujo, una que los pequeños diseñadores y dueños de negocios pueden usar para construir su marca.

"Algunos de los diseñadores que presentamos en Gilt ni siquiera tienen tiendas", explica Ryan. "Podrían ser un diseñador de ropa de mujer como Zac Posen, que hasta hace poco no tenía una tienda, o una pequeña operación de 10 empleados cuya única distribución había sido a través de Saks Fifth Avenue".

Algunos modistas incluso hacen su debut en Gilt, viéndolo como su gran oportunidad. Pueden saltarse los grandes almacenes tradicionales e ir directamente a Gilt. En el modelo comercial de venta flash, los minoristas electrónicos tienen más espacio para la mercancía. “Nombra una tienda departamental para niños…. No hay uno Solo hay un departamento para niños en una tienda grande que solo tiene espacio para un número x de artículos en un ciclo de temporada de cuatro meses ”, dice Ryan.

Las divisiones de Gilt, como Gilt Kids, Gilt Man, Gilt Home, Gilt Taste y Gilt City, ofrecen a los minoristas de nicho más oportunidades para ser seleccionados para una venta flash. Cuando los compradores del sitio seleccionan productos, dice Ryan, evalúan muchos factores, incluida la calidad, la singularidad y la viabilidad de un producto para vender a su audiencia de alto nivel. ¿Línea de fondo? "Necesitamos saber que es una buena opción para nosotros y creer que venderá 500 unidades", dice Ryan.

5. No se excluya del mercado porque su producto es difícil de vender.

Cuando Zappos.com llegó a la web, la gente preguntó: "¿Quién en su sano juicio compraría zapatos en línea?" Lo mismo podría decirse de los grandes muebles para el hogar, como sofás, mesas de café y obras de arte que se ofrecen en el primer sitio de venta flash de decoración del hogar, One Kings Lane. El sitio, que recientemente superó los $ 100 millones en ingresos, se especializa en selecciones seleccionadas de muebles de diseño, muestras, antigüedades y colecciones personales de decoradores de interiores.

"Los consumidores a menudo tienen ansiedad por tomar decisiones de decoración del hogar, pero nos esforzamos por facilitar la compra del hogar", dice el CEO de One Kings Lane, Doug Mack.

La buena información editorial, no solo una copia de marketing vacía, es la clave para vender artículos que tradicionalmente son más difíciles de comercializar en línea. “Presentamos fotografías de estilo de vida, videos y editoriales en nuestro sitio, que abarcan todo, desde presentaciones de diapositivas enriquecidas hasta videos instructivos. Esto proporciona un contexto adicional a la experiencia de compra, que consideramos que es muy atractiva con nuestros miembros ”, dice Mack.

6. No te conviertas en uno y listo.

Fundada en mayo de 2009 y adquirida por Gilt Groupe en octubre de 2011, BuyWithMe ofrece las mismas visitas al salón, manicuras, pedicuras y masajes que son populares entre competidores como Groupon, pero les brinda a los clientes el tiempo de espera más largo en la industria de los tratos diarios.

"Somos un sitio de ofertas diarias en el sentido de que ofrecemos una oferta nueva todos los días, pero nuestras ofertas duran una semana", explica Andrew Moss, fundador y director de estrategia. "Permite a los clientes tener una experiencia más mesurada, por lo que no solo compran por impulso, sino que compran cuidadosamente un trato que les gustará".

Eso hace que BuyWithMe sea más un sitio de compras que un sitio de ofertas. Como tal, los comerciantes tienen una mayor tasa de retención de clientes que es probable que se conviertan en clientes habituales, el objetivo final de asociarse con un sitio flash o de ofertas diarias.

Para fomentar esa relación, BuyWithMe está lanzando una nueva plataforma de marketing llamada MerchantConnect para el otoño de 2012 (en el momento de la publicación). "En realidad, justo esta mañana, hicimos el anuncio sobre esto, lo que ayuda a asegurar que haya un beneficio mutuo para que el comerciante obtenga un retorno positivo, además de ofrecer una buena oferta al consumidor y trabajar bien para BuyWithMe". Moss le dice al ÉXITO .

La plataforma ofrece a los propietarios de negocios la capacidad de rastrear el éxito de sus promociones, detectar tendencias de ventas, tener más información sobre los patrones de compra de los clientes y ayudar a predecir las oportunidades de gasto futuro para los clientes existentes; todos son sólidos fragmentos de información que las pequeñas empresas no suelen tener tiempo o recursos para rastrear.

"El acuerdo diario es un gran agregador principal y una oportunidad para que la empresa se exponga a personas que de otro modo no estarían familiarizadas con su producto o servicio", dice Moss. "Pero MerchantConnect ayudará a los propietarios de pequeñas empresas a crear una relación continua con los consumidores".

Eso es importante porque, como sabe cualquier propietario de una pequeña empresa, cuesta exponencialmente más adquirir nuevos clientes que vender a los existentes. Al aprovechar el impacto masivo que los sitios de ofertas diarias y venta flash han tenido en las pequeñas empresas, saber qué esperar y cuál es la mejor manera de utilizar los beneficios lo diferenciará del resto.

Sitios como Groupon y Gilt han cambiado drásticamente los hábitos de compra y las estrategias de los propietarios de pequeñas empresas. Forbes los llama un nuevo fenómeno monumental y Groupon "la firma de una nueva era, en la que las compañías de tecnología se están volviendo bastante comunes".

El fundador y CEO de Groupon, Andrew Mason, lo expresa de esta manera en el sitio web de la compañía: “Estamos extremadamente orgullosos del hecho de que nuestros clientes descubren y prueban cosas nuevas simplemente porque aparecen en Groupon. Cada negocio que presentamos pasa por un proceso de investigación de antecedentes, cuando nuestro equipo de 30 escritores, investigadores, verificadores de hechos y editores revisan los medios en línea y fuera de línea.

"Ahora, ese último párrafo suele ser el tipo de BS de marketing vacía que odio de las empresas", dice Mason. “En otras palabras, Groupon es una guía de la ciudad y un sitio de ofertas, no un sitio que alivie sus responsabilidades humanas centrales. No somos legalmente responsables si usted es herido o asesinado o rompe con su novia mientras usa un Groupon ".

No exactamente hablar como siempre. No todavía, de todos modos.

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