Brillante en lo básico

Vender es tanto un arte como una ciencia. El proceso de venta efectivo tiene varias partes móviles. Su capacidad para identificar y luego dominar cada una de las áreas clave de resultados de ventas es esencial para que pueda obtener el máximo ingreso posible.

Cuando Vince Lombardi se hizo cargo de los Green Bay Packers hace algunos años, le preguntaron qué iba a cambiar. ¿Los jugadores? ¿Los juegos? El proceso de entrenamiento? ¿Cómo iba a cambiar a este equipo después de una serie de fracasos y malos años en el fútbol?

Según los informes, Lombardi respondió: “No voy a cambiar nada. Utilizaremos los mismos jugadores, las mismas jugadas y el mismo sistema de entrenamiento. Pero nos concentraremos en ser brillantes en lo básico. Antes de que termine, seremos el mejor equipo de la Liga Nacional de Fútbol en patear, pasar, bloquear, correr y atrapar. Ejecutaremos nuestras jugadas con tanta precisión que la otra parte sabrá lo que vamos a hacer, pero será incapaz de detenernos. Seremos brillantes en lo básico ”.

Este principio también se aplica a usted. Su trabajo es ser brillante en lo básico de la venta. Esto comienza identificando las partes esenciales del proceso de venta profesional y desarrollando un plan para mejorar sus habilidades en cada área.

Afortunadamente, todas las habilidades de ventas son aprendibles. No importa qué tan bien te hayas desempeñado en diferentes áreas en el pasado. Puede aprender cualquier habilidad de ventas que necesite para lograr cualquier objetivo de ventas que se establezca.

Todos en el 10 por ciento superior de sus campos comenzaron en el 10 por ciento inferior. Las mejores personas en su industria estuvieron en algún momento ni siquiera en su industria y no sabían que existía. Pero una vez que comenzaron, se comprometieron a ser excelentes en cada una de las áreas clave de resultados.

Aquí hay un descubrimiento importante. Su habilidad clave más débil establece la altura de sus ingresos. Así como una cadena se rompe en el eslabón más débil, la habilidad en la que realiza el peor determina cuántas ventas y cuánto dinero gana. Al mejorar una sola habilidad, la habilidad que puede ayudarte más, puedes aumentar tus ventas y tus ingresos más rápido que de cualquier otra manera.

Aquí está la pregunta clave: ¿Qué habilidad, si fuera absolutamente excelente en esto, le ayudaría mejor a duplicar sus ventas y sus ingresos?

Cuando te haces esta pregunta, la respuesta generalmente saltará a tu mente. Si no está seguro de la respuesta, es esencial que lo descubra y lo descubra rápidamente. Pregúntale a tu gerente. Pregunta a tus mejores clientes. Pregúntale a tus colegas. Debes conocer tu habilidad más débil si vas a mejorar en esa área y desbloquear todo tu potencial para obtener mayores ingresos.

Dése una calificación de 1 a 10 en cada una de las áreas clave de resultados de venta. Un 1 significa que necesita mejorar y un 10 significa que está altamente calificado en esa área. Si no está seguro de la precisión de sus respuestas, revise sus puntajes personales con su gerente de ventas u otra persona que sepa la verdad sobre su capacidad de ventas. El punto de partida de la mejora personal es ser absolutamente honesto contigo mismo y con los demás sobre las áreas en las que la mejora puede tener el mayor impacto en las ventas.

El primer área clave de resultados de venta es la prospección. Esta es su capacidad de ponerse cara a cara o de oreja a oreja con prospectos calificados que pueden y comprarán su producto o servicio dentro de un período de tiempo razonable.

Esto no significa que hable con muchas personas interesantes que pueden o no comprar su producto en algún momento en el futuro. La prospección requiere que pase más y más tiempo con personas que pueden comprar y pagar lo que está vendiendo a corto plazo.

Un puntaje de 10 significa que está completamente ocupado, cada hora de cada día, y tiene tantas perspectivas que ya no puede asumir. Probablemente tenga a alguien que programe citas y mantenga una reserva de personas que están ansiosas por hablar con usted y comprarle. Si esta es tu situación hoy, date un 10.

Una puntuación de 1 significa que eres una persona solitaria. Te sientas en la oficina como el reparador de Maytag. No llamas a nadie y nadie te llama. Probablemente tomes mucho café, leas el periódico y juegues en Internet.

Es fácil darse una calificación en el tema de prospección. Simplemente calcule qué porcentaje de su tiempo se pasa cada día con prospectos preestablecidos. Si es del 50 por ciento, obtén un 5. Si es del 70 por ciento, date un 7.

La segunda área de resultados clave de la venta es establecer una buena relación, confianza y credibilidad. La gente no le comprará hasta que le guste, confíe en usted y esté convencido de que es su amigo y que actúa en su mejor interés.

Un puntaje de 10 en esta área significa que eres una persona positiva, alegre, con mucha energía y una personalidad cálida y empática, y te llevas maravillosamente con casi todas las personas que conoces. Una puntuación de 1 significa que, aunque puede hablar con las personas una vez, nunca querrán volver a hablar con usted.

El tercer área clave de resultados de la venta es identificar las necesidades con precisión. El mayor error que puede cometer con un nuevo prospecto es asumir que ya sabe lo que él o ella necesita, quiere y está dispuesto a pagar. Cada perspectiva es única. Él o ella tiene deseos, necesidades, esperanzas y miedos especiales. En la etapa inicial de su conversación, su enfoque único es hacer preguntas y escuchar con atención para determinar si existe una necesidad genuina de lo que vende.

Un puntaje de 10 en la identificación de necesidades significa que tiene una serie cuidadosa de preguntas, desde lo general a lo particular, que debe analizar una por una para asegurarse de que el cliente potencial necesita el producto o servicio que está vendiendo. Al final de su proceso de preguntas, tanto para el prospecto como para usted es muy claro que el prospecto puede usar, beneficiarse y pagar lo que está vendiendo.

Si obtuvo un 1 en la identificación de necesidades, esto significa que su enfoque para cada perspectiva es aleatorio. Haces cualquier pregunta que se te ocurra y dices lo que se te salga de la boca. Para usted, cada llamada de ventas es una nueva aventura. No tienes idea de lo que va a pasar o cómo va a salir.

La marca del profesional es la preparación. Él o ella ha pensado y preparado cada parte de la conversación de ventas y no deja nada al azar.

Califíquese en las tres áreas de resultados clave de ventas explicadas anteriormente y piense cómo podría mejorar en cada una.

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