Brillante en lo básico 2

Hay siete áreas de resultados clave en la venta. Su habilidad clave más débil establece el límite de sus ventas y determina la altura de sus ingresos. Afortunadamente, todas las habilidades de ventas son aprendibles. Puede aprender cualquier habilidad que necesite para lograr cualquier nivel de ventas e ingresos que desee.

En la edición de abril / mayo de SUCCESS, hablamos de otorgarse una calificación de uno a diez en cada una de estas áreas clave. Cubrimos las tres primeras habilidades de Prospección, Establecimiento de Relación y Confianza, e identifiqué las necesidades con precisión . Ahora, califícate en las siguientes cuatro habilidades.

La cuarta área clave de resultados de venta es la presentación. En realidad, la presentación es donde se realiza la venta a un prospecto calificado. Sin embargo, cada parte de su presentación debe pensarse y planificarse con anticipación. Nada debe dejarse al azar. Debe hacer todo lo posible para asegurarse de que su presentación sea efectiva, creíble y persuasiva.

Un puntaje de 10 en habilidades de presentación significa que usted ha pensado cuidadosamente y preparado y practicado su presentación. Se mueve sin problemas de un paso a otro, haciendo preguntas, mostrando cómo funciona su producto o servicio, y cómo el cliente potencial puede beneficiarse más de tener y disfrutar lo que vende. Al final de su presentación, si es un buen vendedor, el prospecto estará completamente convencido y listo para comprar, incluso sin preguntar el precio.

En el otro extremo de esta escala, un 1 en habilidades de presentación significa que entras a las reuniones de ventas sin estar preparado y dices lo que se te ocurra. Hace poco o nada de preparación y está más preocupado por hablar más rápido y más alto en un vano intento de convencer a la perspectiva de que debería comprar que usted con un proceso de venta profesional. Al final de su conversación, el prospecto lo mira con cierta confusión, sacude la cabeza y dice: “Bueno, suena muy interesante. Dejame pensarlo."

Sin embargo, el hecho es que nadie lo piensa. Nadie piensa en tu producto después de que te vayas. Las palabras, "Quiero pensarlo" es una forma educada de pedirle que se vaya. Tan pronto como esté fuera de la vista, la perspectiva olvida que alguna vez vivió. Lo primero que hace después de que abandonas su presencia es tirar tus materiales de venta en su papelera

El quinto resultado clave en la venta es responder objeciones de manera efectiva. Como sucede, no hay ventas sin objeciones. Las objeciones indican interés. Todos los principales vendedores han pensado cuidadosamente en cada objeción que un prospecto calificado probablemente les dará como razones para no comprar en este momento. Luego han desarrollado una respuesta poderosa, práctica y persuasiva a esa objeción.

En una escala del 1 al 10, obtendría un 10 al responder objeciones si sus respuestas preparadas de antemano fueran tan claras y enfocadas que tan pronto como dio su respuesta, el prospecto inmediatamente abandonó su oposición y estuvo abierto a comprar.

Un puntaje de 1 en esta área significaría que ha pensado poco o nada en las objeciones que podría recibir, y lo que diga el prospecto, como parte de la resistencia natural a las ventas, lo hace enojarse y ponerse a la defensiva. A veces te pones rojo y discutes con la perspectiva. A veces comienzas a cuestionar tu propia calidad o habilidad y te preguntas si tu producto o servicio es bueno en primer lugar. Si recibe demasiadas objeciones, probablemente piense en dejar de fumar. Los sentimientos de rechazo provocados por las objeciones son la razón principal por la cual las personas abandonan la profesión de vendedor cada año.

El sexto área clave de resultados de venta es cerrar la venta. En el golf dicen que "conduces para el espectáculo, pero pones para la masa".

Un puntaje de 10 en el cierre de la venta significa que ha pensado detenidamente en cómo solicitar el pedido de varias maneras diferentes. Usted sabe cómo asegurarse de que el cliente potencial lo conoce y le quiere, que el cliente potencial quiere, necesita y puede pagar su producto o servicio, que el cliente potencial no tiene más objeciones y que sabe cómo hacer la pregunta adecuada en el momento correcto.

Un puntaje de 1 en el cierre de la venta significa que cuando llegas al final de la venta, comienzas a entrar en un estado de semi-pánico. Tu ritmo cardíaco aumenta. Empiezas a transpirar. Te sientes nervioso e inquieto. Te sientes como una rata atrapada incapaz de avanzar o retroceder.

El cliente siente su nivel de estrés e inquietud, y comienza a preguntarse si algo terrible está por suceder. Como resultado, el cliente también se tensa, cruza los brazos y se coloca en una posición defensiva. Él está listo para proteger su billetera contra su solicitud, siempre que llegue. Finalmente, dices algo como: "Bueno, ¿qué te gustaría hacer ahora?" Y el cliente dice: "Bueno, déjame pensarlo".

El séptimo área clave de resultados de ventas es obtener reventas y referencias. Para que pueda avanzar al 10% superior de su campo, debe desarrollar la habilidad de generar reventas y obtener referencias a un alto nivel. Afortunadamente, esta también es una habilidad que se puede aprender. Todos los vendedores mejor pagados, en todos los campos, se han convertido en artistas para que sus clientes les compren una y otra vez, y para obtener referencias calificadas de clientes satisfechos.

Un puntaje de 10 en obtener reventas y referencias significa que tiene lo que se llama una "cadena de oro" de referencias de clientes satisfechos. Debido a que cuidas tan bien a tus clientes y les pides continuamente los nombres de otras personas que pueden estar interesadas en lo que vendes, las personas abren puertas, hacen llamadas telefónicas y te presentan a posibles clientes día tras día.

Si tiene un puntaje de 10, está tan ocupado solicitando referencias que ya no tiene tiempo para prospectar. Tiene tantas referencias que probablemente necesite un asistente de ventas para mantener su agenda de citas correcta. Tiene una lista de espera de clientes que desean comprarle, si tiene una apertura. De la mañana a la noche, está llamando a personas calificadas que están ansiosas por comprar y solo esperan que les dé el número para completar el cheque. Eso es un diez.

Un puntaje de 1 en esta área significa que rara vez obtiene una reventa o una referencia. Una vez que ha vendido a alguien, se olvida rápidamente de él, arroja su nombre sobre su hombro a la empresa y continúa buscando nuevos clientes.

No sabe cómo solicitar referencias, y le aterroriza el rechazo, por lo que a lo sumo dirá: "¿Conoces a alguien más que pueda estar interesado en mi producto?" Debido a esta formulación, la perspectiva o El cliente dice: "No, no ahora, déjame pensarlo".

Dondequiera que se haya otorgado el puntaje más bajo, también es su mayor oportunidad para mejorar rápidamente sus resultados de ventas. No importa cuán nervioso esté, no importa cuánto miedo tenga al fracaso o al rechazo en esta área de habilidades en particular, recuerde que se puede aprender. A medida que aprenda y domine esta habilidad, todos sus miedos desaparecerán y serán reemplazados por confianza, coraje y un sentimiento de poder personal.

Resuelva hoy para que el próximo año sea el mejor y mejor pagado de su vida. Resuélvete hoy para alcanzar tu potencial en ventas y conviértete en todo lo que eres capaz de ser. Resuelve hoy que te convertirás en "Brillante en lo básico" y nunca dejes de mejorar.

En las columnas siguientes, compartiré con ustedes los mejores métodos y técnicas utilizados por los vendedores mejor pagados para lograr resultados extraordinarios en cada una de las siete áreas clave de resultados de ventas.

Brian Tracy es un destacado experto en ventas y entrenador. Ha enseñado a más de 2, 000, 000 de vendedores en 46 países. Es el presidente de la Universidad de Ventas y Emprendimiento Brian Tracy.