21 estrellas de ventas

No es exagerado decir que las ventas cambiaron más en los últimos 25 años que en los 100 anteriores. El vendedor ya no viene con las últimas noticias del mundo exterior: esa información está en cada computadora de escritorio. Para tener éxito en la cultura actual, el vendedor debe ser un solucionador de problemas y un confidente, más un socio que un vendedor de productos.

En estas 21 entrevistas, los vendedores de mejor desempeño, en primera línea y en roles de asesoramiento, describen las lecciones que han aprendido. Ya no es suficiente ser agresivo y tener una buena línea de patrones; un menor en psicología también es útil. Como dice Michael Valocchi de IBM, los líderes de ventas necesitan "una comprensión profunda de la situación de sus clientes y el entorno en el que se encuentran. Se trata de trabajar con ellos para encontrar una solución".

Katherine Forrester

Asesor de gestión patrimonial Northwestern Mutual Eden Prairie, Minnesota.

Forrester también es una oradora motivadora, "empoderando a las mujeres para que tomen el control de sus finanzas". Desde un comienzo improbable, fue una cantante profesional y trabajó con la familia Cash en Nashville, Tennessee. Forrester se convirtió en la productora más valiosa de Northwestern Mutual en 2008, y es un líder de ventas constante. En 2011, fue una de las 312 (de un total de 6, 800) en calificar para Forum, el programa de premios internos de la compañía.

Creé una declaración de visión cuando comencé en este negocio en 1996, y la hice plastificar y pegar a la guantera de mi automóvil. Lo he leído todas las mañanas de trabajo durante 16 años. Es mi as en el hoyo, y me ha anclado en tiempos difíciles. Comienza: "Mi misión es ser una de las empresarias más exitosas y respetadas en las Ciudades Gemelas, secundaria a ser la mejor persona que pueda ser para las personas que más me importan, incluida yo misma". mucho más que vender seguros: administro principalmente la riqueza de las personas y sus carteras de inversión. Todo comienza con el enfoque, visitar a los clientes y hablar sobre lo que es importante para ellos, sin hacer suposiciones. Si su prioridad es comprar una casa, pagar la universidad o fondos para la jubilación, me comprometo con mis clientes y trazo un camino hacia ese objetivo. Mi intención es construir una relación a largo plazo, continuar trabajando con ellos hasta la línea de meta. No estoy en un negocio basado en transacciones, se trata más de valores y metas que de productos.

Tom Szaky

Fundador y CEO TerraCycle Inc. Trenton, NJ

Szaky, de 30 años, es un líder internacional en eco-capitalismo y "reciclaje". Su compañía, que se especializa en la reutilización de materiales que alguna vez se dirigieron solo a vertederos, fue nombrada "The Coolest, Little Startup in America" ​​por la revista Inc. en 2006. Él comenzó su primer negocio a los 14. Se fue de Princeton después de un año para comenzar TerraCycle. Tenía tanto a Home Depot como a Wal-Mart como clientes en dos años, y rechazó $ 1 millón de inversores que querían desestimar el compromiso ambiental de TerraCycle. Szaky se llama a sí mismo "efectivamente el director de ventas de TerraCycle", y recientemente describió sus 10 mejores consejos de ventas para The New York Times. Las ventas, dice, "no se trata de lo que estás vendiendo, sino de hacer amigos y hacer que alguien vea el mundo como tú".

Soy un CEO que en realidad es un vendedor bastante bueno. Mi trabajo es convencer a las personas para que compren nuestros servicios, incluso aunque ni siquiera se den cuenta de que tienen un problema. Reciclamos todo, desde bolsas de papas fritas hasta cepillos de dientes, colillas de cigarrillos y pañales usados. Por ejemplo, tuvimos que convencer a Frito-Lay de que sus bolsas en realidad podrían reciclarse. Ahora trabajamos con la empresa en cinco países. Es muy importante que su solución sea realmente válida, porque de lo contrario pierde credibilidad y su reputación se daña. Por lo tanto, nuestras afirmaciones deben respaldarse con buena documentación y pruebas. Claro, chisporroteo, carisma y ventas son importantes, pero tengo que prepararme para cada reunión. Las ventas son fundamentalmente una cuestión de personas. Tienes que creer en tu producto o servicio y convencer a tus clientes de que lo amen tanto como tú. Tiene que ser un ganar-ganar. El final del juego es que la gente comparta tu opinión de que la basura es materia prima y tiene valor.

Neda Shahrokhi

Gerente de cartera BMW de Beverly Hills, California.

Shahrokhi, la vendedora de BMW de mayor volumen en los Estados Unidos desde 1999, nació en Irán, con un BMW en la familia, y continuó su afecto por la marca después de mudarse a Manchester, Inglaterra, para la universidad en 1975. "Visité el concesionario allí, y ahí es donde escuché por primera vez que tenía un buen potencial para vender los autos ”, dice ella. “Escuché lo mismo cuando me mudé a Santa Bárbara, California, para estudios de posgrado. Y entonces comencé a vender BMW en el área de Los Ángeles en 1981. "Probablemente no duele que la sección de Westwood de Los Ángeles se conozca como" Teherangeles ", con hasta 800, 000 personas de ascendencia iraní. Pero Shahrokhi dice que solo del 5 al 10 por ciento de sus clientes son iraníes: vende BMW a todos, incluidas las celebridades que forman parte de la escena de Beverly Hills.

No tengo un secreto, per se. Todos saben que si vas al gimnasio tres veces al día, terminarás con un cuerpo musculoso. Pero no todos se comprometerán a hacer eso. El hecho es que disfruto mi trabajo, y eso ayuda porque trabajo largas horas, siete días a la semana. No he hecho los agradables viajes que BMW me ha ofrecido o un fin de semana libre en 13 años. Se necesita disciplina, porque comprometo muchas cosas para mi trabajo. Ser dedicado es lo primero. También es importante mantenerse en contacto: todavía tengo mi primer cliente, a pesar de que vive a 40 millas de distancia. Me esfuerzo por hacer muchas cosas que la gente no espera, como informarles sobre ofertas y ofertas especiales. Cuando la gente me pregunta si tengo los autos más baratos, digo que tal vez, tal vez no, pero lo importante es la transacción total, más que el precio más bajo. Soy totalmente honesto Si un cliente me pregunta si debería comprar un M3 para su hijo de 16 años, le digo: "No, es como darle un arma cargada". Estoy dispuesto a perder esa venta. Una vez que la gente piensa que todo lo que estás haciendo es tratar de venderles un automóvil, entonces la relación se rompe.

Neil Rackham

Autor Spin Selling Waterford, Virginia.

Rackham ha sido asesor de ventas de IBM, Xerox, AT&T y Citicorp, y durante años fue miembro del equipo de ventas y gestión de canales de McKinsey & Co. Es mejor conocido por los libros Spin Selling y Major Account Sales Strategy. La investigación de Rackham se basa en el trabajo que comenzó en la década de 1970, cuando dirigió un equipo de 30 investigadores en un proyecto patrocinado en parte por Xerox e IBM que estudió 35, 000 llamadas de ventas en más de 20 países.

Más de la mitad de las personas que venden hoy están fallando porque están vendiendo al antiguo cliente, no al nuevo cliente. Hay dos tipos de ventas hoy en día, y ninguna de ellas involucra una técnica de ventas tradicional. En la venta transaccional, el cliente se ha conectado y ha realizado la investigación: saben que quieren un RX14 con un condensador doble. No necesitan ayuda y asesoramiento, solo el mejor precio. Sin embargo, en una venta consultiva, el cliente busca consejos útiles y el trabajo del vendedor es crear valor resolviendo sus problemas. El cliente consultivo no queda impresionado cuando le dice que su producto es mejor que otros; muchas opciones posibles satisfarían sus necesidades. No quieren que solo vendas tu trampa para ratones, sino que les muestres dónde ponerla y qué tipo de cebo usar. Quieren un creador de valor, no un comunicador de valor. Los vendedores reciben el mensaje de la manera difícil, y muchos de ellos ya no cumplen con sus cuotas. Los veteranos están pasando por un tiempo de Willy Loman, porque no han evolucionado de persuasores a solucionadores de problemas. En una venta consultiva, necesita las tres C: franqueza (¿La persona es honesta con usted?), Competencia (¿Sabe la persona de lo que está hablando?) Y preocupación (¿Está realmente mirando la venta desde mi punto de vista o simplemente tratando de descargar su producto? Dentro de diez años, habrá menos vendedores, pero estarán mejor pagados, serán más expertos y podrán hacer mucho más por sus clientes.

Joe Girard

"El mejor vendedor del mundo" St. Clair Shores, Mich.

Durante un período de 15 años, Girard, que abandonó la escuela secundaria, vendió más de 13, 000 Chevrolets en un concesionario de Michigan, una vez vendió 18 en un solo día. Está incluido en el Libro Guinness de los récords mundiales por varias hazañas de ventas de automóviles.

Como vendedor, no me fui de casa sin organizar mi agenda de citas la noche anterior y registrar cada movimiento que iba a hacer. La mayoría de la gente no sabe a dónde van. No encendí mi motor a menos que supiera la ruta que estaba tomando. Ese enfoque fue probado en la línea de tiro durante 15 años. A decir verdad, nunca vendí un automóvil en mi vida. Vendí Joe Girard. En estos días conduzco un Jeep. Un Chevy no es lo suficientemente bueno para Joe Girard.

Scott Mason

Vicepresidente Bendición White Princeton, NJ

Mason se ha ganado el codiciado premio de ventas "Grand Gander" en la consultora global BlessingWhite seis veces en los últimos 12 años. Comenzó en el lado del cliente como un profesional de recursos humanos antes de pasar a un puesto de ventas, proporcionando servicios y soluciones de liderazgo y compromiso de los empleados. Él enfatiza que las ventas no son una actividad individual y, por lo tanto, requieren una marca fuerte, liderazgo y colegas que puedan entregar lo que vendes. Pero para Mason, las ventas son en última instancia personales.

Dentro de una relación de cuenta, puede haber diferentes personas que influyen en las decisiones, pero siempre se trata de que el trabajo de alguien esté en la línea. Cuando esa persona se da cuenta de que estás involucrado con ellos, es cuando las cosas funcionan. Al principio de mi carrera de ventas, le pregunté a un cliente: "Desde su perspectiva, ¿está funcionando para usted?" Ella dijo: "No eres como otros profesionales de ventas". En ese momento me preocupaba que pudiera ser malo, no bueno, hasta que ella dijo: "Siento que su oficina está al lado de la mía, así es como confía en el éxito de nuestra relación". Ahora busco construir ese tipo de conexión, para que mis clientes individuales tengan éxito en sus carreras, no solo en encontrar la mejor solución para su organización. Y cuando los clientes se trasladan a otros roles, saben que estaré allí para ellos.

Gene George

Vicepresidente Ejecutivo, Distribución Mundial Starz Media Beverly Hills, California.

George forja alianzas con emisoras internacionales para encontrar nuevos mercados para la programación original del canal Starz, como series como Spartacus, Magic City y Party Down. Los principales mercados son Francia, Italia, Alemania y España (conocidos colectivamente como FIGS), Australia, Nueva Zelanda y Japón. Con solo seis empleados, George pudo vender Spartacus en 100 países. Es ganador de los premios "Ejecutivo de ventas del año 2011" de la revista CableFAX.

Starz no es un estudio importante, no somos Warner Bros. Nuestros clientes internacionales buscan llenar huecos en sus horarios. Debido a que no somos el número 1 en los mercados y tenemos contenido limitado, es realmente importante hacer un esfuerzo adicional y ofrecer a nuestros clientes el tipo de soporte de guantes blancos que no obtienen de sus alianzas de estudio. Por lo tanto, proporcionamos excelentes imágenes, carteles, kits de prensa y etiquetas personalizadas con los actores en los espectáculos. Debido a que somos el segundo nivel para ellos, las relaciones que tenemos son realmente importantes. Una forma de forjar asociaciones a largo plazo es ofreciendo una mirada temprana a algunos de nuestros contenidos futuros. Es crucial comprender el morés cultural de los diferentes mercados al licenciar nuestro contenido, y nuestro personal es muy experto en eso. Las conversaciones que tenemos con clientes de Alemania son muy diferentes de las mismas conversaciones en Japón, por lo que es fundamental adaptarse rápidamente. Y si un programa no funciona para nuestros clientes, trabajamos estrechamente con ellos para cambiar el contrato, monetizar la programación durante un período de tiempo más largo y encontrar programas de reemplazo.

Jerry Rulli

Vicepresidente sénior de ventas mundiales Iron Mountain Boston

Rulli se unió al líder de gestión de información Iron Mountain de Infor Global Solutions, donde desde 2007 hasta 2010 ayudó a aumentar el fabricante de software de ventas de $ 200 millones a $ 2 mil millones. Supervisa el equipo de ventas global en Iron Mountain.

Trabajamos con corporaciones mundiales y entidades gubernamentales, desde la creación del documento hasta su digitalización, almacenamiento y posible destrucción. Nos diferenciamos en poder proporcionar soluciones muy complejas para grandes empresas. Si solo tienen una ubicación, un competidor local puede satisfacer sus necesidades, pero si tienen 10 ubicaciones con necesidades de almacenamiento muy delicadas y problemas importantes de cumplimiento normativo, no es probable. Capacitamos a nuestros vendedores en un punto de vista, construido alrededor de un conjunto de soluciones. Si podemos proporcionar información realmente buena sobre el negocio de nuestros clientes, hablar sobre las tendencias que vemos y continuar brindando buenas soluciones a sus problemas, no se apresurarán a saltar. Es importante ser bueno para analizar la personalidad de compra de una empresa: puede ser una o dos personas que tomen una decisión, pero puede ser más pensamiento grupal. Para tener éxito en las ventas, debe poder leer a la persona con la que está hablando y comprender su agenda personal. La ciencia tiene que ver con la venta, pero aún se trata de personas, y si comprende que tendrá una proporción de ganancias más alta que la competencia.

Deanna Kory

Vicepresidente sénior The Corcoran Group Nueva York

The Corcoran Group es un proveedor líder de bienes raíces de alta gama en Nueva York, iniciado por Barbara Corcoran con un préstamo de $ 1, 000. Ella vendió la compañía en 2001 por $ 66 millones y ahora se desempeña como colaboradora de bienes raíces en el Today Show. Kory ha sido una de las cinco vendedoras principales en Corcoran desde que se unió a la compañía en 2001, y su equipo ha vendido más de $ 1 mil millones en propiedades en Manhattan.

El mercado inmobiliario actual es muy desafiante. Para tener éxito, es importante comprender todos los aspectos del negocio, porque todo lo que podría salir mal lo hace. No hay mucho que no haya visto. Obtener la oferta es solo el primer obstáculo. Luego tiene que lidiar con las juntas directivas de los departamentos cooperativos, armando el paquete que el agente considera necesario para obtener la aprobación. El acuerdo tiene que ser escrito por los abogados, y a veces se cierra porque los abogados no se llevan bien. Un buen corredor trabaja para volver a encarrilar el trato. Se necesita tiempo, experiencia e inteligencia, y los corredores malos a menudo no tienen el respeto necesario. Se gana una buena reputación al dedicar tiempo y comprender la situación. No es un negocio fácil y no para los débiles de corazón. Tengo que decir que me encanta negociar, y tratar con personas de ese nivel es un placer para mí. Pero puedo cometer errores. En un acuerdo, estaba negociando por los compradores y sentí que había encontrado el mejor departamento para satisfacer sus necesidades. Pero me enojé cuando no aumentaron su oferta. Aprendí una gran lección de que cuando intentas empujar a alguien a un número, calentarte no ayuda.

Steve Hackett

Director de ventas The Brooks Group Greensboro, NC

The Brooks Group es una empresa de capacitación en ventas con 30 años de experiencia. Hackett es un ex entrenador de fútbol universitario en Princeton, Syracuse y la Academia de la Guardia Costera de los Estados Unidos. "Ahora todos los días son días de juego", dice. Hackett enfatiza la importancia de encontrar prospectos calificados.

Un prospecto completamente calificado: 1) tiene una necesidad y es consciente de ello, 2) tiene autoridad legítima y la capacidad de decir que sí, 3) tiene un sentido de urgencia sobre la decisión, 4) confía en usted como organización y 5) está dispuesto a escucharte. Si se cumplen todas esas condiciones, tiene una buena posibilidad de hacer una venta. Debería preguntar: "¿Quién además de usted estará involucrado en la toma de esta decisión?" El cliente potencial puede estar simplemente llamando para obtener cotizaciones, haciendo un trabajo preliminar para el tomador de decisiones. Eso pasa muy a menudo. Mucho de lo que la gente piensa como una verdadera oportunidad de negocio es un negocio fantasma.

Jill Konrath

Autor Snap Selling y Selling to Big Companies Minneapolis-St. Pablo

Konrath fue novata internacional del año vendiendo en Xerox Corp. Lanzó Leapfrog Strategies, una consultoría de efectividad de ventas, en 1987. Sus libros son los más vendidos.

Es importante saber qué está pasando con sus clientes. Puede haber una fusión o adquisición, una nueva oficina abierta, cambios de personal o una infusión de capital de riesgo. Estas cosas pueden cambiar su atención fundamentalmente. Es posible que hayan dado luz verde a una venta, pero de repente, no están devolviendo llamadas. Los vendedores inteligentes están alineando su software de ventas para rastrear a sus clientes y aprovechando las alertas de Google para que puedan abordar los desafíos u oportunidades que se han creado. La mayoría de los vendedores no tienen idea de cómo entrar a las grandes empresas. Elaboran mensajes que se eliminan en un nanosegundo. No se trata de vender un producto o servicio, se trata de ver las cosas de una manera nueva.

Trish Bertuzzi

Presidente y estratega jefe The Bridge Group Hudson, Mass.

The Bridge Group ayuda a los líderes de ventas y marketing a implementar procesos para mejorar el rendimiento y respaldar las mediciones y mediciones tecnológicas. Bertuzzi cita al autor Jonathan Franzen: “La mitad de una pasión es la obsesión; la otra mitad es amor ". Bertuzzi dice que ama las ventas internas.

Diría que el 45 por ciento de nuestros ingresos proviene de clientes potenciales entrantes, personas que nos encuentran. Y la razón de esto es que publicamos mucho contenido sobre el pequeño nicho en el que nos encontramos. Este año, por ejemplo, publicamos un estudio de compensación de red que condujo a 100 clientes potenciales. Utilizamos los blogs y las redes sociales, incluidos LinkedIn y Twitter, para difundir el mensaje de nuestro contenido. Pero nunca promociono nuestros propios servicios en ninguna de estas vías: solo estamos allí para compartir información. Saben que cuando twitteamos o escribimos en un blog, no es "Oye, mírame". En nuestro blog, nunca hemos hablado de nuestros servicios. Y funciona. Escuche, he estado haciendo este trabajo durante 30 años y he sido propietario de la compañía durante 14. Nuestro equipo de consultores tiene una amplia y profunda experiencia, por lo que convencer a la gente del valor de nuestro trabajo no es algo que tenga que hacer a menudo.

David Wheeler

Crédito Regional Ejecutivo de Cuentas Plus Salisbury, Md.

Credit Plus vende información a bancos y prestamistas, que contiene casi todo lo que entra en una transacción hipotecaria. Wheeler es un vendedor superior y un experto en crédito que ha desarrollado modelos de puntuación y estudios de casos escritos para el testimonio ante el Congreso.

Tiene que estar bien informado y hacer las preguntas correctas en una reunión. Si sus clientes están hablando, diciéndole sobre lo que han estado haciendo y hacia dónde van, incluso ofreciéndole un recorrido por la oficina, sabe que está en el camino correcto. Si están aburridos, estarán callados y esperarán a que termine la reunión.

Michael Galvin

Gerente de Práctica, Sociedad de Habilitación de Ventas de la Sociedad Americana de Capacitación y Desarrollo Alexandria, Va.

ASTD es una asociación comercial para profesionales del aprendizaje y el desarrollo. Galvin es ex gerente de ventas, director de operaciones de ventas y gerente del programa de efectividad de ventas que ha entrenado y asesorado a muchos profesionales de ventas.

Necesita saber dónde están los clientes en su ciclo de compra, porque los compradores están trayendo a sus representantes de ventas a la escena mucho más tarde. Hay un comité de compras en muchos casos, y hay que identificar a los defensores, detractores y tomadores de decisiones. Parte de su tarea es hacer que las opiniones de los detractores sean irrelevantes a los ojos de los tomadores de decisiones. Eso requiere mucha investigación, así como generar confianza y relacionarse con la mayor cantidad de personas posible dentro de la organización. Y debe tener cuidado de elaborar la discusión del valor sin insultar o dañar la reputación del detractor.

Paul Castain

Sistemas de entrenamiento de Castain North Babylon, NY

Castain es el ex vicepresidente de desarrollo de negocios en Consolidated Graphics y también el ex director de ventas de soluciones corporativas en Dale Carnegie & Associates. Como consultor, su arsenal incluye un blog, podcasts y redes sociales.

Para buenas relaciones, necesita excelentes comunicaciones, lo que significa hacer mejores preguntas que cualquier otra persona. También debe comprender que una actitud positiva es solo uno de los componentes que necesita; es importante obtener continuamente conocimiento y actuar en consecuencia. Es un proceso que nunca termina. Puedo ser la persona más motivada del mundo, pero si no sé lo que estoy haciendo, no llegaré a ningún lado.

Devin Hughes

Orador, Entrenador The Chief Inspiration Officer San Diego

Al crecer en un hogar birracial, luchando contra la dislexia y el legado de los padres adictos a las drogas, Hughes reconoció que la educación sería su boleto. Asistió a la Universidad de Colgate con una beca deportiva, luego pasó 20 años en ventas corporativas. Es el ex director de ventas de Genzyme Biosurgery.

La clave del éxito es sentirse cómodo incómodo. Tienes que tener conversaciones difíciles, sondear y empujar, ponerte en peligro, ser agresivo pero no agresivo. Si eres bueno, puedes poner un nuevo ojo en la situación de un cliente y aliviar su dolor. El cliente tiene que saber que estás allí por las razones correctas. El mayor problema entre vendedores y compradores es la brecha de intención y percepción. Y esa brecha puede ser grande si lleva equipaje de una relación anterior. Lo más rápido que puede acceder a una nueva página, donde el comprador no tiene que cuestionar su intención, ahí es donde sucede la magia.

Jill Rowley

Eloqueen Eloqua Viena, Va.

El software de Eloqua "automatiza la ciencia del marketing", dice la compañía. Su objetivo es responder al "lenguaje corporal digital" de los compradores, alinear el marketing y las ventas, y ayudar con las campañas de marketing en Internet, la creación de perfiles de prospectos y la promoción de clientes potenciales. Rowley fue el empleado del año 2011. Fue idea suya llamarse Eloqueen; antes de eso fue directora de cuentas clave.

Debe resolver problemas, brindar información a los compradores y enseñarles algo que aún no sabían. Es importante entender lo que hace la empresa, pero también es crucial conocer el lado de las personas del negocio, cómo está estructurado en el lado de la organización. También es necesario reconocer que Internet ha cambiado fundamentalmente el proceso de compra. Los compradores de empresa a empresa son 57 por ciento a través de su proceso de compra antes de comprometerse con las ventas. Por lo tanto, mi objetivo es convertir a mis clientes no solo en defensores de la automatización de marketing, sino también en defensores de Jill Rowley porque ella ofrece éxito. Tengo que convencerlos de que no estoy "girando y quemando", sino alguien a quien le importa el éxito de sus clientes.

Abe Smith

Ex Vicepresidente y Gerente General para América y Asia-Pacífico Mindjet San Francisco

Smith supervisó a 19 vendedores para esta empresa de servicios de software y software de gestión empresarial. Es un veterano de ventas de 20 años.

Hay valor en obtener un cliente, pero también valor real en retenerlo. La oportunidad clave es poder hacer crecer el negocio división por división, y no sucederá si no está totalmente comprometido con la cuenta. Debe comenzar con una persona que sea su campeón, y nunca tendrá un mejor vendedor que un defensor interno. Esa primera victoria puede conducir a una segunda, tercera y cuarta victoria. Por ejemplo, comenzamos en una división de Dow Chemical, pero ahora nuestro software está integrado en la empresa como un estándar divisional.

Michael Valocchi

Vicepresidente y socio Líder global de la industria de energía y servicios públicos IBM Philadelphia

Valocchi llegó a este rol de IBM de IBM Global Services y Pricewaterhouse Coopers. Tiene más de 25 años de experiencia sirviendo a clientes de energía y servicios públicos, y Earth2Tech lo incluyó en la lista de jugadores "Networked Grid 100" en el espacio de la red inteligente. Escribió muchos artículos, incluyendo "Nuevos modelos de negocios para un mundo cambiante de energía".

Tener una relación a largo plazo en lugar de una transacción es lo mejor para usted, pero también lo mejor para el cliente. He trabajado con clientes durante 18 meses sin hacer una venta. En un caso, el director de información tuvo problemas, y trabajamos los problemas uno por uno. Él decía: "Quiero que IBM trabaje conmigo, pero aún no sé cómo". Eventualmente se convirtió en un cliente a largo plazo, pero fue un proceso largo antes de que las ventas realmente sucedieran.

Sargento Primero Mark McArthur

Jefe de Diversidad, Comando de Reclutamiento del Cuerpo de Marines Quantico, Va.

La mitad del presupuesto de reclutamiento del Cuerpo de Marines se destina a publicidad, y el 25 por ciento de todos los prospectos entran por esa puerta. Pero el papel del reclutador es vital. McArthur, de Jackson, Miss., Pasó dos años en la universidad antes de unirse a los Marines, y solo lamenta no haberse inscrito antes. Su misión hoy es diversificar la fuerza de combate de 200, 000 miembros del Cuerpo.

No me considero un vendedor; Soy más un consejero de carrera. Nos enfocamos en desarrollar al individuo, guiándolo en el camino hacia el éxito. Como marine, aprenderá las habilidades de liderazgo y gestión que sus contemporáneos que salen de la escuela secundaria o la universidad pueden carecer. En la mayoría de los casos, mejora las oportunidades de empleo. Yo diría que las mismas cualidades que un marine aprende en el campo de entrenamiento (trabajo duro y duro) son lo que distingue a un buen reclutador. Parte de lo que hago es aclarar conceptos erróneos, como que el día típico comienza con atar un paquete de 80 libras y correr todo el día. De hecho, las actividades de su día dependerán de la misión, que puede ser todo, desde preparar comida hasta apoyo de transporte, todo mientras mantiene un espíritu guerrero. Los padres pueden querer escuchar que su hijo o hija no estará en peligro, pero eso no es algo que podamos garantizar. El mejor enfoque es ser sincero y honesto al respecto, lo que generalmente ayuda a aliviar los temores.

Meghan M. Curtin

Vicepresidente y Gerente de Relaciones JPMorgan Chase Morristown, NJ

Curtin, líder de ventas totales en JPMorgan Chase en 2012, fue ganadora del Premio del Círculo del Presidente y miembro del Club del Presidente en 2011. En 2008, fue la Novata del Año de la compañía. Ella es una ávida corredora.

El seguimiento es clave, especialmente cuando surgen preguntas o inquietudes. Si digo que voy a hacer algo, entonces lo hago para asegurarme de que se haga. Suena básico, pero atribuyo gran parte de mi éxito a ser confiable y tener un sentido de urgencia para mis clientes. No hay nada más importante que poder resolver un problema del cliente de manera oportuna.