1 en
Stan Rapp es un ícono de marketing. Es presidente de Engauge, una agencia de marketing de compromiso total. Fue cofundador de Rapp Collins (ahora RAPP) y se desempeñó como CEO de McCann Relationship Marketing, agencias con ingresos de cientos de millones de dólares. Advertising Age nombró a Rapp una de las 101 personas que dieron forma a la publicidad en el siglo XX. Es coautor de seis libros, incluido el best-seller MaxiMarketing, y su último, Reinventing Interactive and Direct Marketing .
ÉXITO: ¿Cómo ha cambiado la era digital el marketing directo?
Stan Rapp: Internet es el centro del universo en nuestras vidas personales y comerciales. Es el agente transformador que ha llevado los diversos aspectos del marketing directo de ser el 10 por ciento de la economía en el pasado a ser utilizado por el 50 al 60 por ciento de los vendedores en el entorno digital actual. Predigo que será del 60 al 70 por ciento de la economía en los próximos 10 años. El verdadero avance se produjo en 2004 con la llegada de la banda ancha, cuando el 50 por ciento de los hogares en Estados Unidos obtuvieron conexiones de alta velocidad. Con la banda ancha llegó el video, YouTube y Facebook. Lo que ha hecho esta tecnología es nivelar el campo de juego entre las pequeñas empresas y las grandes empresas. Las pequeñas empresas pueden hacer cosas que nunca antes fueron concebibles o asequibles. Ahora, con la explosión de las redes sociales, todos los vendedores son vendedores directos.
Eso es emocionante. Entonces, ¿cómo pueden las pequeñas empresas utilizar la era digital para su beneficio?
SR: Nunca ha habido un mejor momento para el propietario de una pequeña empresa en términos de lo que está disponible para usted. Aproveche esta nueva gran ventaja: la facilidad con la que puede llegar a su posible nuevo cliente y desarrollar una relación. Los medios de comunicación y el marketing de masas construyeron marcas famosas como Coca Cola, Sony y Ford. Pero lo que construyó esas marcas está siendo reemplazado por un mundo multimedia personalizado, interactivo y digitalizado, y es un estadio en el que las pequeñas empresas pueden jugar, en realidad de manera más creíble que las grandes empresas porque es local y personal. El cambio real es de masa a individualizado, y si usted es local, es más fácil ser personal. Solo tiene que darse a conocer utilizando los nuevos canales de socialización en línea. Las pequeñas empresas tienen que pensar en grande, y las grandes empresas tienen que pensar en pequeño.
¿Cuáles son algunos recursos para ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a aprender a pensar en grande?
SR : Lea La vaca púrpura de Seth Godin. Él te ayudará a pensar en grande. A continuación, lea The Long Tail de Chris Anderson. Su libro le permitirá comprender las oportunidades milagrosas y nuevas que la era digital hizo posible. ¿Quién hubiera soñado que el negocio de la música sería totalmente transformado por iTunes? La mayoría de la música grabada se vende hoy por marketing directo, por una sola fuente: Apple. Tiene la oportunidad de obtener su nuevo producto dirigido a una pequeña parte del mercado, frente a las personas como nunca antes. Esa es la historia detrás de The Long Tail . Tercero, lea mi libro Reinventing Interactive and Direct Marketing . Presenta una visión unificada de la totalidad del nuevo marketing en lugar de simplemente la pieza digital, la pieza interactiva o la pieza directa.
¿Cuáles son otras ventajas que los propietarios de pequeñas empresas tienen de marketing en la era digital?
SR: Las pequeñas empresas pueden moverse más rápido. Hay una persona que tiene que tomar una decisión. Grandes empresas con miles de personas: hay burocracia, incluso en las mejores empresas. Cuando tenga cientos de marcas, se moverá más lentamente. Otra ventaja es que los costos ahora son mínimos. Empiezas con una página de Facebook. Tuiteas Se te ocurre un video inteligente que involucra a tu audiencia con tu producto de alguna manera y lo envías a YouTube. Tal vez 50 personas lo vean. Tal vez 1, 000 lo verán. Quizás 1 millón lo vea. Y si no te cuesta nada, ¡guau!
Entonces, ¿cuál es el impacto que tienen Facebook y Twitter en el marketing directo?
SR: El jurado aún está fuera. Estos son muy nuevos. Pero permítanme compartir dos historias que ilustrarán que probablemente será sensacional. Imagine un minorista de comida rápida que no está en el mercado de Denver, pero que abrirá una tienda allí. Tienen más de 100 millones de amigos de Facebook y 600 amigos de Facebook que se mudaron de otras partes del país a Denver. Invitan a esos 600 a un evento en el que anuncian la ubicación de la nueva tienda. Organizan un gran espectáculo y consiguen que 100 amigos levanten la mano y se conviertan en embajadores en línea. Pueden comer gratis durante seis meses en el restaurante y hablan de ello en la Web, en sus blogs, etc. Este es un nuevo marketing de uno a uno para todos. La otra historia es sobre hablar en público. Soy una marca con mi hablar en público, y cuando estoy a punto de hablar en cualquier lugar, envío personas interesadas en mí como locutor de Twitter. Tuitear se convierte en una herramienta de venta en tiempo real. Cada uno de nosotros puede hacer esto. ¿Qué podría ser mejor que un lienzo totalmente en blanco en el que nadie ha garabateado antes? Puedes escribir tu propia historia. Eso es Facebook, Twitter y dispositivos móviles hoy.
Entonces, ¿cuál es su consejo para el propietario de una pequeña empresa que recién comienza?
SR: No hay nada mejor que enviar ofertas introductorias por correo directo. Sí, el correo directo probado y verdadero todavía funciona de maravilla. Envía una postal. Me sorprende cuando veo un nuevo restaurante en mi área y nunca me invitan a entrar. Envíe una oferta para una bebida, aperitivo o postre gratis. Si no contacta a los clientes, ellos no saben que usted está allí. Entonces no todo es digital. Algunas formas establecidas son efectivas. También busque en su periódico local. Hay personas que lo leen para mantenerse al día con lo que sucede localmente en la ciudad. Ejecute un pequeño anuncio. No tiene que ser grande: 2 por 4 pulgadas. Una palabra siempre llamará la atención: gratis . O sacar una sola cartelera. Te verás como una gran empresa exitosa, y el espectador no sabe que es el único tablero en el que tienes un mensaje. Use su sitio web y encuentre formas de atraer personas a su sitio. Haz que se suscriban. Ahora tienes el comienzo de una relación y un medio de publicidad por correo electrónico casi gratis para promocionar tu producto o servicio; Es la forma más efectiva de hoy para construir un negocio.
¿Algún consejo de despedida?
SR: El mundo ha cambiado radicalmente. Cuanto más rápido pueda aprender a ser una estrella en el nuevo campo de juego, mejor. Entra con la web. Es donde está y va a estar la acción. Salta y aprende a nadar como un campeón.
