¿Vender el mal?

Mencione "vender" a algunas personas, y automáticamente evoca a un tipo con un traje barato que intenta presionarlos para que compren algo que claramente no quieren. Vender es codicioso … vender es corrupto … vender es manipulador, piensan estas personas.

Como empresarios, dueños de negocios, vendedores y / o vendedores, enfrentamos este estereotipo a diario. A veces nuestro público está tan arraigado que piensa que vender es malo que ya han dicho "no" antes de que tengamos la oportunidad de venderlos en cualquier cosa.

¿Por qué la venta tiene mala reputación?

Mi definición favorita de venta proviene de un amigo mío muy exitoso y brillante, Dan Sullivan. (Vea la reciente columna de Modern Marketing de Sullivan en SUCCESS.com.) Me encanta la forma en que lo define: "Vender es involucrar intelectualmente a alguien en un resultado futuro que sea bueno para ellos y hacer que se comprometan emocionalmente a tomar medidas para lograr ese resultado". . "

Con esa definición en mente, mire hacia atrás en los últimos 100 años. ¿Cuántos avances se habrían logrado sin vender?

Martin Luther King Jr. hizo que las personas se involucraran intelectualmente en un resultado futuro que hizo que las personas se comprometieran a tomar medidas. También lo hicieron la Madre Teresa y JFK. También lo hicieron Henry Ford y Steve Jobs.

Pero, de nuevo, también lo hizo Hitler.

Hitler logró que las personas se involucraran intelectual y emocionalmente en un resultado futuro que asesinara a las personas.

Sí, eso era indiscutiblemente malvado, pero ¿eso hace que vender el mal? En una nota mucho más ligera, ¿qué pasa con la pesadilla de un vendedor con el pie plantado en la puerta, vertiendo la presión y sin aceptar un "no" por respuesta? ¿Eso hace que vender el mal?

La venta se realizó en todas las cuentas. La única variable en estas ecuaciones era si la persona que realizaba la venta ofrecía un resultado futuro que fuera bueno para todas las partes involucradas.

Miremos esto, porque es profundo. La definición de Sullivan de vender, nuevamente, es "hacer que alguien se involucre intelectualmente en un resultado futuro que sea bueno para ellos".

Elimina las palabras "bueno para ellos" de esa definición de venta, ¿y qué tienes? Un parámetro que permite el abuso de la venta.

Pero vuelva a poner el "bien para ellos" en esa definición, y de repente vender se convierte en algo beneficioso. Vender es útil. La venta es progresiva. Vender está ayudando a crear un futuro mejor.

El oxigeno de nuestra economia

Piense en esto: solo porque el aire exterior a veces se contamina con alérgenos y hace que las personas estornuden, ¿deberían las personas dejar de respirar? ¿Es la conclusión lógica de que de repente el oxígeno es malo?

Ridículo.

Sin embargo, cuando alguien dice: "Vender es malo", tiene tanto sentido como decir: "El oxígeno es malo".

No puedes sobrevivir sin oxígeno; Del mismo modo, ningún negocio puede sobrevivir sin vender. Ninguna economía libre puede sobrevivir sin ventas. Vender es el "oxígeno" que infunde vida en todo.

¿Hay personas que contaminan el buen comercio con tácticas de mala calidad? Si. ¿Hay personas que usan la venta, o el "compromiso" de otros, con fines egoístas? Si. ¿Hay personas por ahí utilizando la manipulación para estafar a las personas? Si.

Pero, ¿deberían esos "contaminantes" tener derecho a estropear toda la reputación de vender? De ninguna manera.

Percepciones cambiantes

Entonces, ¿cuál es el problema con la venta? Es la asociación que muchas personas tienen con él. "Fui a un lote de autos, y un tipo hábil me convenció de algo que no quería".

Eso significa que su trabajo como "vendedor" es cambiar estas asociaciones, alterar estas percepciones. Porque la percepción es la realidad.

¿Cómo haces esto?

A través de sus ventas y marketing, por supuesto.

Cuando se acerque a su mercado para vender, recuerde: a las personas les encanta que las vendan, pero odian que las presionen. Entonces, con la exageración, los brazos torcidos y la alta presión, y con la fórmula probada que convierte la "venta" en una gran experiencia para todas las partes involucradas y proporciona:

1. Educación.

2. Beneficios.

3. Valor.

¿Cómo te sientes cuando estás en un entorno donde alguien te está educando y ofreciéndote algo que realmente quieres? Ni siquiera lo percibes como vendido; es agradable … incluso divertido.

Este es el entorno de ventas que necesita crear para tener éxito en un mercado escéptico y cínico.

El poder de la educación

Los buenos vendedores siempre han utilizado la educación para ganar confianza y establecer una buena relación con su mercado.

Ya se trate de automóviles, productos electrónicos, plomería o limpieza de alfombras … un vendedor de crackers sabe que educar a los prospectos sobre los entresijos de los productos y servicios es el camino más rápido para una venta.

¿Hay algún curso en la universidad sobre cómo funciona tu reproductor de DVD? ¿O cómo funciona su lavadora? ¿O la construcción y el cuidado de tu sofá? No. Esa es una educación que obtienes de excelentes vendedores.

A través de los medios comprobados de correo directo, Internet y el poder del video y la impresión, hoy tiene la oportunidad de ser un vendedor educativo para su mercado … incluso mientras duerme.

Aquí está el secreto para ser súper exitoso en marketing y disipar los "males" de vender: Construir una buena relación, educar, ayudar, enseñar y dar a sus prospectos algo de valor incluso antes de pedir una venta. Siga esta receta y sus prospectos disfrutarán el proceso de venta.

¿El bien contra el mal?

Imagine que un cliente potencial acaba de encontrar un anuncio que grita "bombo". Tiene la confusión habitual de imágenes y la copia "somos los mejores porque bla, bla, bla …". ¿Qué hace él o ella? Aunque este anuncio no es exactamente malo, tampoco proporciona nada que sea bueno para el cliente potencial. Por lo tanto, probablemente se descarta. Otro apestoso de un anuncio, otro estereotipo de venta perpetuado.

Ahora imagine si hubiera sido así: las perspectivas se encuentran con un anuncio que les llama la atención porque "habla" sobre los beneficios para ellos. Simplemente les brinda toda la información que necesitan para tomar una buena decisión de compra e incluso les ofrece una muestra gratuita, sin presión ni obligación para que puedan probar el producto / servicio / relación. Las perspectivas perciben que esta experiencia es buena para ellos. El cliente disfruta de ser "vendido".

Los mismos principios también pueden aplicarse en la venta cara a cara. Un vendedor que se acerca con genuino interés y preguntas, ofrece información valiosa y crea una buena relación proporciona una experiencia mucho mejor que el que se lanza con las líneas clásicas de alta presión y los cierres duros.

Siempre apunte a que ese resultado futuro sea bueno, pero también mantenga el proceso de alcanzar ese resultado (es decir, sus ventas y marketing) en el mejor interés de su cliente potencial, y nunca, nunca se identificará con los males de vender.

Y a los detractores que están en contra de las ventas, les pregunto: ¿Cómo sería este mundo si alguien no vendiera y comercializara? ¿Dónde estarían los trabajos sin vender? ¿Dónde estarían los emprendedores? ¿Dónde estarían las pequeñas empresas? Viviríamos en una dictadura o comunismo. Ese no es el mundo en el que quiero vivir.

La ironía es que las personas que hablan mal de la venta y el marketing le están vendiendo sus ideas. Pero la verdadera paradoja es que no se dan cuenta de que todo lo que existe en el mundo (de lo que se benefician), desde las bombillas hasta las sillas, los autos y la música hasta la comida que comemos, existe debido a la venta.

Vender es el oxígeno de nuestra economía. Los vendedores son los salvadores del comercio. Y vender … o hacer que la gente participe en un resultado futuro que sea bueno para ellos … es el camino hacia el progreso.

En este video proporcionado por la empresa de marketing Piranha Marketing, Joe Polish continúa la discusión sobre si vender es malo.