Otorga los 10x mandamientos de cardone

Grant Cardone pasó de ser un vendedor de autos a un empresario con $ 1.4 mil millones en activos bajo su administración.

Pero todavía piensa en sí mismo como un vendedor, y podría decirse que es el mejor del mundo. Antes de conocerlo, no necesariamente me habría caracterizado por ser cínico. Es solo que tenía una idea bastante buena de lo que hace un vendedor: intenta venderte algo. Entonces, si tenía un objetivo en la reunión, era "no lo compre".

Cardone consulta para múltiples compañías Fortune 500. Ofrece orientación financiera y de ventas a cualquier persona a través de su plataforma de capacitación, Cardone University. Posee y opera siete compañías con una ganancia anual de $ 150 millones, y su empresa de bienes raíces, Cardone Capital, posee $ 1.4 mil millones en activos. Es un orador internacional con 2, 4 millones de seguidores en Instagram y siete libros a su nombre, incluido un best-seller del New York Times . Todo impresionante, pero soy una venta difícil.

Nuestra conversación en Dallas se interpuso entre vuelos el mismo día a Texas y de regreso a su hogar en Miami. Incluía algunos tropos de ventas que, por boca de casi cualquier otra persona, probablemente me habrían erizado. El título del libro más popular de Cardone es Si no eres el primero, eres el último, un sentimiento con el que nunca he estado de acuerdo personalmente. Cardone tampoco es tímido para tomar adagios motivacionales comúnmente aceptados y destruirlos como si fueran menos útiles que el consejo de una galleta de la fortuna.

Estos son los tipos de conversaciones que generalmente me ponen en guardia. Y, sin embargo, en conjunto, todos sus consejos de ventas y giros de frase y entusiasmo nunca parecieron realmente formar un tono. Formaron una historia. Era una historia sobre un tipo que odiaba las ventas. Un tipo que era malo con ellos. Un tipo que ha experimentado ser rechazado y que aún parece tener sentimientos complicados al respecto, aunque su patrimonio neto sugiere que debería haberlo superado hace mucho tiempo. Un tipo que solo quiere que te arriesgues cuando juegues de manera segura se vuelve cada vez más duro.

A veces puede parecer que Grant Cardone tiene la tendencia a hablar en voz alta, pero esas palabras explican cómo llegó de donde estaba a donde está ahora, y no creo que pueda contar su historia sin ellas.

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"Una de las mejores cosas que me sucedió en mi vida fue el concesionario de automóviles, y una de las peores cosas que me sucedió fue el concesionario de automóviles".
- Grant Cardone

Cardone tenía 21 años y estaba en la línea de desempleo en Lake Charles, Louisiana, cuando su tío lo encontró. No tenía dinero. Odiaba la universidad, pero estaba a un año de obtener un título. Su tío insistió en que tomara un trabajo vendiendo autos. Cardone respondió que no fue a la universidad para vender autos.

"Bueno, no fuiste a la universidad para estar en la línea de desempleo", dijo su tío. Al día siguiente, Cardone vendía autos.

Es decir, se presentaba a un trabajo en el concesionario de automóviles. No vendía muchos autos. "Era un mal vendedor, punto", dice Cardone. No se trataba de autos. En ese momento de su vida, ya había intentado vender seguros y trabajar en el comercio minorista. No sabía cómo establecer una buena relación con los clientes. No sabía cómo encontrar un terreno común con ellos. No quería hacer preguntas incómodas.

Si estás leyendo esto, probablemente tengas el presentimiento de cómo resultó esta parte de la historia: Cardone mejoró en esas cosas y comenzó a vender autos.

Todo comenzó con un mentor que nunca conoció. Un día, Cardone se encontró con una cinta de capacitación en ventas de un vendedor de autos del sur llamado Jackie B. Cooper. Hasta ese momento, dice Cardone, nadie le había enseñado cómo ser un vendedor profesional. La idea de que podría haber un método para vender autos fue una revelación.

"Escuché esa cinta hasta que se rompió", dice. La única parte de la cinta que no estaba gastada era un número 800 impreso que llamó para pedir más materiales. Podría comprar más por $ 3, 000. "Tomé prestado el dinero de mi madre y eso cambió mi vida".

Las cintas lo prepararon para cada posible escenario de ventas. Comenzó a presentarse temprano en el concesionario. "Estaba ensayando lo que sucedería cada día", recuerda, ahora más de 35 años después. "Haría entre 45 minutos y una hora". Esto se convirtió en su propensión natural a la enseñanza. El resto del equipo de ventas comenzó a notar que el tipo extraño que practicaba sus ventas todas las mañanas vendía de 15 a 20 autos por semana, una tasa casi insondable. Muy pronto, se unieron a él en sus ensayos matutinos, todos interpretando una posibilidad específica. "Mientras más ayudaba, más aprendía", dice Cardone.

“El punto de partida o de quiebre para mí fue comprometerme con algo que no me gusta. Me di cuenta de que no había nada más por lo que alguien me contrataría ".

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“La gente dice: 'Oh, da pequeños pasos'.
Ni siquiera un bebé hace eso. Un bebé corre antes de caminar.
Está tomando muchos riesgos ".
-Grant Cardone

Si le pregunta a Cardone, el crecimiento es un producto de riesgo. No parece tener paciencia con las personas que permanecen estáticas y lo justifican como responsable. Para él, es irresponsable. "Las personas crecen y corren menos riesgos cuando tienen 25 años que cuando tenían dos años y medio, y lo que sucede es que se estancan en los mismos problemas".

Estas ideas son la base del concepto más famoso de Cardone y el título de su libro de 2011, lo que él llama "La regla 10x". En cierto sentido, establece que lo que esperas lograr probablemente tomará 10 veces tu esfuerzo actual, pero quizás más notablemente, sugiere que sea cual sea su objetivo actual, probablemente debería multiplicarse por 10.

En la superficie, esto puede sonar obvio: intenta con fuerza y ​​dispara alto. Pero para Cardone es la única forma de encontrar nuevas respuestas a las preguntas recurrentes. "Tal vez la pregunta que haces no resuelve tu problema", sugiere Cardone. Imagine que es dueño de una pequeña empresa y le preocupa cómo mantener motivados a sus 10 empleados. La regla 10x argumenta que deberías tratar de descubrir cómo llegar a 100 empleados. Las acciones que tomaría con este objetivo podrían resolverlo o superar su problema actual. ¿Qué hitos necesitarías alcanzar para lograr esto? ¿Cómo sería la asignación presupuestaria para 100 empleados? "Te preocupa por un nuevo conjunto de problemas".

Esto es más que la retórica de la ambición esperanzada; para Cardone es la única solución a las realidades de la socioeconomía en Estados Unidos. Cardone afirma que Google usa la regla 10x, pero para ellos, la fórmula es simple debido al capital que ya tienen: donde la empresa quiere ampliar solo requiere comprar los recursos para hacerlo. "Eso es lo que crea esta disparidad masiva porque los muchachos en la parte superior de la cadena alimentaria están jugando con un conjunto de reglas tan diferente", dice Cardone. Las pequeñas empresas con pocos empleados no pueden sobrevivir en este entorno. Tienen que crecer.

"Dejas de pensar en los problemas de un vendedor de autos y comienzas a pensar en los problemas de un empresario".

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"Las últimas impresiones son más importantes que
primeras impresiones."
-Grant Cardone

Dejando a un lado mis ideas preconcebidas, Cardone nunca me golpeó con la frase sobre el ABC de las ventas: Siempre se cierra. No me miró a los ojos y me dijo que el café es para los que cierran. En realidad, dejó bastante claro que la parte más importante de una venta generalmente se lleva a cabo después de que no se puede cerrar un trato.

"El puntaje está en el seguimiento", dice. Cualquiera puede afirmar que tiene perseverancia antes de que haya sido rechazado, pero suponiendo que ponga su mejor pie adelante, el éxito puede parecer una posibilidad muy remota una vez que haya escuchado que no.

Cardone ha escuchado su parte justa de no. Estima que la venta promedio se realiza en la séptima u octava devolución de llamada. Por supuesto, no siempre escucha "no" inicialmente. A veces es ignorado por completo.

El matrimonio de Cardone con su esposa, la actriz Elena Lyons, podría ser su mayor fuente de orgullo. Pero ambos me confirmaron que estaba menos que interesada la primera vez que él intentó invitarla a salir.

"Pensé que era totalmente arrogante", dice la ahora Sra. Cardone. “Me dijo: 'La vida de las personas tiende a mejorar cuando están cerca de mí'. Fue tan cursi ".

Le llevó 13 meses convencerla de que le diera una oportunidad, derramando una capa de esa cursi con cada nuevo intento. Han estado casados ​​por 15 años.

Cardone es una paradoja en algunos aspectos: si lo presionas lo suficiente, sus palabras podrían leerse como vulnerables incluso si las entrega con confianza. Se las arregla para poner nombre en una historia sobre ser rechazado. Me dijo que el fin de semana antes de nuestra entrevista, voló a Las Vegas, donde se le concedió una audiencia con Floyd Mayweather Jr., un boxeador profesional con un patrimonio neto de más de $ 550 millones. Mayweather no es exactamente conocido por su humildad, y Cardone no pudo mantener su atención el tiempo suficiente para hablar realmente de negocios. A mitad de la conversación, Mayweather decidió que quería irse de compras, lo que en ese momento exacto podría haber sido humillante para mucha gente en los zapatos de Cardone. "Lo tenía y lo perdí", dice Cardone. “Tengo que alejarme. Pero cuando me alejo no puedo alejarme para siempre. Tengo que hacer un seguimiento ".

Me señala que incluso llegar a la sede de SUCCESS fue una experiencia potencialmente intimidante. “Tengo que conocer gente nueva; es un nuevo ambiente ", dice. "Hay inseguridades en todas esas cosas con todos nosotros". Superar estas inseguridades tiene menos que ver con la confianza y más con el conocimiento de que la relación se construye con el tiempo. Así son las relaciones.

El seguimiento no se trata solo de cerrar. Se trata de saber que vas a tener experiencias imperfectas con las personas, pero puedes abordarlas, solucionarlas o superarlas haciendo un seguimiento.

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“Es más trabajo no tener éxito que tener éxito. He hecho las dos cosas.
-Grant Cardone

Había una cosa que a Cardone realmente no le gustaba de su tiempo vendiendo autos. "No me gustó que nadie confiara en mí", dice. “Se acercaron a ti con completo desdén y desconfianza. No estaba allí para engañar a nadie, lastimar a nadie, estafar a nadie ".

Le recordó a ser un ayudante de camarero en un club de campo a los 17 años y pensando ingenuamente que el típico cliente daría un simple "gracias" por su servicio. Eso rara vez sucedió, y la falta de reconocimiento lo lastimó en la medida en que lo mencionó más de una vez en nuestra conversación antes de continuar rápidamente.

Estas experiencias hicieron que Cardone estuviera decidido a cambiar sus circunstancias. A veces la complacencia es una mentira, y se niega a creerlo. Si está seguro de una cosa, es que pensar en pequeño es más difícil que pensar en grande. "Es muy difícil fallar", me dice. "Fracasar es muy difícil".

No es que no se relacione con personas que solo están tratando de sobrevivir. Es que él se relaciona profundamente con ellos. Mientras que las personas ignorantes arrojan acusaciones de pereza, Cardone sabe que los que acaban de sobrevivir están trabajando más duro. Ese es el punto.

Cuando hablé con la esposa de Cardone, ella me contó sobre un momento particularmente difícil en sus vidas. La Gran Recesión fue un momento caótico para las personas que habían tomado lo que antes parecían riesgos financieros inteligentes, y la pareja se vio seriamente afectada. Casi al mismo tiempo, fueron traicionados por alguien a quien consideraban un amigo, lo que resultó en otro golpe financiero.

Estaba embarazada de su primer hijo, lo que significaba que no tenía papeles de actuación para complementar sus ingresos. Ella recuerda a Cardone mirando las noticias financieras del colapso de Lehman Brothers en la televisión, blanco como un fantasma. Nunca lo había visto asustado, y le preguntó qué significaba la noticia. "Significa que estamos muertos", fue su respuesta.

Ella señaló la vida dentro de su vientre y le preguntó si parecía la muerte. "Desde esa primera llamada telefónica dijiste que las personas que salen contigo, sus vidas tienden a mejorar", le respondió. Cardone se encerró en su oficina en casa durante horas. Cuando salió, le entregó un manuscrito para su primer libro, Vender o ser vendido . Él le dijo: "No nos hará ricos, pero sé lo que tengo que hacer y nunca volveré a preocuparte por el dinero". Juntos, pasaron la próxima década haciendo los sacrificios necesarios para construir el imperio que ellos hicieron. tener hoy.

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"La gente que dice que el dinero no los hará felices probablemente no tenga nada".
-Grant Cardone

No todos trabajamos en ventas.

Soy un escritor independiente, y diría que si estuviera tratando de venderle algo con mis palabras, estaría trabajando en publicidad donde el pago es generalmente mejor. Aun así, Cardone insiste en que él y yo tenemos objetivos muy similares, incluso cuando creo que estoy aplicando una vaga integridad al trabajo que creo.

"Todos estamos tratando de crear algún tipo de arte porque todos estamos tratando de crear un efecto de algún tipo", dice. "Todos estamos compitiendo por las unidades de atención de un individuo". Quizás tenga razón. Podrías argumentar que hay algún tipo de ventas aplicadas a tu trabajo en el momento en que consideras que alguien fuera de ti mismo lo está experimentando.

Y como con la mayoría de las personas, todavía hay un elemento transaccional en mi trabajo. Algún porcentaje de mi tiempo lo paso lanzando historias a los editores. Es algo que trato de tratar como un diálogo entre dos creativos, tal vez por mi propia cordura, pero Cardone me asegura que es una venta. Y es uno en el que el resultado es consecuencia de mi calidad de vida. "Mientras hagas lo que te gusta hacer, cuanto más te paguen, más te gustará tu trabajo", dice. "Si no está haciendo lo que quiere hacer, ninguna cantidad de dinero resolverá ese problema".

En las pocas semanas transcurridas desde nuestra conversación, estaría mintiendo si te dijera que no he pensado en algunas de las cosas de las que hablamos. En el tiempo que pasé con él, realmente no hubo nada de lo que dijo que rechacé, algo que estaba dispuesto a hacer al entrar. Probablemente sabe que es un tipo agradable en persona, pero argumentaría que no lo hizo. No me convenzas de nada. Él dice que esa no es la forma en que piensa vender.

Verá, la estrategia de Cardone implica muchas preguntas transparentes y honestas. "No estoy tratando de hacer ningún truco con la gente". Si le dices que no, quizás tengas que estar preparado para decirle por qué.

¿Por qué no haces esto?
¿No confías en mi?
¿No tienes el dinero?
¿No confías en ti mismo?

Todos pensamos que necesitamos una buena razón para hacer algo. Cardone espera que tenga una buena razón para no hacer algo. ¿Es lo mismo que persuadirte para que lo hagas? ¿O es simplemente un conducto para la decisión que realmente quieres tomar si te das el permiso?

Cardone no me trajo nada de esto. Él cree firmemente que aprendemos más del éxito que del fracaso. Quiere repetir sus éxitos, por lo que los estudia y los replica. Me recuerda que no puede permitirse el lujo de aprender del fracaso en el sector inmobiliario o la banca. "Si aprendes a conducir fallando, vas a naufragar", dice.

Si bien eso puede parecer una cuestión de perspectiva, el manuscrito que escribió Cardone durante uno de sus momentos más oscuros no fue sobre el fracaso. Se trataba del éxito. "El fracaso me recuerda todas las dudas y todas las personas que se rieron de mí y no creyeron en mí", dice. Tal vez el rechazo todavía duele a Cardone, pero se esfuerza por tantas versiones diferentes de éxito que un rechazo o un fracaso es menos un momento de enseñanza y más una falla en el radar.

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