¿Se puede salvar este negocio ?: agregar valor

P: Al comienzo del año, siempre sueño con subir los precios, pero después de luchar el año pasado, estoy pensando en volverme deshonesto y en realidad bajarlos. ¿Es esta una forma inteligente de atraer y retener clientes, o hay una alternativa a considerar?

R: En lugar de bajar los precios, concéntrese en agregar valor a lo que vende, ya sea un servicio o un producto. La mayoría de nosotros basamos nuestras decisiones en cómo gastar preguntando: ¿Es lo que estoy comprando lo mejor?

Piense en el éxito de Apple, dice Ross Kimbarovsky, cofundador de crowdSPRING, un mercado de diseño en línea. Los productos de Apple nunca son los más baratos "pero muchos clientes, después de jugar con esos productos en una tienda de Apple, creen que esos productos ofrecen el mejor valor", dice.

O tome Zappos, el gigante de zapatos en línea que ha llevado el servicio al cliente a nuevas alturas. "Al reducir la molestia de comprar zapatos, comprar a un proveedor con políticas de devolución complejas y otros problemas que las personas encuentran al comprar zapatos, Zappos ha creado una percepción de valor que dificulta a los competidores de Zappos competir únicamente por el precio", dice.

Si tiene dificultades, dice Kimbarovsky, es posible que no esté entregando suficiente valor por el dinero que está cobrando. "Si a las personas solo les importara el precio, todos conducirían un Yugo, usarían ropa comprada en una venta de garaje y escucharían la radio".

"Los clientes siempre aprecian el valor", dice Brett Reizen, CEO de Entertainment Benefits Group, que publica sitios de destino en línea como BestOfVegas.com y BestOfNewYork.com.

"El estacionamiento gratuito, las horas de compras adicionales, los obsequios con la compra o las tarjetas de regalo para uso futuro son ejemplos de oportunidades simples de valor agregado", dice Reizen. “Pruebe diferentes cosas y amplíe las campañas que funcionan. Sus clientes compartirán el éxito y usted será testigo del poder del marketing de productos de valor agregado ".

La cantidad de ingresos que ganan los emprendedores depende del valor percibido de lo que ofrecen, dice Lena West, fundadora de un programa de mentes maestras de redes sociales para mujeres emprendedoras llamado Influence Expansion Academy (InfluenceExpansion.com).

Entonces, si el suyo es un negocio de servicios, West dice que ofrezca una sesión de bonificación como un incentivo basado en el valor. Si es entrenador, agregue algunas listas de verificación, plantillas o scripts útiles. Si ha escrito artículos sobre temas específicos, agrúpelos para crear un libro electrónico y regálelo como un bono a cualquiera que se registre para su próximo programa, evento o producto.

La clave, dice West, es "hacer que su valor percibido parezca lo más alto posible, sin exagerar la verdad sobre lo que su oferta puede hacer por un cliente potencial".

Finalmente, considere proporcionar una aplicación móvil para que su producto o servicio aumente su valor, dice Michael Alter, CEO de SurePayroll, que ofrece aplicaciones móviles a más de 35, 000 pequeñas empresas que usan sus servicios de nómina, permitiendo a empleadores y empleados acceso remoto a la información de nómina. .

"La economía de las aplicaciones es grande y está creciendo", dice Alter. “Hoy es casi esencial que los clientes puedan acceder a su producto o servicio desde donde se encuentren y cuando quieran. La atención prestada al reciente lanzamiento del iPhone 5 nos da evidencia de que esta tendencia solo está cobrando fuerza ”.