Pregunte: ¿por qué la gente compra y cómo puedo hacer que me compren?

Ask SUCCESS es su lugar para obtener respuestas sobre cómo comercializar de manera más efectiva. En cada número, el experto en marketing Bob Serling se une a otro experto para responder sus preguntas. ¿Tiene alguna pregunta que le gustaría responder? Simplemente envíelo por correo electrónico a [email protected]

La pregunta de hoy, presentada por Michelle Anton es: ¿Por qué la gente compra?

Bob Serling: Para responder, presentaré al experto en marketing Frank Kern.

Frank Kern: Hay dos razones por las cuales las personas compran, pero eso supone que quieren inherentemente lo que usted tiene para ofrecer, y más específicamente, quieren el resultado de lo que ofrece su producto. No puede utilizar ninguna técnica de marketing o de ventas "mágica" para convencer a alguien de comprar algo que no desea inherentemente.

Con eso en su lugar, las dos razones por las que las personas compran son la confianza y la confianza. Esa es la confianza en la capacidad que puede cumplir con las promesas hechas, y la confianza de que los resultados que les ayude a lograr serán reales y estarán a la altura de sus expectativas.

La mejor manera de facilitar el proceso de ventas es ayudarlos a lograr resultados más rápido, antes de pedirles dinero. Por ejemplo, si alguien quiere aprender a cocinar y usted está vendiendo una clase de cocina, ofrezca a los clientes una lección de cocina introductoria gratuita antes de pedirles que se inscriban en su clase. Creas confianza en que sabes de lo que estás hablando, y también confianza en que si continúan trabajando contigo, obtendrán los resultados que desean.

Bob: Entonces, es más que solo una muestra. No es como la señora Fields solía pasar una pequeña porción de galleta para que la probaras y pensaras, "Eso es genial". Ese es un resultado simple, mientras que tu ejemplo de una clase de cocina es una mejor manera de involucrar a la gente y déjelos experimentar completamente algo.

Frank: Cuando hables personalmente con tu prospecto, averigua qué quieren y los resultados que buscan. Muy pocas personas se toman el tiempo para hacer esto; comienzan a hablar de sí mismos y de lo geniales que son. Haga un esfuerzo adicional para descubrir exactamente lo que su cliente potencial quiere y luego demuestre que puede ayudarlos realmente ayudándolos. Entonces, el proceso de venta se vuelve fácil.

Bob: Déjame retroceder a lo que dijiste sobre las personas que solo compran algo que realmente quieren o necesitan. Desde esa perspectiva, creo que la razón por la cual las personas compran es para obtener un resultado específico, y tienen que querer ese resultado como usted dijo.

Cuando muchas empresas salen mal, tratan de vender a sus prospectos un "resultado de la compañía" en lugar de un resultado del cliente. Intentan venderles las campanas y los silbatos o la gran historia de la empresa o alguna promesa demasiado inflada.

Pero a la gente no le importa eso realmente. Simplemente se preocupan por la solución a su problema o por lograr un objetivo importante. Por lo tanto, debe actuar como si fuera su cliente final y preguntarse: "¿Qué problema despierta a mi prospecto en medio de la noche?". El tipo de problema que piensan: "Si pudiera resolver eso, mi vida sería un problema". muchísimo mejor ".

De ahí proviene un verdadero resultado para el cliente, ya sea resolviendo un problema grave que las personas tienen o ayudándoles a lograr un objetivo importante. Si luego puede elaborar su mensaje para ayudarlos a lograr ese resultado y luego brindarles la experiencia de obtener ese resultado por adelantado, entonces la venta está casi hecha para usted.

Frank: Realmente lo es. En la actualidad, muchas personas realmente no piensan en algo así. Si solo apareces y haces un trabajo relativamente bueno, ya estás posicionado millas y millas por delante de tu competencia.

Bob: Absolutamente, es el viejo dicho de Woody Allen: "El 80% del éxito está apareciendo".

Frank: Y ahora es más cierto que nunca.

Bob Serling ayuda a los empresarios y empresarios a generar más tráfico, hacer más ventas y hacer ambas cosas con más frecuencia. Obtenga su libro electrónico gratuito de entrevistas con 30 expertos líderes, incluido el editor de SUCCESS, Darren Hardy, en www.ProfitAlchemy.com/success

Frank Kern es famoso por ayudar a los clientes a crear campañas de marketing tremendamente rentables y al mismo tiempo cultivar buena voluntad masiva en sus mercados y comunidades. Puede obtener videos y artículos gratuitos de Frank en FrankKern.com