¿Estás ahogando a tus prospectos?

En el mercado competitivo de hoy, todos venden algo, ya sea un producto, un servicio, una filosofía, una idea o, lo más importante, ellos mismos. Su éxito a menudo depende de su capacidad para ofrecer una presentación pulida y persuasiva.

Considere todos los diferentes tipos de presentaciones que un profesional de negocios podría ofrecer: promocionar una idea en una reunión de la oficina, pronunciar un discurso de tres minutos en un evento de redes, dar una presentación de ventas a un prospecto o venderse en una entrevista de trabajo. ¡Todos requieren la capacidad de ofrecer un desempeño profesional sólido! Los vendedores pasan una cantidad significativa de su tiempo comunicándose verbalmente y, sin embargo, muchos sufren deficiencias comunes en sus presentaciones de ventas que afectan negativamente sus resultados.

Uno de los errores más comunes es la presentación que es mucho más informativa que persuasiva. Por supuesto, cada presentación sólida requiere una cierta cantidad de datos y soporte, pero muchos profesionales pasan demasiado tiempo informando y no persuadiendo lo suficiente. Es fácil realizar una presentación que sea más informativa que persuasiva. ¿Por qué? Un cliente potencial generalmente no dirá que no cuando solo está diseminando información. ¡El problema es que tampoco suelen decir sí!

Síndrome de volcado de datos

Aquí hay una historia un poco dolorosa y honesta: una mujer joven con la que trabajé recientemente me confesó a regañadientes que padecía el síndrome de volcado de datos excesivamente informativo. Se intimidaba con demasiada facilidad para ser persuasiva, no sabía cómo sacar los mejores puntos de venta y se sentía más cómoda en la zona de información, hasta que se dio cuenta de que había pasado mucho tiempo compartiendo y consultando con sus prospectos. sin completar ninguna transacción.

Ella creía que si proporcionaba a su cliente potencial más información que la que tenía su competidor, al cliente potencial le gustaría más o al menos se sentiría obligada a comprarle porque había invertido más tiempo en el proceso.

Finalmente, se dio cuenta de que varios de sus prospectos estaban utilizando la información y la educación que estaba brindando para negociar acuerdos con los competidores. ¡Ay! Y, mientras educaba a sus prospectos, ¡no estaba ganando dinero! HECHO: Las perspectivas generalmente no se sienten culpables, aunque estoy seguro de que aprecian la educación. Por supuesto, las mejores presentaciones son una combinación de argumentos persuasivos sólidos e información de calidad. Si usted es como la mayoría de los profesionales de ventas, no se le paga por difundir información; ¡solo le pagan por las transacciones completadas! Recuerde, el trabajo de un maestro es ser informativo, mientras que un vendedor debe ser persuasivo.

Esta historia tiene un final feliz. Nuestra excelente y joven profesional de ventas tuvo un momento de "ajá", hizo algunos ajustes a su presentación y ahora es una productora constante dentro de su organización. Para su consideración, si se ha reunido con un número considerable de prospectos, pero no ha completado un número significativo de transacciones, tal vez la gran pregunta que debe hacerse es: “¿Mi presentación se ha vuelto mucho más informativa que persuasiva? ?

Haciendo el caso persuasivo

Prepárese como un debatiente o un abogado. Debatadores y abogados ganan casos basados ​​en argumentos persuasivos y evidencia de apoyo. Concéntrese en sus argumentos más convincentes con cada cliente o cliente potencial. Muchos vendedores intentan dar demasiada información y esperan que los prospectos descubran el argumento persuasivo pretendido por sí mismos, o peor, ¡asuman que con toda esta información, por supuesto, el prospecto comprará! Es su responsabilidad elaborar un mensaje claro, creativo y atractivo.

Una vez que haya identificado cuáles son las necesidades de su cliente potencial, ¿también realiza una presentación que crea una verdadera necesidad para su producto o servicio que su cliente potencial puede no tener en cuenta? Cuando esté en una entrevista de trabajo o cuando busque un ascenso, ¿puede desarrollar un caso sobre cómo puede realmente contribuir a la organización? Si está en la gerencia y está tratando de contratar a los candidatos más deseables, ¿construye una presentación sólida de por qué una persona talentosa querría formar parte de su equipo?

No solo entregue un análisis estándar y proporcione una lista de características y beneficios. (Nota al margen: recuerde, una característica es lo que es algo. Un beneficio es lo que ese algo hace). Pregúntese: “Ahora que he hecho mi tarea, ¿cuáles son mis 10 argumentos más persuasivos al entrar en esta oportunidad? "

Piense como un abogado y cree su caso sobre por qué un cliente debería trabajar con usted o su empresa y por qué debería hacerlo ahora. Piense proactivo versus reactivo. Diseñe una presentación que anticipe las objeciones comunes y las supere dentro del cuerpo de la presentación antes de que se conviertan en razones para no comprar. No solo lo alejes; ¡piense en su estrategia y cree un caso convincente, muestre su creatividad y luego entréguela con inteligencia en su propia voz auténtica! ¡Agradable! Ahora estamos llegando!

No te olvides de cerrar

Es difícil de creer, pero a menudo los vendedores no cierran al final de sus presentaciones. Después de casi 18 años de escuchar y criticar y entrenar a profesionales en sus presentaciones, es sorprendente ver cuántas personas concluyen al final de su charla pero no cierran. El cierre es la acción que desea que su cliente potencial tome como resultado de su mensaje. Una conclusión es un resumen de lo que acaba de decir. La razón por la que muchas personas no cierran es su miedo a escuchar la palabra no. Muchos creen que sin un cierre, no hay posibilidad de rechazo. Hacer una presentación persuasiva requiere la capacidad de cerrar. ¿Qué haría si su abogado no presentara los argumentos finales al jurado al final de un juicio? Recuerde solicitar el trabajo, el pedido, la próxima cita o el compromiso; para eso estás ahí.

Evalúa tu presentación

La próxima vez que se reúna con un cliente potencial para entregar su presentación de ventas, podría considerar llevar una grabadora. Una pequeña grabadora de microcasetes en su bolsillo puede ayudarlo a identificar las áreas donde necesita mejorar. (Recuerde informarle a su oyente que está grabando y apagarlo después de su charla.) Luego, cuando esté relajado y listo para escuchar la reproducción con un oído imparcial, puede comenzar su autoanálisis. Una vez que aprenda a identificar errores comunes asociados con presentaciones demasiado informativas, puede corregirlos. ¡Entonces estará en camino de generar resultados increíblemente positivos a partir de todas sus oportunidades de presentación!