5 pasos calientes para contar y vender la historia de tu producto

Las etiquetas, el sitio web y las cuentas de redes sociales cuentan la misma historia: “Rufus Teague hizo un poco de salsa. Puso un poco en un frasco y lo compartió con los muchachos. Lo siguieron sufriendo hasta que arregló otro lote. Lo siguiente que supo es que estaba haciendo salsa todo el tiempo. Es muy bueno ".

Todos los días, innumerables compradores de comestibles en todo el país eligen comprar la salsa de la marca Rufus Teague, sin haberla probado nunca, en lugar de una mezcla más familiar (y más barata) de salsa de tomate y especias como la salsa de barbacoa original Kraft. ¿Por qué sería eso?

Para la mayoría de los compradores por primera vez, la historia de Rufus Teague y la foto descolorida de la etiqueta del anciano canoso son emblemáticas de lo que debería ser una buena salsa de barbacoa. Las imágenes son demasiado atractivas para dejarlas pasar, especialmente en comparación con las ofertas genéricas de los conglomerados multinacionales. Aquí está la cosa, sin embargo. Nunca hubo un Rufus Teague, o al menos no un Rufus Teague que hizo salsa de barbacoa al estilo de Kansas City. El jefe de salsa es simplemente una creación de J&J Group LLC, una compañía de alimentos que comenzó en 2004 en Shawnee, Kan.

"Es algo que se nos ocurrió", dijo el fundador de J&J John McCone al Sacramento Bee el año pasado. "Es un par de imágenes diferentes juntas y modificadas. A un amigo mío y a mí se nos ocurrió, pero tiene un poco de verdadero significado; simplemente lo retorcimos. Se me ocurrieron todas las recetas y lo hicimos en una olla de salsa …

“Hay cientos de salsas de barbacoa aquí en Kansas, y pensé, ¿cómo voy a competir con eso? Pero sigue avanzando, y lo estamos haciendo mejor de lo que pensé que lo haríamos ”.

No importa si su industria son los condimentos o la consultoría, las pequeñas empresas y los solopreneurs que intentan luchar contra los grandes deben diferenciarse. Una de las formas más inteligentes de hacerlo es representarse a sí mismo con contenido único que sea consistente en todos los canales. Si está vendiendo un producto como salsa de barbacoa, cuya calidad es cuestión de gustos, es posible que funcione un fondo ficticio. Pero si te estás vendiendo a ti mismo o a tu servicio, la honestidad y la autenticidad son importantes.

Según los expertos en el campo, la narración de historias es el corazón del marketing de contenidos, que, con sus muchas ramas, es a partes iguales arte y ciencia. "Creo que se trata de la personalidad de su negocio y de lo que quiere que represente su negocio", dice el estratega de comunicaciones y marketing Martin Waxman. "Para los solopreneurs o cualquier persona que esté al frente, la cara de una pequeña empresa, que generalmente se cruza con su personalidad, su personalidad se convierte en la cultura del negocio".

Siga estos pasos para hacer su narrativa en la que la gente quiera creer y comprar.

1. Sepa quién es usted.

Cuando se lanzó el minorista de moda masculina milenaria Frank & Oak en 2012, los fundadores Ethan Song y Hicham Ratnani tenían poco más que un nombre, una URL y algunos productos para vender en su tienda en línea. Song, el director creativo y estratega social de la compañía, dice que tomó cerca de tres semanas armar una estrategia de marca y una visión para la copia escrita. Los materiales de Frank & Oak atraen especialmente a los hombres solteros inteligentes, con imágenes de habitantes urbanos y copia que pueden atraer a los jóvenes iconoclastas a través de frases como "convención desafiante" y "transformar grandes ideas en movimientos".

Aunque el plan se ha perfeccionado con el tiempo, ese paso inicial fue una base crucial para la compañía que ahora cuenta con más de 1.5 millones de usuarios y un montón de respaldo de capital de riesgo.

"La mayoría de las personas, cuando comienzan a escribir contenido, no tienen idea de lo que representan", dice Song. “Como empresa, debe definir claramente los valores de su empresa y sus productos, y lo que representan las personas que trabajan en su empresa. Y luego crea contenido basado en eso ".

La consistencia es vital. La voz de su marca debe ser la misma en las palabras en su sitio web, en su ubicación física, en las redes sociales y en s. Una desconexión en su idioma y tono de un canal a otro probablemente hará que su marca parezca poco auténtica.

"¿Cuál es tu personalidad?", Pregunta Waxman. “Debes descubrir si eres juguetón o bromeas. ¿Eres informativo o educativo? Si estás demasiado seco, la gente simplemente no está interesada. Probablemente quieras educar pero también entretener un poco ”.

2. Conozca a su cliente.

Una vez que haya identificado los valores de su empresa, es mucho más fácil saber el tipo de persona que probablemente haga negocios con usted, alguien con quien sus valores resuenen.

"Una vez que las personas que consumen su producto entiendan esos valores, en realidad se asociarán con él", dice Song. “Y se asociarán con otras personas que se asocian con él. Y si puedes hacer eso, comienzas a construir una comunidad … Las personas pueden tener un producto o proyecto similar a nosotros, pero no podrán tener el corazón de nuestra comunidad ".

La marca de Frank & Oak no atraerá a nueve de cada 10 hombres, dice Song. Pero se conectará en un nivel profundo con el chico de finales de los 20 y principios de los 30 que vive en el vecindario Williamsburg de Brooklyn. "Puedes pensar, Oh, mira a ese hipster, pero eso es perfecto porque ese es nuestro chico", dice Song. “Debido a que defiendes algo, esa persona que se conectará contigo lo hará 10 veces. Eso es más poderoso en una etapa temprana que tener una conexión superficial con más clientes ".

3. No tengas miedo.

No todos se sienten cómodos comunicándose en lemas o publicaciones de blog o en Facebook y Twitter. Sin embargo, no permita que las dudas sobre su capacidad de escritura lo retrasen.

Tome esta página del libro de jugadas de Mark Twain: "Escriba la forma en que habla", dice Jean Tang, fundador y estratega jefe de redacción de MarketSmiths, una agencia de contenido con sede en Nueva York. “No puedo decirte cuántas veces la gente dirá: 'Cuando estoy haciendo un argumento de venta, esto es lo que digo a mis prospectos. Pero no sé cómo escribirlo. Estoy como: '¡Escribe eso!' O al menos comience con eso, y luego puede trabajar hacia atrás y tener un ojo crítico. Entiendo que escribir contenido es un poco como ser pintor. Tienes que tener un cierto nivel de talento, práctica y habilidad. Pero definitivamente creo que la gente puede echarle un vistazo. Lo importante es no asustarse. Solo escribe. Sabes tus cosas. Así que solo escríbelo de una manera que haga que un cliente quiera interactuar contigo ”.

Para las generaciones mayores, la posibilidad de interactuar con los clientes y construir una reputación de empresa a través de las redes sociales es particularmente desalentadora. Intenta comenzar de manera simple. En persona, pregunte a sus clientes cómo les interesaría saber de usted.

“Solo di, 'Oye, ¿dónde encuentras información y noticias? ¿Qué te gusta? ¿Le interesaría ver cosas nuestras en Twitter? '”, Aconseja Waxman. “Lo más probable es que digan que sí. O te dirán que nunca están en Twitter, por lo que no vale la pena. ¿Pero esas actualizaciones por correo electrónico que haces? Esos son geniales. "

Si aún no se siente cómodo poniendo palabras en el papel, Waxman sugiere solicitar ayuda. Cuando recién estás comenzando y el dinero es escaso, eso probablemente significa pedirle a un amigo que edite tu trabajo u ofrecer una beca modesta a un estudiante de mercadeo que te ayudará como voluntario. Esa experiencia podría verse bien en el currículum vitae del estudiante.

4. Incluso si tiene un presupuesto para externalizar su copia, no descuide los Pasos 1–3.

Entonces, tal vez desee actualizar una empresa establecida con un sitio web nuevo y elegante. Tal vez desee contratar una agencia de marketing de contenidos para administrar sus cuentas de redes sociales. Primero asegúrese de elegir un ganador. Cuando decida, tenga en cuenta sus valores y recuerde a su cliente objetivo.

"Definitivamente deberías mirar el trabajo de los redactores, las cosas que han hecho en el pasado que son relevantes no necesariamente para la misma industria en la que estás, sino para el mismo formato", dice Tang. “Si los está contratando para que hagan una campaña de correo electrónico por usted, mire sus otras campañas de correo electrónico. Si los está contratando para hacer un sitio web, mire otros sitios web que han hecho. Si eres una empresa B2B, mira los sitios web B2B que han hecho ".

Y así como es importante no tener miedo al escribir su propia narrativa, no dude en hablar si su contenido subcontratado no es exactamente lo que está buscando. Refiera constantemente a sus narradores externos a su visión si no están cumpliendo.

"Eso le sucede a todos en redacción", dice Tang. “Para nosotros, definitivamente ha habido momentos en que un cliente dice: 'Esto no está del todo bien. Está fuera de marca. Pero no pueden describir por qué. Entonces, cuanto más clara sea la imagen que tienen sus escritores de por qué las cosas no funcionan para usted, más fácil será arreglarla ”.

5. Mantenlo en movimiento.

Del mismo modo que su empresa siempre está evolucionando, debería estar jugando con frecuencia con su enfoque de marketing de contenido para mejorar los resultados. Tang sugiere pruebas A / B para ver qué historias atraen a más de sus clientes, y Waxman le aconseja que monitoree constantemente su progreso y realice los cambios necesarios a medida que avanza.

Ser realista. "Después de seis u ocho meses de hacer lo mismo, si estás estancado, debes preguntarte si lo que estás diciendo está resonando en la gente", dice Waxman.

Mientras tanto, date cuenta de que probablemente nunca vas a producir historias perfectas y contenido que dure toda la vida. Aunque sus valores pueden ser atemporales y las historias que cuenta son clásicas, el trabajo nunca se detiene.

Ol 'Rufus podría decirte eso.

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