3 trucos para anotar esa venta

Recibí un correo electrónico de un posible cliente. Ella dijo que su compañía realmente quería contratarme para hablar con su personal de ventas. Pero antes de que ella pudiera ofrecerle la oportunidad, tendría que discutir el concierto con el presidente de la compañía, porque él tenía altos estándares en cuanto a quién se permitió en el escenario durante su gran conferencia. Por supuesto, acepté hablar con él; después de todo, él era "la autoridad".

Mi llamada con el presidente fue perfecta. Él creía que yo encajaba muy bien. Pero me preguntó si estaría dispuesto a hablar con el CEO para que pudiera escuchar mi mensaje y aprobarlo antes de que me ofrecieran la oportunidad. Naturalmente dije que sí, y esa llamada también fue buena. Sin embargo, el CEO necesitaba asegurarse de que el director de ventas estuviera a bordo. Entonces, luego me reuní con el director de ventas. Luego, el CEO y el director de ventas juntos. Y luego con el CEO una vez más. Solo entonces la primera persona que me llamó, el planificador de la reunión, me ofreció la oportunidad y me envió un contrato.

Necesitaba seis llamadas, unas tres horas, para ganar la oportunidad de dar un discurso de apertura que duró 45 minutos. Si vende hoy, esta historia le sonará muy familiar: puede esperar una inversión de tiempo considerable antes de cualquier sí.

Qué es el consenso (y no es)

Los compradores quieren consenso. Pero antes de analizar por qué quieren el consenso y cómo los ayuda a construirlo, veamos qué es el consenso. El consenso se compone de tres partes: consideración, relaciones y acuerdos para actuar.

Consideración significa que reúne los aportes de las personas que se verán afectadas por una decisión. Significa que se reúne con estos interesados ​​para aprender sobre ellos y sus necesidades, desafíos y sentimientos. Cuando excluye a las personas, cuando no las considera, ellas no lo consideran a usted y, a menudo, trabajan para bloquear sus esfuerzos.

También debe darse cuenta de que la empresa de su cliente es una red compleja de relaciones. Estas personas trabajan juntas. Se preocupan el uno por el otro y no aceptarán un cambio que pueda dificultar el trabajo de otra persona. Debido a estas relaciones, el personal a menudo se apega al status quo.

El consenso es un acuerdo para actuar. Esta es una definición importante. No significa que todos estén de acuerdo con la decisión (eso es unanimidad). En cambio, significa que todas las partes interesadas acuerdan avanzar incluso si no obtienen exactamente lo que quieren.

La incapacidad del cliente para hacer las compensaciones necesarias para el consenso es 1) por qué tantos acuerdos no se cierran y 2) por qué tantas compañías cojean, nunca resuelven sus mayores desafíos. Para generar consenso, debe ayudar a los clientes a navegar por las compensaciones.

Los líderes y gerentes saben que el consenso aumenta las posibilidades de éxito de una iniciativa, y no quieren invertir su tiempo y dinero en empresas que fracasan. Saben que el consenso elimina la resistencia natural, el arrastre de pies y la oposición a tomar medidas una vez que se toma una decisión. Aquí le mostramos cómo ayudarlos a unificarse y decidir contratar su negocio.

1. Por qué un patrocinador no es suficiente

En los viejos tiempos, le enseñaron a comenzar en la parte superior del organigrama de su cliente: "el" tomador de decisiones. Aunque ese fue un excelente consejo durante mucho, mucho tiempo, ya no es un plan sólido.

Una sola persona una vez tuvo la autoridad suprema. Ahora es mucho más probable que la autoridad resida en todas las partes interesadas que se verán afectadas por una decisión y serán acusadas de ejecución. El ejecutivo de nivel C ni siquiera quiere verte hasta que hayas trabajado con esas partes interesadas para generar consenso, y él o ella no está firmando nada sin su apoyo.

La dificultad para los vendedores es que muchas partes interesadas dentro de la empresa de su cliente tienen el poder de cerrar un trato, pero ninguno de los que tiene la autoridad (o quien está dispuesto) a decir que sí lo hará sin el consenso del grupo.

Ya no necesita "un" patrocinador o entrenador dentro de la empresa de su cliente para ayudarlo a navegar un acuerdo desde el objetivo hasta el cierre; necesitas múltiples patrocinadores y entrenadores. Ya no necesita encontrar "la" persona con autoridad; necesitas encontrar a todas las personas que constituyen esa autoridad. Ya no tiene un comprador económico (una persona que toma una decisión de compra y efectivamente escribe el cheque de compras); ahora tiene compradores económicos, en plural, ya que cada vez más personas dentro de las empresas clientes son responsables de producir resultados financieros.

2. Llevar a las partes interesadas a la mesa

El verdadero trabajo de ayudar a sus clientes a construir un consenso dentro de sus empresas comienza por atraer a más partes interesadas a la mesa.

Parece una obviedad, pero muchos vendedores no lo hacen. ¿Por qué? Creen que hacerlo pondrá en riesgo su acuerdo. Creen que si le piden a su contacto principal que traiga a más personas al acuerdo, alienarán a la persona que les dio la oportunidad de discutir ese acuerdo en primer lugar, y / o erróneamente creen que arriesgan más al incluir a otros cuando El riesgo real está en excluirlos.

Debe ponerse ante todas las personas adecuadas para obtener la consideración requerida de su producto o servicio. (Recuerde: debe superar los obstáculos de las muchas personas que no pueden aprobar su acuerdo pero que pueden bloquearlo).

Aquí se explica cómo atraer a más personas a la mesa sin alterar los contactos importantes:

• Pregunte temprano. Sentar las bases desde el principio para atraer a otras partes interesadas. Comienza preguntando a sus contactos de clientes algo como: "Parece que esta decisión va a afectar a muchas personas, y probablemente necesitemos su ayuda". ¿Quién más debería sentarse si queremos que este proyecto sea un éxito? ”. Cuanto antes comience a acercar a las partes interesadas, mayores serán sus posibilidades de obtener su apoyo. Esperar hasta el final del proceso puede enojar a los interesados ​​importantes, haciéndolos sentir como si estuvieran de acuerdo.

• Identificar obstáculos. Algunas personas que obstaculizan sus esfuerzos pueden no querer o necesitar lo que vende. Algunos se opondrán a cualquier intento de cambiar el status quo. Aumenta enormemente sus posibilidades de llegar a un consenso si identifica a esas personas temprano. Puede preguntar a las partes interesadas dentro de su posible empresa cliente: “¿A quién podría no gustarle la dirección que tomará este proyecto? ¿Cómo les ayudamos a comprender su valor para toda la organización? ”. También podría tener que preguntar:“ ¿Quién puede ayudarnos a convencerlos de que dejen que este proyecto avance aunque no lo apoyen activamente? ”

3. Comercio de caballos para resolver problemas

Una razón principal por la que el consenso es tan difícil de alcanzar es que el producto, servicio o solución que se vende mejora el rendimiento de la empresa de un cliente en su conjunto, pero dificulta las tareas para algunas partes interesadas.

Aquí hay un ejemplo común. Supongamos que vende software que ayuda a los departamentos de servicio al cliente a ofrecer una mejor experiencia al cliente, soluciona más rápidamente los problemas de los clientes y ofrece a los clientes más y mejores formas de comunicarse cuando surge un problema o desafío. ¿Cómo podría alguien oponerse a un proyecto que produce resultados tan deseables?

Bueno, ese mismo proyecto podría significar que el departamento de tecnología de la información tiene que invertir en nueva infraestructura. Y tal vez el personal de TI tendrá que desechar los proyectos que ya están en marcha para incorporar esta nueva solución de software. En pocas palabras: la iniciativa hará que su trabajo sea más costoso y difícil, por lo que se oponen.

¿Y el departamento de recursos humanos? Puede faltar el presupuesto para capacitar a los representantes de servicio al cliente para usar el nuevo software. Por lo tanto, Recursos Humanos también podría bloquear su solución.

Finalmente, los empleados de marketing pueden resistir cualquier cambio que resulte en que los clientes tengan nuevos canales para comunicarse con la compañía. O podrían oponerse a su solución porque tendrían que desarrollar folletos que lo expliquen, y ya están cargados con una lista de tareas pendientes desbordante.

Estos ejemplos demuestran cómo fracasan las iniciativas y por qué el status quo puede ser su competidor más difícil. Su función es mitigar tales desafíos, que descubre al acercar a las partes interesadas a la mesa e identificar los obstáculos. Entonces necesitas un plan para lidiar con ellos.

Sigamos con nuestro ejemplo de software para descubrir su plan.

La pregunta para el departamento de TI podría ser: "¿Podría apoyar esta iniciativa si pudiéramos obtener el presupuesto para la infraestructura que necesita?" O podría preguntar: "Si pudiéramos traer ayuda adicional, ¿podríamos tener acceso a algunos de sus personas clave para garantizar que este proyecto salga bien?

Para apaciguar a los recursos humanos, la compensación podría ser así: "Si incluimos la capacitación, ¿eso te ayudaría a apoyar esta iniciativa ahora y mantenerla en el futuro?"

Es posible que algunas personas o departamentos, en este caso, el marketing de nuestro ejemplo, no reciban lo que desean, pero aún así pueden ser persuadidos para que respalden su solución. Su conversación con el marketing podría estar redactada de esta manera: “Lamento que esto cambie tanto de lo que está haciendo en este momento. Pero tememos que si su empresa no implementa estos nuevos canales de comunicación para los clientes, perderá clientes frente a los competidores que lo hacen. ¿Puede ayudarnos apoyando este cambio ahora si coloca a su empresa en una mejor posición en el futuro previsible?

En todos los casos, se genera consenso y se logra un acuerdo al compartir por qué la nueva iniciativa es importante para la empresa de su cliente.

El consenso es trabajo duro

Obtener el consenso para cerrar una venta es difícil para usted, y tampoco es fácil para los clientes. Sin embargo, se pierden más oportunidades de venta debido a que ni la persona que vende ni la persona que lidera el cambio dentro de la compañía se centraron en crear consenso.

Y en caso de que tenga la creencia errónea de que el consenso es importante solo en ventas grandes y complejas, permítame compartir otra historia. Le pedí a mi familia que saliera a cenar mientras estaba trabajando en este artículo. Mi hijo de 16 años solo quería alitas de pollo. Una de mis hijas gemelas de 14 años solo quería Chipotle; la otra, solo sopa de tortilla, que no se ofrece en Chipotle o en un restaurante de alitas. Y mi esposa, creyendo que ya debería haber decidido y hecho los arreglos, no está contenta de haberle preguntado. Llegamos al consenso de que era Chipotle para esa cena (porque a mi esposa le gusta), con otra excursión familiar durante el fin de semana a un restaurante que servía sopa de tortilla y alitas, un poco de ese comercio de caballos que mencioné.

Apuesto a que se desarrollan escenas similares en tu casa (y en las empresas de tus clientes). Y si no puede complacer fácilmente a todos acerca de la cena, imagine lo que es en el mundo de los negocios.

Vea a Anthony Iannarino compartir más consejos sobre la creación de consenso y cómo puede anotar su próxima gran venta.