Lista de lectura: bien por ti, genial por mí

A diferencia de muchos libros que prometen enseñar a los lectores cómo negociar y, en cambio, solo ofrecen teorías crípticas, Good for You, Great for Me ofrece consejos prácticos. Lawrence Susskind, cofundador del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard y profesor del MIT, sugiere principios y estrategias que cualquiera puede usar en una negociación sin "socavar la confianza o arruinar las relaciones".

Él resume estas estrategias en seis "movimientos operativos", como esperar lo inesperado y preparar propuestas hipotéticas, ayudar a las personas del otro lado a vender su mejor trato a su mesa (socios, jefes, etc.) y protegerse mediante acuerdos aislantes contra sorpresas previsibles. Dedicando un capítulo a cada uno de los seis movimientos, Susskind examina las posibles permutaciones y obstáculos que pueden surgir y presenta soluciones. También detalla cómo manejar a los negociadores obstinados o irracionales (trate de entender su pensamiento; no responda de manera irracional; no haga concesiones unilaterales para ganárselos; sepa cuándo retirarse) y aborda cuestiones específicas de la industria que puede afectar las negociaciones. En el camino, cae en datos y opiniones intrigantes. Por ejemplo, según su investigación, aquellos que pueden "vivir con ambigüedad un poco más" generalmente obtienen mejores resultados en las negociaciones.

Ya sea que esté negociando en una mesa de conferencias o en su mesa, evite negociar hasta que haya asimilado las valiosas lecciones de este libro animado y lógico.

por Lawrence Susskind

junio
Asuntos publicos; $ 25.99