Juega hasta que suene el silbato

Tom se sorprendió cuando el cliente de sus sueños lo llamó para informarle que la compañía estaba comprando a uno de sus competidores. Había estado seguro de que se ganó la cuenta. Todavía tambaleándose por la conmoción, Tom le preguntó al cliente por qué perdió. "Simplemente se sintieron más cómodos" con la otra opción.

Tom es un vendedor sólido. Él tiene un excelente dominio de los fundamentos de la venta. También conoce su producto y cómo ayudar a sus clientes. Por lo tanto, no fue una sorpresa que pudiera establecer una conexión, desarrollar relaciones y obtener la oportunidad de competir por el negocio de este cliente.

Hizo un excelente trabajo durante todo el proceso, ofreciendo una excelente presentación y una solución sólida. El cliente soñado de Tom quedó impresionado y lo dijo. Los tomadores de decisiones solo necesitaban tiempo para hablar sobre las cosas; le responderían con su respuesta. Eso sonaba razonable, así que Tom esperó.

Pero la verdad es que Tom dejó de tocar antes de que sonara el silbato.

El proceso de compra

Los compradores pasan por etapas. Comienzan descubriendo que algunos desafíos les impiden obtener los resultados que necesitan. Luego identifican lo que necesitan para producir un mejor resultado. Una vez que tienen ideas sobre lo que necesitan, analizan las opciones disponibles para resolver sus problemas. Tom entregó su propuesta y solución durante esta etapa del proceso de compra, la evaluación de opciones. Pero el proceso de compra no termina ahí.

En una fase final, los compradores resuelven sus preocupaciones: ¿es esta la solución adecuada para nosotros? ¿Estamos gastando demasiado dinero? ¿Estamos invirtiendo muy poco? ¿Confiamos en este vendedor y su compañía para obtener resultados? ¿Nos avergonzará esta decisión?

Esta etapa llega tarde en el juego, pero el juego todavía se está jugando. No termina hasta que se tome una decisión. Los vendedores efectivos saben que sus roles no terminan después de la presentación y la propuesta.

Miremos a otro vendedor.

Jugando hasta el final

Karen acababa de pronunciar su discurso. Luego, su cliente dijo que los tomadores de decisiones revisarían más propuestas, tomarían una decisión y se pondrían en contacto con ella. Su posible cliente era comprometido, cortés y complementario. Pero Karen entendió que el juego no había terminado solo porque había terminado su presentación.

Ella escuchó atentamente mientras sus compradores explicaban su proceso y luego pidieron ser parte de él. Karen dijo: “Entiendo que necesitas tiempo para discutir tus opciones como grupo antes de tomar una decisión final. Me gustaría pedirle la oportunidad de reunirse con usted mientras trabaja en ese proceso, para poder responder las preguntas que surjan, aclarar cualquier cosa en nuestra propuesta según sea necesario y resolver cualquier inquietud que pueda tener sobre la elección de nosotros. Quiero que tenga una confianza del 100 por ciento en su decisión, incluso si no somos los adecuados. ¿Podemos programar una llamada de seguimiento para la próxima semana?

Al final resultó que, el cliente de sus sueños tenía preocupaciones. Karen se reunió con los tomadores de decisiones una semana más tarde porque querían conocer mejor su modelo de precios, que era más alto que el de algunos competidores. También querían aclarar las diferencias entre su solución y las de sus competidores. Karen resolvió sus preocupaciones, demostrando cómo y por qué su solución era diferente, por qué costaba un poco más y cómo brindaría mejores resultados. Ella ofreció tres referencias que darían fe de sus resultados.

La historia de Karen tiene un final feliz porque se mantuvo involucrada, respondiendo preguntas y dando explicaciones, hasta el final del proceso. No dejó que sus clientes llegaran a las conclusiones correctas sin ayuda. Los clientes nunca habrían resuelto los problemas de precios o las diferencias en su solución por su cuenta. Habrían elegido a alguien más.

Karen ganó porque continuó jugando.

Solicite mantenerse comprometido en el proceso

La venta no termina cuando presenta su solución y precio. Debido a que el proceso del comprador no ha terminado, aún tiene la oportunidad de crear valor para sus clientes al ayudarlos a tomar una decisión inteligente. Eso significa que tienes que estar allí cuando luchan con miedos y preocupaciones. Tienes que permanecer en el juego para ayudarlos a lidiar con el riesgo.

Programe reuniones de seguimiento específicamente para resolver las inquietudes de su posible cliente después de su presentación. Solicite participar en su proceso de toma de decisiones, explicando cómo puede ser valioso respondiendo cualquier pregunta y resolviendo cualquier inquietud.

Dispara cada arma

Las oportunidades son preciosas. No se pueden dar por sentados. Algunos vendedores abandonan el campo de juego antes de que hayan disparado todas sus armas. Siempre hay opciones de cambio de juego disponibles a medida que se acaba el tiempo.

¿Puedes invitar al cliente de tus sueños a recorrer tus instalaciones y conocer a tu equipo después de la presentación? Si hay inquietudes sobre su equipo y su capacidad para ejecutar su solución, conocer a sus compañeros de equipo puede resolver la inquietud del cliente a su favor.

Trate de traer a su equipo de gestión para que se reúnan con los suyos. Si le preocupa el compromiso de su empresa para satisfacer sus necesidades, la presencia de sus gerentes puede inclinar la balanza a su favor.

¿Puede hacer que un posible cliente visite a un cliente existente que compartirá los resultados positivos de trabajar con usted? Una referencia sólida puede eliminar el temor de su posible cliente a tomar una mala decisión.

Imagine lo que están haciendo sus competidores

Algunos vendedores creen que cuando un cliente potencial les pide tiempo para decidir, lo mejor que pueden hacer es darles ese tiempo y espacio. Pero mientras estos vendedores esperan cortésmente, sus competidores están tomando las acciones que describo anteriormente. No han escuchado el silbato, por lo que saben que el juego todavía se está jugando.

Si te cuesta actuar después de tu presentación, imaginar las acciones que toman tus competidores puede ser un motivador poderoso.

Si alguna vez perdió mientras creía que merecía ganar, probablemente perdió al final, cuando sus compradores intentaban resolver sus preocupaciones. Su ausencia permitió que sus preocupaciones permanecieran y los llevó a elegir a otra persona.

Para ganar los clientes de tus sueños, debes presionar hasta que se tome una decisión final. Manténgase comprometido, y cuando suene el silbato, se le otorgará la victoria que obtuvo.