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El conocimiento del autor Robert Cialdini sobre el tema le ha valido el título de "El padrino de la influencia", y es uno de los psicólogos sociales vivos más citados del mundo. Actualmente, Cialdini es profesor emérito regente de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona y presidente de Influence at Work, una organización internacional de consultoría, planificación estratégica y capacitación.

ÉXITO : ¿Cuál es una forma efectiva de usar la influencia mientras se usa la comunicación electrónica?

Robert Cialdini: los mensajes que desea que otros vean deben permanecer al frente y al centro, ya sea en un correo electrónico o en un sitio web. La ubicación de la información es crítica: la información importante primero. También es imprescindible mantener testimonios altamente visibles. Son una poderosa herramienta de venta debido al principio de validación social.

Un poderoso ejemplo de la efectividad de la validación social se refleja en los resultados de un estudio realizado por la Universidad de Brown para determinar por qué los adolescentes eligen fumar. Los resultados mostraron que los cuatro factores principales que llevaron a su decisión fueron:

1. Una historia de delincuencia: 14% más de probabilidades de fumar

2. Un historial de depresión: 14% más de probabilidades de fumar

3. Uno o dos padres que fuman: 23% más de probabilidades de fumar

4. Dos o más amigos que fuman: 1000% más propensos a fumar

Otro ejemplo de validación social es una observación observada por el Dr. Cialdini. Cuando en una audiencia dando una ovación de pie, la ovación ocurre desde un lado, no desde el frente como algunos podrían pensar. La mayoría de las personas están influenciadas por quienes están a su lado.

S : ¿Cuál es una forma de acortar el tiempo que lleva desarrollar relaciones con nuestros prospectos, clientes y compañeros de trabajo?

RC: Una forma de desarrollar una relación rápidamente es aumentar la confianza. Muestre su honestidad a aquellos a quienes está influenciando. Por ejemplo, todos tenemos fortalezas y debilidades. Es posible que desee ser el primero en mencionar una debilidad obvia que tiene. Hay un momento de poder persuasivo inmediatamente después de admitir debilidad.

La comunidad publicitaria ha ilustrado este concepto varias veces. En los siguientes ejemplos, establecieron su debilidad antes de entregar su fuerza:

Avis: somos el número 2, pero nos esforzamos más.

L'Oreal Cosmetics: somos caros, pero tú lo vales.

Volkswagen (en la década de 1960) - "Piensa en pequeño" habló de las ventajas de conducir el pequeño Beetle en comparación con el gran automóvil de fabricación estadounidense.

Por supuesto, no enumere cada debilidad que tenga o cada error que haya cometido, pero los desafíos obvios se pueden superar si es el primero en mencionarlos y se establece un sentimiento de confianza desde el principio.