Hagamos un trato: ventas

Los vendedores efectivos solicitan y obtienen compromisos. Para hacer crecer su negocio, cierra acuerdos.

En el pasado, las compañías recurrían a las técnicas de cierre al capacitar a los vendedores. Los reclutas casi con seguridad habrían sido enseñados a "atar a sus prospectos" con una serie de preguntas rápidas a las que podrían responder solo "sí". Fueron entrenados para preguntarles a los prospectos algo como: "Usted estaría de acuerdo en que necesita este producto, ¿no es así? ”Inmediatamente después de ese“ sí ”, el vendedor continuó con, “ Y usted estaría de acuerdo en que lo que le he mostrado hoy producirá los resultados que necesita, ¿no? ”Antes de otro“ sí "Escapó de los labios de los prospectos, fueron golpeados con" Entonces, por favor firme aquí. Presione fuerte; hay tres copias ".

Esta táctica de cierre se basa en el principio psicológico de que las personas quieren mantener sus acciones consistentes con las declaraciones que hacen (ver el gran libro de Robert Cialdini, Influencia: La psicología de la persuasión ). Entonces, una vez que sus prospectos estuvieron de acuerdo con sus declaraciones anteriores, fue difícil para ellos actuar de una manera que no se alineara con sus respuestas.

También te habrían enseñado el / o el cierre. “¿Te gustaría eso en rojo? ¿O lo preferirías en azul? ”. Todavía podrías estar usando este cuando prospectas hoy si estás preguntando:“ ¿Es la 1 pm del martes o las 10 am del miércoles mejor para ti? ”Esta técnica de suposición, diseñada para eliminar la posibilidad de una respuesta de "no", se basa en la misma idea de obtener muchas pequeñas respuestas de "sí", por lo que se hace difícil decir no más tarde.

Técnicas como estas todavía funcionan a veces. Pero sus posibles clientes soñados, donde desea sellar grandes negocios, los encuentran ofensivos. No quieren sentirse atrapados o "jugados" para tomar una mala decisión. No quieren ser forzados de ninguna manera.

Y en gran parte debido a Internet, no tienen que soportar las ventas duras. Esto se debe a que los compradores ahora tienen más información sobre lo que vende, por lo que ya no existe el desequilibrio de poder que hizo efectivas las técnicas de cierre de la vieja escuela. Los clientes también tienen muchos proveedores alternativos (¡Internet de nuevo!) Si no les gusta su enfoque.

Aún necesita cerrar, pero las técnicas pasadas están prohibidas. Hacen mas daño que bien. Entonces, ¿cómo cierras ahora?

En el pasado, se dedicaba demasiado tiempo y énfasis a enseñar a los vendedores a cerrar y no lo suficiente sobre cómo crear valor para los clientes. Ahora los vendedores son excelentes para crear valor, pero no se les ha enseñado mucho, si acaso, sobre el cierre. Si es malo usar técnicas de cierre deficientes, es peor no cerrar en absoluto. Tienes que preguntar a tus prospectos por su negocio.

Necesita una técnica de cierre que desarrolle su estatus como asesor confiable, que le permita a su comprador colaborar con usted durante todo el proceso de compra y que le facilite obtener un compromiso. No necesita utilizar un lenguaje incómodo, antinatural o que viole la confianza. Y nunca tiene que parecer tan egoísta, como si estuviera haciendo la venta para su beneficio en lugar del beneficio del cliente de sus sueños. Si bien aún debe solicitar el negocio, puede ser directo, profesional y colaborativo.

Aquí hay ejemplos de nuevo lenguaje de cierre.

• La venta pequeña y simple: en un acuerdo básico, el cierre debería sonar así: “Creo que sabemos lo suficiente como para avanzar con la solución que hemos propuesto. Creo que tiene sentido en este punto comenzar, y me gustaría mucho la oportunidad de trabajar con usted. ¿Hay algo más que deba suceder primero, o podemos comenzar a poner en práctica este plan? ”Este lenguaje es natural, directo y colaborativo. Si su cliente necesita dar otro paso, le ha dado la oportunidad de compartirlo con usted.

• Ventas de empresa a empresa (B2B): el nuevo cierre para negocios B2B más complejos podría ser algo así como: “Gracias por dejarnos presentar nuestra solución hoy. Lo que hemos construido juntos lo ayudará a lograr los resultados que ha compartido con nosotros durante este proceso. Quiero que sepan que seremos dueños y entregaremos nuestra parte de esos resultados. Realmente nos gustaría la oportunidad de trabajar con usted. Si hemos hecho lo suficiente para ganar la oportunidad de asociarnos con usted en este proyecto, ¿podemos comenzar a implementar nuestro plan?

Las perspectivas de sus clientes soñados les gusta trabajar con alguien que quiere su negocio. Quieren formar equipo con alguien que entiende que son responsables de los resultados que venden. Preguntar directamente, como lo hacen los dos ejemplos anteriores, les permite a los clientes saber que desea su negocio y que comprende su papel en la producción de resultados.

• Ventas transaccionales: esta es una venta en la que el cliente ya sabe lo que necesita, por lo que el vendedor le proporciona poco o ningún conocimiento del producto. En esta situación, puede cerrar el negocio rápidamente (y aún más directamente), porque no se crea mucho valor a través de un largo proceso de ventas. Puede cerrar diciendo algo tan simple como: "¿Tiene un pedido en el que pueda comenzar a trabajar ahora?" En estas situaciones, sus clientes no tienen mucho riesgo, por lo que es una de las mejores maneras de crear valor para ellos es haciendo que la transacción sea rápida y eficiente.

Estos cierres colaborativos y directos hacen que sus clientes se sientan cómodos y felices. Y clientes satisfechos significan repetir negocios.

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