Cómo: pedir a amigos y familiares que ayuden a financiar su negocio

Antes de pedir dinero prestado a un amigo, es mejor decidir cuál necesita más.

Con los préstamos bancarios difíciles de obtener y las deudas de tarjetas de crédito poco atractivas, este proverbio estadounidense puede sonar cierto para muchos empresarios que necesitan financiación inicial.

Pero pedirles un préstamo o una inversión a amigos y familiares puede ser una buena manera de hacerlo, dice Jennifer Martin, directora de Zest Business Consulting, una consultora de pequeñas empresas con sede en San Francisco.

"Las inversiones de personas que conoce a menudo lo hacen más responsable y lo obligan a seguir adelante; enciende un fuego debajo de su trasero", dice Martin. "Eso se debe a que la pérdida potencial es mayor que si no puede pagar un préstamo de una fuente anónima".

Muchos empresarios saben que esto es cierto. En su encuesta a 363 CEOs y fundadores de nuevas empresas de tecnología, la firma de abogados de negocios global Dorsey & Whitney se enteró de que casi un tercio contaba con amigos y familiares como fuentes de financiación. El financiamiento de amigos y familiares es atractivo para ambas partes porque el dinero es rápidamente accesible, los inversores realmente quieren participar y entienden las finanzas de la compañía.

Para obtener fondos de amigos y familiares, primero decida si puede lidiar con las consecuencias del peor de los casos. “Pregúntese, ¿cuál es mi nivel de comodidad en caso de que no pueda pagar ese préstamo? Martin aconseja.

Luego, reúna su plan de negocios. Documente el mercado, los competidores, la ventaja de mercado de su producto, la estrategia de precios y el cronograma de ganancias. Identifique a las personas en su sistema de apoyo (mentores, asesores y colegas a los que recurrirá para obtener asesoramiento experto durante todo el proceso) y cómo será responsable ante ellos. Escriba por escrito qué puntos de referencia alcanzará, cuándo y cuáles serán las consecuencias si no los cumple. Luego detalle cuánto dinero necesita ahora y cómo se asignarán esos fondos.

"El tiempo que pasa en la etapa de planificación previa puede afectar drásticamente su probabilidad de éxito y su capacidad para pagar la deuda", dice Martin. "Recuerde, este podría ser su negocio, pero sus amigos y familiares ahora son, en esencia, su banco".

Contrata a un abogado para crear un contrato personalizado que firmarás tú y el miembro de la familia. Considere la posibilidad de incluir formas en que el prestamista puede ayudar a su empresa: de boca en boca o en la promoción de las redes sociales u ofreciendo experiencia.

Intente mantener una mentalidad de iglesia y estado cuando se comunique con estos seres queridos sobre asuntos comerciales. "La parte más importante es mantener los sombreros de su negocio cuando se está comunicando sobre la empresa", dice Martin. “Es fácil cuando los niveles de estrés aumentan para volver a las viejas dinámicas de padre e hija, o una hermana mayor y una hermana menor. Cuanto mejor pueda saber cuándo se relaciona como socio comercial y cuándo son familiares y amigos, mejor ".

No le pidas a nadie que haga algo que no harías tú mismo. "No pidas dinero si no estás dispuesto a poner tu propio dinero en la línea", dice Martin. "Muéstrale a la persona lo que está en juego si tu idea no funciona".

Martin ofrece estos puntos de conversación a cualquier emprendedor que se acerque a sus seres queridos para obtener un préstamo o inversión empresarial:

1. Dígales cuánto los ama y que siempre ha apreciado su apoyo.

2. Si le resulta difícil pedir dinero, dígaselo. Intenta: "Es difícil para mí preguntarte esto porque tu es muy importante para mí".

3. Explique específicamente lo que necesita y el impacto que tendrá en su negocio. Ahora hable con ellos como socios profesionales. Por ejemplo: “Estoy buscando un préstamo o inversión de $ 30, 000 en mi nuevo negocio. ¿Es esto algo que podrías considerar?

4. Muéstrales tu tarea. Cuéntales la historia de tu producto y negocio. Haz que se emocionen al respecto. Este es el argumento de venta, tal como podría vender a un cliente. Diga: "Permítame decirle lo que he aprendido mientras investigaba sobre este negocio" y luego comparta los puntos más importantes de su investigación del plan de negocios, destacando el modelo para el éxito. No olvides decirles cuánto de tu propio dinero y tiempo ya has invertido.

5. Especifique los términos de financiación propuestos y mencione que se ha contactado con un abogado para redactar un contrato formal si debe seguir adelante.

6. Pregunte qué necesitan para considerar completamente su solicitud.

7. Pregúntales cuándo puedes hacer un seguimiento con ellos (luego haz un seguimiento en esa fecha).

8. Agradézcales por considerar su propuesta y agradecemos sus comentarios.

9. Dígales que no se molestará si no ofrecen fondos, y luego cumpla con esa promesa.

Ryan McQuaid

CEO

Negocios: PlushCare, un sitio que ofrece visitas virtuales a médicos a través de teléfonos inteligentes o computadoras, con sede en San Francisco

Estrategia: recaudó $ 25, 000 en la preventa de un producto y luego se acercó a las redes profesionales de los fundadores para recaudar $ 1 millón

Resultados: gran éxito inicial y rápido crecimiento

Antes incluso de buscar financiación, probamos el mercado con una preventa a través del sitio de crowdsourcing IndieGogo. Enviamos invitaciones a familiares, amigos y conocidos, incluidos líderes tecnológicos, médicos y pacientes (mis cofundadores son médicos del Centro Médico de la Universidad de Stanford), y los invitamos a comprar una suscripción de preventa al servicio. Era mucho más fácil preguntarles a esas personas que a extraños al azar que no eran conscientes de nuestra perseverancia y capacidades. Ir por la ruta de preventa era una forma de recaudar dinero y validar si el nuestro era un modelo comercial viable.

Al cierre de nuestra campaña de dos meses a principios de 2014, alcanzamos la meta de $ 25, 000, gracias a los pedidos de 60 personas que conocíamos. Eran personas con las que habíamos trabajado profesionalmente y sabían la calidad de nuestro trabajo. Tenían razones para creer que su inversión era una buena apuesta.

En base a ese éxito, nos comunicamos con los inversores que estaban en nuestras redes; nuevamente, nadie era un extraño total. Finalmente, recaudamos $ 1 millón en inversiones de los CEO y directores de tecnología de los hoteles Kodak, Cisco, Splunk y Kimpton. La clave no solo era probar el mercado para nuestra idea, sino también compartir nuestra pasión por cambiar el mundo. Todos nuestros inversores están personalmente muy entusiasmados con el producto, cómo puede ayudar a las personas y mejorar el sistema de atención médica; no se trata solo de un retorno de la inversión.

Gracias a esta inversión inicial, que pudimos recaudar mucho más rápido que si hubiéramos seguido la ruta tradicional de capital de riesgo, crecimos muy rápido. Se espera que PlushCare esté disponible para 170 millones de personas en todo Estados Unidos para fines de 2015.

Suzanne Solsona

Fundador y CEO

Negocio: MyMayu, fabricante de botas para niños, con sede en Vancouver, Columbia Británica

Estrategia: pidió préstamos a familiares después de invertir los ahorros de su familia

Resultados: El producto se encuentra en cinco tiendas y crece constantemente.

Cuando mi esposo y yo lanzamos este negocio hace dos años, decidimos vivir de su salario y yo dirigiría el negocio. Retiramos todos nuestros ahorros ($ 150, 000) y aún necesitábamos más para hacer crecer el negocio.

Ambos tenemos familias muy unidas y solidarias. Aunque ninguno de ellos es rico, también sabíamos que tenían dinero que no necesitaban en este momento. Le pedimos préstamos a su hermana y a nuestros padres. Les presentamos nuestro plan de negocios y les mostramos cómo se gastaría el dinero y el plan de ganancias.

Todos estuvieron de acuerdo. Pedimos prestado un total de $ 90, 000. Aunque soy un ex abogado, no se nos ocurrió un contrato legal formal, pero nuestro sistema de contabilidad documenta que se trata de un préstamo. Y aunque ninguno de los prestamistas pidió intereses, espero devolverles lo que pagaríamos en intereses en la línea de crédito que aseguramos en nuestro apartamento, que es primo más 3 por ciento. No hay una línea de tiempo para el reembolso, aunque planeamos devolverlos antes de que yo tome un salario.

Debido a que el plazo de reembolso es flexible y sin intereses, hemos podido hacer crecer este negocio sin la presión de inversores externos. Aprecio que cuando paso tiempo con mi padre, él me habla como una hija, no como un inversionista que tiene algo que decir sobre cómo administro el negocio. En solo cinco meses después de completar nuestra primera ejecución de fabricación, nuestros zapatos están en cinco tiendas y esperamos alcanzar el punto de equilibrio dentro de dos años.

Alex Rappaport

Cofundador y CEO

Negocios: Flocabulary, una compañía tecnológica con sede en Brooklyn, Nueva York, que crea videos educativos de hip-hop para estudiantes de K – 12

Estrategia: compartió la historia de la startup y mostró pasión y compromiso por el proyecto.

Resultados: los videos se han utilizado en más de 20, 000 escuelas en todo el mundo, y Flocabulary recaudó $ 3.6 millones en 2014.

Cuando salí de la universidad, trabajaba como músico y letrista, escribiendo música para películas de las que nunca había oído hablar y tonos de llamada para teléfonos celulares. Mi cofundador Blake Harrison era escritor. En 2004 creamos un álbum de rap diseñado para ayudar a los niños de secundaria a aprender palabras de vocabulario SAT.

Comenzamos a recorrer las escuelas para realizar nuestro material y aprendimos mucho sobre el mercado y lo que los maestros, niños y padres necesitan y responden. Esa experiencia fue invaluable. Finalmente, vimos que los niños que habían estado sentados con la cabeza gacha sobre sus pupitres se dedicaban totalmente a su trabajo escolar.

Ese fue un punto de inflexión. Sabíamos que esto tenía que ser un gran negocio. Inicialmente pasamos por un programa de la Escuela de Negocios de Columbia que lanzó el prototipo a algunos de los inversores de capital de riesgo y ángeles más destacados de Nueva York. Ninguno de ellos pudo ver el potencial de obtener el rendimiento que querían, 100 veces su inversión en 18 meses, y dijeron cosas condescendientes como: "Oh, eres tan creativo, deberías ser un dúo musical". Exactamente las cosas que los jóvenes empresarios Necesito escuchar para poner el fuego debajo de nuestros traseros y demostrar que todos esos tipos están equivocados.

Cambiamos nuestro plan de negocios a algo más factible y comenzamos a pedir dinero a amigos y familiares. Pero aprendimos muy rápidamente que no fueron nuestros números proyectados los que funcionaron; Fue nuestra historia y pasión. Esto fue cierto para mi compañero de clase de la infancia, que ahora es un exitoso banquero de inversiones (pero no había hablado con él en 20 años), así como para nuestro amigo que es una camarera que nos conocía antes de comenzar el negocio. La llamé y le dije: "Sé que siempre creíste en nosotros, y quiero darte la oportunidad de involucrarte". Ella invirtió $ 5, 000.

Finalmente recaudamos $ 50, 000 de personas que conocíamos. El valor no era solo el dinero: parecía que estas personas eran verdaderos socios y tenían una razón personal para querer que la empresa tuviera éxito. Nunca sentí eso al lanzar VCs.

Eso fue hace 10 años. Esas inversiones de amigos y familiares nos despegaron. El año pasado recaudamos $ 3.6 millones, y dentro de dos años, podríamos triplicar eso.