Los beneficios de una cultura de desempeño

Los buenos no siempre terminan primero. Mientras más dinero esté en juego, más feroz será un negocio. Todos los gestores de fondos de cobertura en Greenwich, Connecticut, probablemente no pagaron por sus Ferrari por ser amables con la gente.

Pero lo que funciona en Wall Street, al menos parte del tiempo (se consideran las recientes acusaciones de alto nivel), probablemente no funcionará en Main Street. Y Advisors Excel, con sede en Kansas, construyó su negocio a la antigua usanza, con honestidad y cuidado no solo por sus clientes, sino también por sus empleados. Hoy, al mantenerse fiel a sus valores, Excel es una de las organizaciones de comercialización de seguros (IMO) de más rápido crecimiento en el país. Las IMO trabajan con las aseguradoras como subcontratistas, y Excel se ha convertido en un gran jugador en la industria.

Cody Foster es cofundador y propietario de la compañía, que comenzó hace menos de una década con tres empleados, pero ahora tiene más de 200. Foster dice que aprendió algunas cosas después de ocho años de crecimiento. Hay cosas que haría de manera diferente, dice, pero sus valores centrales influyeron en la cultura de la compañía en ese momento y ahora, y es justo decir que Excel fue construido con el tipo de integridad que a veces elude a las compañías más grandes (incluso si sus políticas de ética dicen lo contrario) .

"En cualquier negocio, no importa en qué campo se encuentren, el competidor con la mejor propuesta de valor va a ganar", dice Foster. “Sentimos que teníamos una buena propuesta de valor … Las cosas comenzaron a mejorar bastante bien, y resultó que lo que pensábamos que faltaba en el mercado realmente faltaba ".

Una gran lección aprendida en Excel en los primeros días es la virtud del trabajo duro. Parece obvio, pero Foster dice que a menudo se pasa por alto como una prioridad, especialmente cuando un negocio está comenzando. "Cuando éramos solo nosotros tres, trabajamos muy duro, a veces 24 horas seguidas, e hicimos todo nosotros mismos", dice. "Si tu vida está en peligro hasta cierto punto, es sorprendente lo que puedes hacer".

La compañía se lanzó el 1 de febrero de 2005, solo tres días antes del nacimiento del primer hijo de Foster. Aún así, mantuvo sus ojos en el premio, haciendo que Excel sea viable. "Me presioné mucho más para asegurarme de que pudiéramos hacerlo", dice. “Estábamos haciendo muchas llamadas frías, simplemente golpeando los teléfonos, para tratar de convencer a la gente de que trabajara con nosotros. Ese no es necesariamente el mejor enfoque para la prospección, pero cuando nuestro presupuesto era limitado, confiamos en él ”.

Aunque esa fue una gran virtud en la construcción de Excel, resultó ser un elemento disuasorio a medida que la empresa creció.

Es un problema común, a veces llamado "síndrome de los fundadores". Por necesidad, los socios originales deben conocer y actuar con decisión en todos los aspectos del negocio. Pero una vez que han agregado muchos gerentes nuevos, deben estar listos para dejar ir. "Es genial estar al tanto de todo lo que sucede en su organización", dice Foster, "pero cuando alcanza un cierto tamaño ya no puede hacer eso".

“Podríamos haber hecho un trabajo mejor y más rápido al delegar, al confiar en las personas que pusimos a cargo de ciertas áreas. Es difícil dejar de lado las cosas a las que está acostumbrado a hacer todo el tiempo, pero era importante identificar dónde residen nuestras fortalezas y talentos, y centrarnos en obtener la recompensa más alta ”.

Sin embargo, los errores han sido pocos para Excel. "Hemos tenido algunos fracasos en el camino, pero ninguno de ellos ha sido colosal", dice Foster. "Es un cliché decir que aprendes más de los fracasos que cualquier otra cosa; creo que aprendes más al estudiar tus éxitos".

El mayor éxito de la compañía está en sus valores, principalmente en tener una cultura de desempeño. A pesar de que comenzó siendo pequeño, Foster se enfurece ante la idea de que Advisors Excel es una empresa "familiar", porque implica un entorno de trabajo laxo.

“No es una cultura familiar; es una cultura de performance ", dice. “Trabajar para nosotros significa tener los días de trabajo más agitados que jamás haya tenido. No tenemos espacio para personas que no cumplan sus objetivos, pero eso es de 8 am a 5 pm: trabajas muy duro mientras estás aquí, pero queremos que las personas tengan un equilibrio en sus vidas. En el gran esquema de las cosas, sabemos que hay muchas cosas que son más importantes que este trabajo ".

Asegurar que los trabajadores tengan una vida podría no ser una preocupación en muchas instituciones financieras. Pero Foster, que se crió en una pequeña comunidad agrícola, cree en invertir en las personas a largo plazo. "Trabajar 20 horas al día no es sostenible a largo plazo", dice. “Amo el negocio, amo nuestra compañía, amo a las personas que trabajan con nosotros, pero también tengo otras prioridades en mi vida. Quiero ganar, no me malinterpreten, todo se trata de ganar, pero no a toda costa. No vemos a nuestros empleados como intercambiables, son una parte valiosa de lo que hacemos ".

Algunos podrían burlarse de que Excel no está listo para nadar con los tiburones en un negocio muy despiadado. Sin embargo, los resultados de la compañía hablan por sí solos: Excel tuvo una producción anual de $ 3.6 mil millones en 2012 (hasta $ 900 millones con respecto a 2011) y ahora se asocia con 850 líderes en el negocio de seguros.

A cambio del crecimiento, el personal trabajador de Excel gana su viaje anual a Cancún o algún otro destino divertido, si y solo si la compañía alcanza sus números. Después de todo, Advisors Excel tiene una cultura de rendimiento.

Escuche a Cody Foster describir lo que ha hecho para construir una gran cultura empresarial con sus empleados.