7 cosas que los infomerciales nos enseñan sobre las ventas

1. La escritura es la herramienta más poderosa. "Adoramos en el altar de la redacción de ventas", dice el pionero infomercial Greg Renker. "La forma en que estructuramos nuestra escritura, para construir y crear el miedo a la pérdida y la escasez, es una ciencia real".

2. La música también es poderosa. Y la música familiar es aún más efectiva. "Estamos constantemente maniobrando y cambiando cómo la música encaja en una producción", dice Renker. "Puede marcar una diferencia increíble en el ritmo". Las producciones de Guthy-Renker suelen abrirse con música de ritmo más lento, pero mantienen a los espectadores interesados ​​con melodías cada vez más rápidas. Los éxitos familiares que coinciden con el contenido son clave para mensajes consistentes y emocionales. Por ejemplo, los productos para el envejecimiento de la piel reciben un impulso de los viejos como Rod Stewart's Forever Young y Cher's If I could Back Back Time.

3. Promete un cambio de vida. "Ya sea que prometas cambiar la forma en que alguien se ve para hacerlos más felices o más saludables, esa es una promesa muy grande, pero generalmente es el tipo de promesa que llama la atención de alguien", dice el productor infomercial Lenny Lieberman.

4. Tiene que ser legítimo. Todos los testimonios de Guthy-Renker son reales. Las fotos de antes y después no se retocan. Y Proactiv cumple con su estricta regla de que sus portavoces y voceras deben haber utilizado los productos antes de firmar para representarlos.

5. La reciprocidad funciona. Hay una razón por la que muchos infomerciales insisten en el producto de bonificación o el envío gratuito. "Si ofrezco un regalo o dos gratis, subliminalmente sentirás que me debes a cambio", dice Renker.

6. La estrella más grande no siempre es el mejor portavoz. Guthy-Renker invierte millones de dólares para investigar la simpatía de sus defensores en el aire. "Si queremos que pasen el rato en su sala de estar durante 30 minutos, será mejor que sean agradables", dice Renker. Intrigante no es igual de agradable. Caso en cuestión: Madonna siempre ocupa un lugar destacado en muchas métricas de celebridades pero baja en simpatía. Un espectacular error de Guthy-Renker: nombrar a Morgan Fairchild como portavoz de un curso audiovisual para padres llamado "Cómo criar niños libres de drogas". En ese momento, Fairchild fue vista como una diosa sexual sin hijos identificada con su papel de vampiro en Falcon Crest. "Esa fue la elección más tonta", dice Renker.

7. Los productos se benefician de la autoridad de un experto. Un médico, científico o farmacéutico da crédito a la falta de celebridades. Renker señala que las leyes de transmisión en Europa restringen a cualquier persona, excepto a los médicos, usar batas blancas de laboratorio en la televisión porque hacerlo se considera engañoso.

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