3 razones por las que pierdes ventas

Si le pregunta a cualquier grupo de vendedores la razón por la que perdió un acuerdo reciente, la gran mayoría culpará a un competidor de menor precio. Cuando le pregunte a ese mismo grupo cómo anotaron su última victoria, le dirán que fue su relación, la confianza que su cliente tenía en ellos, su conocimiento o alguna otra forma en que crearon valor para el cliente.

Entonces, ¿por qué cuando perdemos, culpamos al precio y cuando ganamos, acreditamos todo menos el precio? La respuesta es que el precio no fue el factor decisivo. Realmente perdió la venta porque no creó suficiente valor para cerrar el trato (o no ayudó a su cliente a percibir la diferencia).

Sí, sé que algunos clientes dependen únicamente del precio: comprarán solo la opción de menor costo porque el precio es la única forma de medir el valor. Pero ese es un porcentaje muy pequeño de compradores. La mayoría de los compradores saben que lo más barato y mejor nunca van de la mano.

Estas son las tres razones clave por las que las ventas se escapan:

Pierde ofertas cuando no crea valor a través del proceso de ventas. Una forma de fallar es siguiendo el proceso de solicitud de propuesta del comprador. La razón: ese proceso elimina su capacidad de crear valor porque está manejando la transacción con independencia y no puede acercarse lo suficiente como para comprender completamente las necesidades de su cliente. Visite el sitio, llame a los contactos para dar seguimiento y profundice un poco más para conocer los desafíos reales del cliente. ¡Entonces trae tus soluciones!

Pierde ofertas cuando no diferencia su oferta. Si su solución cuesta más, entonces probablemente también ofrezca un mejor resultado. Para que sus clientes perciban esa diferencia, debe explicar cómo la inversión que realizan al pagar más se traducirá en mejores resultados. Y lo que es más importante, debe ayudarlos a comprender cómo invertir menos les impide producir los mejores resultados que necesitan.

Pierdes tratos cuando no desarrollas relaciones vitales. Los acuerdos son mucho más difíciles cuando carece de relaciones con los contactos que trabajan en empresas clientes. Las fuerzas más poderosas en los negocios y la vida son invisibles: las relaciones (que se basan en dos fuerzas invisibles más, la confianza y el cuidado). En pocas palabras, las personas compran a personas que conocen, les gustan y en las que confían. Y la falta de estos intangibles, estos sentimientos, es una de las formas más rápidas de perder ventas.

Algunas personas creen que igualar el precio de su competidor facilitaría ganar. Pero si igualar el precio más bajo de su competidor generaría una ganancia, ¿por qué no igualaría el precio de un competidor cuando es más alto? La respuesta: porque no es el precio, es otra cosa.

Los compradores quieren consenso. Descubra cómo ayudarlos a unificarse y decida contratar su negocio utilizando los 3 trucos de Anthony Iannarino para anotar su próxima venta.