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La oradora y entrenadora Terri Sjodin se especializa en ayudar a los profesionales a agudizar sus habilidades de habla persuasivas. Su capacidad para conectarse con el público y proporcionar estrategias de ventas relevantes y entendidas y asesoramiento del mundo real la ha convertido en una oradora principal en Capitol Hill, así como en compañías Fortune 500, líderes académicos y asociaciones de la industria. Sjodin es el autor de New Sales Speak: los 9 errores más grandes de presentación de ventas y cómo evitarlos . Su nuevo libro, Small Message Big Impact: How to Put the Power of the Elevator Effect to Work for You, se lanzará este verano.

Aquí, ella comparte consejos para elaborar un mensaje breve y poderoso que podría ayudarlo a conectarse con su próximo gran cliente.

ÉXITO: Como entrenador, te has centrado en enseñar habilidades de presentación. ¿Por qué su próximo libro se enfoca en discursos de elevadores?
Terri Sjodin: Solía ​​ser conciso decir discurso de ascensor, pero el concepto realmente se ha transformado tanto de lo que era un discurso de ascensor a lo que es hoy.

Todos estamos obligados a comunicar nuestros mensajes en un período de tiempo más corto. Por ejemplo, cuando mi madre está hablando en nombre de su organización filantrópica para solicitar donaciones, si recibe el oído de un CEO, podría tener cinco minutos con él. Si está en ventas farmacéuticas, puede tener de tres a cinco minutos con un cirujano. Independientemente de su profesión, debe comunicar su mensaje de manera concisa y rápida.

¿Cómo define un discurso moderno de ascensor?
TS: Es un mensaje breve, comunicado en 30 segundos a tres minutos. Su único propósito es intrigar al oyente y, con suerte, obtener tiempo adicional para el orador en el futuro.

No vas a cerrar un trato en 30 segundos. Lo que realmente estás tratando de hacer es presentarte de una manera elegante, tranquila y elegante. Se supone que debes intrigar al oyente lo suficiente para que diga: "Dios, eso fue inteligente (o ingenioso o creativo). Dijiste un par de cosas sobre las que me gustaría saber más. Sí, sentémonos y hablemos ”. Ese es realmente el trabajo de un discurso de ascensor.

¿Cómo o cuándo pueden las personas usar un discurso de ascensor?
TS: Imagina que estás en el aeropuerto. Estás esperando tu próximo vuelo, revisando tu BlackBerry, leyendo el periódico, cuando ves a un CEO que has querido conocer. Todos hemos tenido ese momento en el que vemos a la persona que nos gustaría acercarnos, nos encantaría hablar con ella. En cambio, comenzamos el diálogo interno: no voy a acercarme a ellos; pensarán que soy un acosador. En ese momento, la mayoría de las personas dejarán pasar la oportunidad.

Algunas personas pueden tener las agallas para acercarse a ellos, pero no saben cómo pasar de "Hola, ¿cómo te va?" A lo que realmente quieren decir. Luego está el siguiente grupo de personas que son demasiado agresivas. Empiezan a lanzar en ese momento. Son los que todos tememos que seremos. Les digo a esas personas: "¡No asusten al conejito!" Esta es una perspectiva inocente. Se supone que no debemos asustarlos; se supone que debemos entablar una conversación informal, con suerte intrigarlos lo suficiente como para establecer la próxima hora de la cita y luego seguir adelante.

Pero ese escenario es solo una forma de usar este concepto. Por ejemplo, Ronald Reagan fue realmente el maestro del uso de mensajes pequeños con gran impacto. Llevaba más de 30 tarjetas de notas de 4 pulgadas por 6 pulgadas con él. Tenían sus puntos de conversación sobre todo, desde el Seguro Social hasta la economía mundial y la Guerra Fría. Dependiendo de a dónde iba y con quién estaría hablando, hojeaba las cartas, encontraba los puntos de conversación más relevantes para ese grupo y guardaba el resto de las cartas. Era conocido como el gran comunicador, pero realmente estaba muy bien preparado con pequeños mensajes que entrelazó para crear un gran impacto.

Eso es lo que tenemos que hacer. Nuestro trabajo como profesionales de negocios es acceder a las pepitas de información que serán más interesantes para el oyente y entregarlas … a veces de manera espontánea. ¿No sería fascinante si todos se tomaran el tiempo para elaborar sus propias tarjetas de 4 "x 6" con su discurso de elevador de sus argumentos más convincentes?

¿Cómo lo envuelves? ¿Cómo cierras si no estás "cerrando la venta"?
TS: Tienes que saber para qué estás cerrando. A veces estás cerrando para una presentación a otra persona. A veces cierras para una cita. A veces, su cierre simplemente les está pidiendo que se acerquen más a la cabina para que pueda mostrarles algo más. Realmente depende de cuál sea su intención. Recuerde, este mensaje no pretende reemplazar su proceso de venta; Está diseñado para mejorar su proceso de venta. Es solo otra herramienta para poner en tu arsenal. El cielo es el límite si estás preparado.

¿Qué quieres decir cuando hablas sobre el "efecto de discurso de ascensor"?
TS: El efecto mariposa es un principio científico que sugiere que el aleteo más leve de las alas de una mariposa tiene implicaciones de causa y efecto que pueden afectar la trayectoria de un tornado en el otro lado del planeta. Lo mismo es cierto con un pequeño discurso de ascensor. No tienes idea de a dónde te llevará ese pequeño mensaje. Simplemente no sabes a dónde puede ir. Ese pequeño mensaje sorprendente, si se entrega de manera limpia, concisa y con su propia voz auténtica, puede tener un efecto dominó que crea oportunidades increíbles en el futuro.

¿Cuáles son los elementos clave para elaborar un mensaje poderoso pero breve?
TS: La gente pregunta qué hace un buen discurso de ascensor. Una buena es la que funciona. Está realmente en los oídos del oyente. Hay un arte en ello; pero hay tres puntos de referencia, y si logras estos tres puntos de referencia, estás en muy buena forma.

Tienes que tener un caso fuerte. ¿Cual es tu punto? Debe tener un caso que sea lo suficientemente convincente como para que su oyente cause una pausa.

Tienes que ser creativo. Usted quiere que la gente diga: "Guau, he escuchado eso antes, pero nunca lo he escuchado así".

Su entrega tiene que ser fuerte y exclusiva para usted. Tiene que ser entregado en su estilo con su esencia natural.

Algunas personas son uno para tres o dos para tres. Pero estás disparando por tres por tres. Si tiene un caso realmente bueno, es creativo con su enfoque y tiene su propia entrega auténtica, esa es una combinación bastante difícil de superar.