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Dividiendo el tiempo equitativamente entre Londres y Nueva York, Mark Jeffries es un experto y consultor en comunicación estratégica y habilidades blandas para algunas de las corporaciones más grandes del mundo, incluidas Ernst & Young, Microsoft, IBM y Boeing. Es colaborador habitual en Today Show de NBC , CNBC, BBC News, Sky News y FOX Business News . Su último libro es What's Up with Your Handshake?

ÉXITO: ¿Qué tan importante es una primera impresión?
Mark Jeffries: Una primera impresión es de vital importancia. La gente nos juzga todo el tiempo, desde el momento en que sales por la puerta principal por la mañana hasta el momento en que te acuestas por la noche. La gente mira tu ropa, cómo te das la mano. Analizan cada aspecto de su comunicación y toman decisiones, segundo a segundo, sobre si lo compran o no. Independientemente del negocio en el que se encuentre, todos estamos en ventas.

ÉXITO: Eso es muy cierto. ¿Puedes decirles a nuestros lectores por qué crees que todos están en ventas?
Mark Jeffries: Por supuesto. Estuve dando una presentación en Toronto ayer, y pedí una muestra de manos de personas que creen que están en ventas. De una audiencia de 400 personas, dos personas levantaron la mano. La razón por la que todos estamos en ventas es que cada vez que tenemos una idea de que le mostramos a alguien, las personas no solo escuchan la idea, sino que miran a la persona que transmite la idea. Se preguntan: ¿Me gusta esta persona? ¿Confío en ellos? En otras palabras, ¿los compro?

ÉXITO: Entonces, ¿qué marca realmente la diferencia para un prospecto en términos de hacer la venta?
Mark Jeffries: Si no puede explicarle a alguien en su idioma por qué debería querer su producto, servicio o idea, no lo comprará, por muy bueno que sea. Es por eso que tenemos que entender que todos estamos en ventas. Para aprender cómo hacerlo, las personas pueden seguir el acrónimo LWAR. Escuchar y mirar primero, y adaptar y reaccionar segundo. Miras a alguien y te preguntas: si fuera esa persona ahora, ¿qué me gustaría escuchar? ¿Qué me estaría preocupando? ¿Cuál sería mi punto de dolor? ¿Dónde me emocionaría si fuera esa persona? Y luego, todo lo que tiene que hacer, porque todos somos buenos observadores, es que, muy rápidamente, tiene que cambiar la forma en que vende su producto o servicio para que coincida con las necesidades de esa persona frente a usted.

Por supuesto, puede hacer muchos trabajos previos si va a reunirse con un cliente. Puedes buscar en Google su compañía. Puede buscar en la industria y comprender lo que está sucediendo en su mundo. Muchas personas cometen el error de enfocarse únicamente en lo que piensan que son los grandes puntos de venta de su servicio, y simplemente hablan de eso sin descanso, diciendo lo mismo a cada persona. Pero es solo cuando comienzas a adaptar tu mensaje para que se adapte a la persona que tienes delante que realmente puedes avanzar.

Dado que cree en la personalización de su mensaje para satisfacer las necesidades del individuo, ¿qué piensa del discurso del ascensor? Mark Jeffries: es gracioso; la gente ha hablado sobre las parcelas de los elevadores para siempre. Pero debe poder resumir en 30 segundos lo que hace y el valor de su producto o servicio y adaptarlo cada vez para adaptarse a la persona que realmente está escuchando. Esa es la verdadera habilidad: comprender cómo transmitir un mensaje y asegurarse de que realmente cuente. Cada vez que tiene que ofrecer un diferenciador. ¿Qué te hace diferente?

ÉXITO: ¿Cuáles son algunas de las formas más importantes para destacar?
Mark Jeffries: Tienes que ofrecer el diferenciador de simpatía. El factor de simpatía es enorme porque todo se reduce al hecho de que las personas compran personas. Nos concentramos tanto en centrarnos en esta increíble cosa que ofrecemos, olvidamos que, en el fondo, estamos tratando con una persona, alguien a quien le gusta ir a casa por la noche y jugar con sus perros o niños o ir al cine, Alguien que tiene otras preocupaciones, tal vez cómo ir de vacaciones. Todos somos iguales. Lo olvidamos y nos volvemos muy profesionales. No es lo que quiere alguien que compra algo. Quieren encontrar a alguien en quien confíen y a alguien que les guste. Se remonta a la primera pregunta que me hizo, y esa es la primera impresión. Tendemos a pasar por alto la importancia de la primera impresión y el primer apretón de manos.

ÉXITO: ¿Por qué es tan importante el primer apretón de manos?
Mark Jeffries: si alguien va a estrecharle la mano y le da un pequeño trozo de salmón frío o aguanta demasiado tiempo o simplemente le sacude los dedos, al instante se pregunta: "¿Qué le pasa a esta persona?" Porque, por ahora, seguramente, todos lo tenemos abajo; Sabemos dar la mano. Pero en las últimas dos semanas, apuesto a que estrechaste la mano de alguien y pensaste: "Eso fue raro".

Cuando le das la mano a alguien, estás inclinando la balanza hacia ti o contra ti al instante. La buena noticia es que, con habilidades blandas, no tienes que hacer mucho para inclinar la balanza a tu favor. Pero la mala noticia es que, si no te estás enfocando o cuidando lo suficiente, tampoco tienes que hacer mucho para inclinarlos contra ti.

Tienes que hacer que la otra persona se sienta genial acerca de su comunicación contigo. No ponga la tarjeta de presentación de alguien en su bolsillo. Te están entregando una pequeña historia de vida. Si no se toma un momento para mirar esa carta, reconocerla y decir algo al respecto, está perdiendo una gran oportunidad de inclinar la balanza a su favor. Estás reconociendo que su tarjeta significa algo para ti y para otras personas así. Ese es un punto diferenciador, pero podría ser todo lo que necesita para entrar en territorio positivo.