La percepción lo es todo

Has estado vendiendo toda tu vida.

¿Recuerdas darle a papá tu mejor argumento de venta para pedir prestado el auto? Luego, combinó sus calificaciones, cruzó algunos detalles y esperó que su nuevo jefe potencial "comprara". La verdad es que incluso su vida amorosa depende de la percepción que alguien tenga de usted, de su capacidad para conectarse socialmente y, en última instancia, "vender" todo el paquete.

Lo mismo se aplica a las ventas comerciales. Llamar en frío a un prospecto es lo mismo que pedir una cita para cenar. El éxito o el fracaso se reduce a la percepción y la presentación. Por supuesto, los prospectos no esperan ningún tipo de chispa romántica, pero sí miden a los vendedores, correcta o incorrectamente, por sus impresiones. “A los ojos del observador, la percepción es la realidad. El observador cree que lo que él o ella ve es real ", dice Gary Hankins, autor de The Power of the Pitch.

La diferencia entre un vendedor exitoso y uno mediocre a menudo radica en los matices del comportamiento social y las habilidades para construir relaciones y controlar la percepción de otra persona. Entonces, si bien puede ser experto en compartir su conocimiento profundo de su producto, si se para demasiado cerca e invade el espacio personal de su cliente, puede ser percibido como agresivo o espeluznante. Si no escucha a los clientes con empatía, podría ser percibido como egoísta. Falta entusiasmo en tu voz y eres flojo.

Debido a que la interacción humana de cualquier tipo está llena de trampas como la percepción errónea, lo mejor para usted como vendedor es criticar sus propias habilidades sociales y prestar mucha atención a las reacciones que obtiene. Encuesta a tus amigos y colegas, graba en video tus presentaciones o busca la opinión de un entrenador. Percibe a ti mismo como lo hacen los demás, y puedes hacer cambios significativos y estratégicos en tu comportamiento social que causarán una impresión duradera y precisa en todos los que conozcas.

CAUSAS DE CORTE Y FUNCIONAMIENTO

¿La gente corta sus interacciones contigo? Algo sobre ti puede ser desagradable. Tal vez su agenda personal para vender está abrumando a los que le rodean y apagándolos. ¿Estás hablando todo?

Entrar en una conversación con cualquiera, ya sea un amigo o un prospecto de ventas, debe parecerse a un juego de captura de patio trasero. “Presta atención a cuánto tiempo sostienes la pelota y luego la arrojas en su dirección, lo que indica que es su turno para hablar. Con el tiempo, te lanzará la pelota de vuelta a ti ”, dice Joe Sweeney, autor de Networking Is a Contact Sport. Monopolice las conversaciones y corre el riesgo de ser despedido como un aburrido pomposo, lleno de sí mismo, incluso si simplemente está sobreexcitado nerviosamente hablando para llenar un silencio incómodo.

Hay un momento y un lugar para la venta dura, pero no deje que su entusiasmo por su producto o servicio aleje a sus amigos y clientes potenciales. Su comportamiento cuando se encuentra con personas casualmente en un entorno social debe diferir del de un networker de poder que se entrega alegremente en una sala de clientes potenciales. Los intentos abiertos de vender en una reunión social son contraproducentes. En cambio, mantén la calma, muestra interés en los demás y concéntrate en construir relaciones, en lugar de vender, en este lugar.

Examina tus motivos. Si comienzas cada conversación centrada en ¿Qué hay para mí ?, estás en una carrera llena de baches en ventas. Desarrollará relaciones superficiales que carecen de la fuerza necesaria para el trabajo en red y el éxito a largo plazo. Elija, en cambio, una actitud de "pago por adelantado" y fomente las relaciones basadas en dar en lugar de recibir. La sinceridad realmente paga; solo toma un poco más de tiempo.

Comience por interesarse en el quién, en lugar de en el qué. "Use cualquier fragmento de información que vuele alrededor de su cerebro para formular una pregunta interesante, que puede cortar el desorden que tipifica el discurso humano en estos días", dice Sweeney. Para comenzar una buena conversación, mire lo que es importante para esta persona. Tal vez haya una nueva controversia en la industria en la que le gustaría que intervenga o, tal vez, su hijo despidió al mariscal de campo dos veces en el juego del viernes por la noche.

Sin embargo, preguntar es solo la mitad de la ecuación aquí. También debes escuchar. Centra tu atención en el orador y asimila cada palabra. La escucha empática y activa no solo aumenta su factor de simpatía a los ojos de la perspectiva, sino que también le brinda forraje para futuras preguntas convincentes. Los necesitará a medida que nutra la relación.

ADOPTA UNA ACTITUD DE ROCK STAR

Si desea conectarse con personas individualmente o en presentaciones grupales, debe dejar a un lado su ego y desarrollar una "Actitud de estrella de rock". En otras palabras, el talento no es suficiente. Claro, tocas la guitarra y cantas, pero el público no lo compra a menos que les muestres algo de amor.

“Si a los interesados ​​no les gustas, solo será cuestión de tiempo antes de que te despidan. Wall Street está plagado de cuerpos de CEO que no han entendido la importancia de la Actitud de la Estrella del Rock ”, dice Hankins.

Cuando haces una presentación, mostrar el "amor" es fácil. Comience por mantener el contacto visual y sonreír: una sonrisa genuina, no una mueca o alguna versión de plástico. Aligerar. No te concentres tanto en el campo que tu cara se vea tensa. Aporta un poco de ligereza, interrumpe un poco de humor e involucra a tu audiencia haciendo preguntas y esperando respuestas. Prepárate y ensaya, para que puedas relajarte y disfrutar de la interacción humana del campo. El público sentirá tu autenticidad.

Las ventas, en su forma más simple, conectan a las personas con lo que necesitan. Cuanto más aguda sea su capacidad para discernir las necesidades de los clientes potenciales y prospectos, mayor será el éxito de sus ventas. Pero cuanto más fácil sea para su cliente relacionarse y comunicarse con usted, más fácil será discernir esas necesidades en primer lugar.