La montaña rusa emprendedora

Todos los días hay un millón de cosas en las que podría pasar su tiempo haciendo para mantener su viaje en movimiento y su negocio en movimiento. Desde el envío, el control de calidad y la selección de proveedores hasta la organización del financiamiento, la facturación y el pago de las facturas, hay una corriente interminable, un torrente furioso, realmente, de cosas que hacer, contemplar y decidir.

Cada uno se siente crítico. Cada uno grita por su atención. Cuando lo miras todo, parece desalentador y abrumador, una borrosa escena mientras pasas, tu arnés de hombro asegurado, incapaz de concentrarte en una sola cosa.

Una de las partes más aterradoras de este viaje es decidir dónde pasar su valioso tiempo y atención. Esto no es una amenaza falsa. Perder demasiado tiempo en cosas que no importan y descuidar las cosas que lo hacen hará que su carro salga precipitadamente de las pistas y se dirija de punta a punta al piso de abajo, un viaje corto en una pista aún más corta.

Pero, ¿cómo decides dónde pasar tu tiempo?

La elección

Imagine por un momento que antes de cerrar una tienda una tarde, encuentra una lámpara dorada en medio de la mesa de su sala de conferencias (solo vaya conmigo aquí). Después de mirar por encima del hombro para asegurarte de que no haya otras personas en la oficina (porque sin duda te llamarían loco), levantas la lámpara y limpias una fina capa de polvo para ver mejor. (¿Sabes a dónde va esto, verdad?) Inmediatamente la lámpara retumba y aparece un genio como el de la famosa fábula Aladdin y la lámpara mágica .

Desafortunadamente, este genio tiene su taparrabos en un montón y no está de humor para las tonterías estándar de "tres deseos". En cambio, promete otorgarle el estado instantáneo de "mejor en su industria" en solo UNA categoría.

¿Cuál escogerías? Para el registro, esta no es una de esas preguntas de "no hay respuestas incorrectas". Hay una respuesta incorrecta Recorres las diferentes opciones en tu cabeza.

El mejor producto de la historia

El producto de mayor calidad gana. ¿Derecho? No necesariamente. Con todos los elegantes restaurantes de tres estrellas con clasificación Michelin dirigidos por chefs famosos, promovidos en los reality shows, ¿cuál es el restaurante número 1 del mundo? Respuesta: McDonald's.

Una de las empresas más competitivas del planeta es el negocio del vino. Después de todo el arte, la ciencia, el diseño de etiquetas, el patrimonio, el cortejo de creadores de tendencias y conocedores, ¿qué compañía reclama el título de vino número 1 en el mundo? Respuesta: Franzia. (Sí, eso es lo que viene en una caja).

He visto a miles de empresarios pasar millones de horas diseñando, creando y perfeccionando sus productos. Desafortunadamente, también he visto a muchos de estos mismos empresarios cerrar sus puertas o declararse en bancarrota mientras sus productos perfectos acumulan polvo en sus garajes.

Nos guste o no (y no me gusta), no es el mundo que gana el mejor producto.

Gestión de primer nivel
A menudo has pensado que si pudieras reunir al equipo adecuado, tendrías la ventaja competitiva.

Enron reunió a uno de los equipos de liderazgo corporativo más talentosos en la historia de los negocios. Busto total.

La película Ocean's Twelve tuvo uno de los personajes más conocidos de la historia, pero se hundió en la taquilla nacional, recaudando menos que la boda griega My Big Fat sin estrellas.

El equipo olímpico de baloncesto de los Estados Unidos en 2004 se formó con nada más que estrellas de la Asociación Nacional de Baloncesto y se lo denominó el "Equipo ideal". Sin embargo, el equipo de EE. UU. Quedó en tercer lugar. Ay.

Formar un equipo de ensueño es solo eso … un sueño. No es el verdadero meollo del éxito. Las personas adecuadas centradas en las prioridades equivocadas pueden convertir el sueño en una pesadilla. Solo pregúntale a Enron.

Márgenes escandalosos
Bueno, entonces, ¿qué pasa con los márgenes más altos? Ciertamente, su contador y director financiero apoyaría ese deseo. Imagina todo ese beneficio. ¿Y no es ese el objetivo de un negocio?

Pero los márgenes no importan si el producto nunca se vende: ¿qué sigue siendo el 100 por ciento de cero? Sí cero.

Impresionantes ventas y marketing
Apple no fue el primero en ofrecer un reproductor multimedia digital móvil (o reproductor de MP3) al mercado. Ni siquiera cerca. De hecho, Apple fue el octavo y cuatro años tarde a la fiesta. Compañías como Compaq, Archos y Creative tenían reproductores de MP3 con discos duros más grandes que podían contener significativamente más de 1, 000 canciones antes de que el brillante vendedor Steve Jobs promocionara (y repitiera persistentemente), "1, 000 canciones en su bolsillo".

¿Pero quién ganó?

Manzana.

¿Por qué?

Oh, no discutas que el iPod fue un producto significativamente mejor. La realidad es que Apple ganó por sus impresionantes ventas y marketing.

Cuando se anunció el iPod, los creadores de tendencias tecnológicas no quedaron impresionados. Se rumoreaba que Apple lanzaría un PDA revolucionario (asistente digital personal). En cambio, la compañía "acaba de presentar" un reproductor de música, y las ventas no despegaron por mucho tiempo. El año en que Apple lanzó el iPod (2001), sus ingresos disminuyeron, pasando del 30 por ciento de crecimiento de ingresos del año anterior al -33 por ciento . Al año siguiente, 2002, los ingresos fueron de -2 por ciento . En 2003, +18 por ciento significó una recuperación parcial. No fue sino hasta 2004, tres años después del lanzamiento del iPod, que la compañía volvió a crecer un 33 por ciento y luego dominó el mercado de reproductores de música digital, reclamando una participación de mercado del 90 por ciento para reproductores basados ​​en discos duros y más del 70 por ciento de El mercado para todo tipo de jugadores.

¿Qué pasó para cambiar el rumbo de esos tres años?

Las ventas y el marketing sucedieron, ¡eso es!

Cuando se trata de la montaña rusa del empresario, una cosa crítica evitará que su viaje se detenga. De todas las distracciones que encuentra cada día, solo hay un trabajo que es más importante cuando se trata de hacer de este el viaje más emocionante y exitoso de su vida.

Nos guste o no, lo que determina si su negocio tiene éxito o fracasa miserablemente son las ventas. Es la única verdad comercial de la que soy testigo todos los días: el éxito final de un producto o servicio es del 10% de la calidad del producto y del 90% de la calidad del marketing.

Nueve de cada 10 veces, no es el mejor producto, gestión o margen que determina el líder en la industria. Ya se trate de ropa, automóviles, restaurantes, empresas de contabilidad, agentes inmobiliarios, abogados, fabricantes de muebles, refrigeradores o aparejos de pesca, las empresas que se convierten en las más grandes son las que se comercializan mejor y venden más.

No necesariamente me gusta ese hecho, y apuesto a que también te incomoda. Creo que la calidad de un producto o servicio debe ser lo más importante, y debe basarse por completo en el valor que ofrece. Pero esa no es la realidad.

Por lo tanto, guarde la lámpara y regrese al mundo real donde, le guste o no, las ventas son lo más importante. La persona que sabe cómo adquirir, mantener y cultivar un cliente es la que más paga. Período.

Tu trabajo número 1

Desde el primer resplandor de la pantalla de su computadora en la mañana hasta el último extremo suelto que ata antes de regresar a casa, necesita vender . Si su negocio tiene un empleado o 1, 000, tiene que vender .

Incluso si tiene una fuerza de ventas que venda su producto por usted, seguirá vendiendo "grandes ideas" a los socios y "la visión" a sus empleados. Estarás vendiendo a nuevos reclutas, persuadiéndolos para que se unan a ti; bancos para respaldarlo; vendedores para confiar en usted; y los fabricantes que fabrican su producto para acelerar la producción y mantener el excelente trabajo. Estarás persuadiendo a las personas para que hagan lo mejor posible, para que bajen sus precios. Vas a empujar, tirar, convencer, negociar, girar y negociar.

Vas a vender Todo el dia. Todos los días. Eso es un negocio.

A partir de ahora, las ventas son su trabajo número uno, su principal prioridad, lo único que le dará la velocidad que necesita para sobrevivir a las inmersiones, caídas e inversiones a lo largo de este viaje.

¿Por qué es más crítico que otros elementos esenciales del negocio? Algunas buenas razones:

• Todo comienza con las ventas. Nada importa hasta que vendas algo. Nada. Puede proyectar planes de visión, crear tablas de sueños, elaborar planes de negocios sofisticados, reunirse con consultores, diseñar un logotipo ingenioso, obtener bonitas tarjetas de presentación y membretes, pero no hay negocios hasta que se realice una venta. Una venta le dice si incluso tiene un negocio. Una venta inicia todo el proceso y es lo primero que necesita un negocio nuevo.

• Todo se sustenta con las ventas. Es el alma del negocio. ¿Tener problemas? Las ventas resolverán la mayoría de ellos. Y el problema más común para sobrevivir y mantener su negocio es, ¿adivina qué? ¡Si! Ventas.

• Todo termina con las ventas. No importa cuán socialmente consciente o ecológico sea su producto. No importa cuán importante sea su causa o crítica su misión o cuán asombrosa sea su cultura. Si no vende lo suficiente, se cerrará rápidamente. No hay rescates para pequeñas empresas o empresarios. No hay redes de seguridad en este paseo. Su única póliza de seguro es vender algo.

Si la idea de las ventas como su principal prioridad todos los días es hacer que su estómago se maree, entonces necesitará esta cucharada de medicamento:

Respira y ve a vender.

Mucho.

Todos los días.

Porque este paseo corre en rebajas.

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