Busto a través del portero

Es la peor pesadilla de un vendedor y un hecho cotidiano: encuentra una ventaja prometedora con todas las ventajas de una venta. Hace la llamada con el nombre del contacto y una línea de apertura perfectamente elaborada y bien ensayada en la punta de la lengua. La recepcionista responde. "Puedo tomar un mensaje para ti", dice ella. "No, lo siento. Ella no tiene correo de voz. No, ella no usa el correo electrónico ”. No entras. La línea de apertura muere en tu boca junto con tu entusiasmo.

Atravesar al portero está lejos de ser imposible. De hecho, el conocimiento del portero es imprescindible en su arsenal de herramientas de ventas, dice Steve Schiffman, un entrenador y consultor de ventas que tiene 50 libros más vendidos, incluidos los 25 hábitos de ventas de vendedores altamente exitosos y técnicas de llamadas en frío ( ¡Eso realmente funciona!) . "Debe tener un plan para pasar del guardián a la toma de decisiones, eso es parte de la llamada de ventas".

Obtener el nombre

"El mayor error que cometen los vendedores es no pedir a la persona adecuada", dice Schiffman. Si se encuentra sin el nombre del tomador de decisiones apropiado, solicite a la recepcionista un contacto por título, en lugar de “tomador de decisiones” o “su jefe”. “Al preguntar, '¿Quién es el gerente de TI?' le está pidiendo a la recepcionista que llegue a la conclusión por usted ", lo que lo hace sentir útil y es más probable que lo transfiera directamente.

Si esto no funciona, hable con el portero como si su jefe estuviera a cargo de la compra de su producto.

"Simplemente comienza la conversación como si su jefe fuera la persona adecuada para hablar", dice Schiffman. “Esto se llama 'interrupción de patrón'. No es lo que la persona espera que sea la conversación, e inmediatamente lo corregirá a usted ”y le ofrecerá la decisión correcta.

Antes de la llamada

Tim Askew, jefe de la consultora de ventas Corporate Rain International, entrena a sus clientes para que envíen cartas por correo postal en papelería fina dirigida a los ejecutivos que esperan contratar. "Esto hace una declaración de seriedad y calidad incluso antes de que abran el sobre", dice Askew. En esta carta, preséntese brevemente a usted y a su empresa, y mencione el retorno de la inversión que puede proporcionar. Estas cartas y llamadas iniciales no le piden nada al destinatario. En su lugar, puede optar por enviar un correo electrónico.

Esta correspondencia inicial le presenta a usted y su propósito y proporciona un punto de referencia para iniciar una conversación con el guardián de la puerta, como por ejemplo: “¿Recibió la carta que le envié? Deberías haberlo recibido ayer.

Durante la llamada

Para llegar al tomador de decisiones, debe pensar como el tomador de decisiones. Esto se aplica a los guardianes que a menudo están en sintonía con lo que buscan sus jefes, dice Jill Konrath, consultora de ventas y autora de SNAP Selling and Selling to Big Companies .

"Debe dejar de pensar en su mensaje desde la perspectiva de la persona que llama", dice Konrath. “Tu propósito es crear un mensaje para que la persona que lo escuche diga: 'Oh, mi jefe estaría interesado en esto. Mejor me lo paso. "

Esta breve introducción debe incluir su nombre y compañía y luego conectarse con un resultado comercial. Esto puede incluir una referencia, una mención de trabajar con un cliente similar, ya sea en la misma industria o con un título de trabajo similar, o una mención de un desafío que este tomador de decisiones podría enfrentar. "Esto demuestra que realmente conoces su negocio", dice Konrath.

Askew enfatiza que “a los ejecutivos les gusta hacer negocios con sus pares. Debe proyectar una seriedad y centrarse en sus problemas desde el comienzo del proceso. Esto incluye cómo interactúas con su asistente, a quien se le paga por captar este tono y sabe en medio segundo si se trata de alguien serio ".

Haz el seguimiento

Konrath sugiere que para las empresas más grandes, planifique entre 10 y 12 toques que combinen voz y correo electrónico. "No sabes la preferencia de la persona a la que llamas", dice ella. "Y es más fácil responder al correo electrónico". Sugiere mensajes de correo electrónico de menos de 100 palabras que se pueden ver en su totalidad en la función de vista previa.

Siempre mira hacia el próximo paso. Si deja un mensaje con el guardián, Askew recomienda fijar el próximo evento. Por ejemplo, dígale al asistente que volverá a enviar la carta por correo electrónico y pregúntele si una llamada al día siguiente es tiempo suficiente para que la persona que toma la decisión la revise. Pregunte acerca de un momento específico para devolver la llamada o cuándo el calendario del tomador de decisiones puede acomodar una llamada de conferencia.

"No hay una bala mágica", dice Askew. “Tienes que ser un compañero y hablar el lenguaje de la toma de decisiones. Ese lenguaje es el ROI que se enfoca en ellos, incluso a través de sus asistentes ".

Nombre: Matt Gambino

Empresa: Catapult Learning, proveedor de servicios educativos.

Título : vicepresidente de marketing y ventas internas, también consultor de ventas independiente

Técnica: Hacemos un llamado a los superintendentes escolares, lo que en sí mismo es un desafío. Estas son personas extremadamente ocupadas, y su posición es generalmente como un funcionario electo y a corto plazo. Son muy buenos para entrenar a sus guardianes para cortar a los vendedores en el pase.

Mi táctica es hacer conexiones con los superintendentes fuera de sus oficinas, por lo que tengo una fuerte conexión con ellos incluso antes de tener que tratar con el portero. Asistimos a muchas conferencias donde sabemos que asistirán muchos superintendentes, incluso si no estamos exponiendo allí. De esa manera puedo poner en primer plano sus mentes para que cuando llame me conecten. Cuando chateamos, siempre pregunto: "La próxima vez que esté en tu ciudad, ¿quién es la persona que maneja tu calendario y qué debo decirles para que se reúnan contigo?" Esa es una forma de decir: "Nosotros nos conocimos, somos amigos, ¿quién es tu guardián? ”y sugiriendo al superintendente se asegura de decirle a la secretaria que espere mi llamada.

Cuando llame y llame al portero, mencionaré mi reunión y dónde conocí al superintendente. Podría decir: "Fui instruido por una persona X en la reciente conferencia Y para comunicarme con usted antes de venir a la ciudad para que pudiera encontrar un lugar en su calendario para que los dos podamos encontrarnos".

Herramienta de bolsillo, último recurso: si parece que no puedo pasar por el portero, podría echar un vistazo a los eventos actuales que afectan a la organización. Cuando llame podría decir: “Mi nombre es Matt Gambino de Catapult Learning. Veo que existe la amenaza de cerrar la mitad de las escuelas en su distrito. ¿Cómo planeas manejar eso? ”Si un empleado de nivel inferior percibe que la llamada se relaciona con una crisis, tiene que seguir las indicaciones de otra persona, y eso aumenta las posibilidades de que llegue. Ocho de cada 10 veces, se lo pasarán al portero.

Nombre: Dan Jones

Empresa: BDO USA, LLP, servicios contables

Título: Director de Desarrollo de Negocios, Oficina de Boston

Técnica: Tengo 27 años de experiencia atacando directamente al portero, y aunque hay muchos juegos que puedes jugar e intentar engañar al guardián, siempre trato de ser honesto y sincero. Cuando tengo administradores de activos que me llaman en mi vida personal con estos juegos, digo: "¡Guau! ¡No puedo creer que hayas hecho eso! ”Es de mala calidad, y no me gusta. Entonces no lo uso en mi vida profesional.

Dicho esto, la mejor herramienta es tratar de evitar al guardián llamando cuando no están allí. Llamo entre la 1 y las 2 de la tarde, porque es cuando la recepcionista está almorzando y alguien del personal administrativo asume ese papel. Esa persona no está realmente enfocada en hacer bien el trabajo, y tienden a dejar que la gente pase por la puerta.

También puede intentar entre las 7 y las 8:30 de la mañana antes de que el guardián entre, pero el tomador de decisiones probablemente esté trabajando duro. A menudo se distraen de modo que cuando suena el teléfono tienden a contestar.

O bien, intente después de las 5 p. M. Cuando el portero se haya ido a su casa y llegue al sistema de voz automatizado, lo que aumenta sus posibilidades de comunicarse directamente con la persona que toma las decisiones.

Herramienta de bolsillo, último recurso: no me importa hacer un contacto inicial a través del correo de voz. Los porteros a menudo quieren tomar un mensaje en papel. No me gusta hacer eso No sé si lo conseguirán. No me gusta confiar en otra persona. Y un mensaje en papel no es memorable.

Si lo mejor que puedo hacer es el correo de voz, dejo un mensaje directo sobre por qué llamé. Describo brevemente mi empresa y por qué es beneficioso para nosotros hablar más. No dejo múltiples correos de voz. Si lo hago, el próximo será dos o tres meses después.

Nombre : francisco rivera

Empresa: Cintas, fabricante de uniformes en el lugar de trabajo y suministros para baños.

Título: Representante de ventas, Novato del año 2010, Club del presidente (que representa el 10 por ciento de los representantes de ventas)

Técnica: En mi negocio, llamamos a los guardianes "bulldogs", y su trabajo es no dejar que nadie entre por teléfono. Cuando llame, es importante preguntar de inmediato por el tomador de decisiones. Actúa como si tuvieras una buena relación con la persona que toma las decisiones. Pregunte por la persona por su nombre de pila; si son buenos amigos con ellos, no los llamarán Sr. o Sra. “Buenos días. ¿William está allí? Gracias ". No hay" por favor ", no hay pausa. Si dudas, te van a comer.

No me molesto en hacer referencia a posibles problemas que puedo resolver. No es el trabajo del portero preocuparse por estos problemas. Está sobre su cabeza. Si no fuera por su cabeza, no sería una guardiana.

Dicho esto, si después de varias llamadas el portero aún no juega a la pelota, le pregunto su nombre y hago amistad con ella. Le preguntaré su nombre y le diré: "¿Cuáles son las posibilidades de que me ayudes hoy?" Dirígete a la persona con respeto en lugar de tratar de disminuirla y hacerla sentir inferior.

Herramienta de bolsillo, último recurso: si nada más funciona, solicite ser transferido al departamento de ventas. Siempre lo logrará, y puede hablar con ellos como un representante de ventas a otro representante de ventas. Tienes esa hermandad de comprensión, y podrían ayudarte.